نصائح مهمة لإنشاء قائمة شخصيات عملاء التجارة الإلكترونية

تحدثنا في مقالنا السابق حول تعريف شخصيات المشتري، والتي يمكننا تسميتها أيضًا بشخصيات العميل، أو شخصيات الجمهور المستهدف، أو شخصيات التسويق. وجميع المرادفات السابقة تمثّل التصورات المتخيلة للعملاء المثاليين في التجارة الإلكترونية، بناءً على البيانات والدراسات.

أمّا هنا سيكون الحديث عن الخطوات الأساسية التي علينا تطبيقها لإعداد مثل هذه القائمة الرائعة، للاستفادة من ميزاتها الممتازة العائدة على مشروع التجارة الإلكترونية بالكثير من الإيرادات والأرباح.

قبل أن تبدأ في إنشاء قائمة شخصيات المشترين لديك في منصة التجارة الإلكترونية، أنت بحاجة لتحديد أفراد فريق العمل المسؤولين عن إعداد هذه القائمة. لا يشترط أن تختار فريقًا كاملًا من القسم نفسه، والأفضل اختيار فرد واحد من كل فريق عمل، حيث إنّ كل فريق يتمتع بتجارب فريدة من نوعها مع العملاء، ما سيشكّل إضافة ثرية ومعلومات قيمة لتحديد جمهورك المستهدف.

فريق العمل المُكلَّف بإعداد قائمة شخصيات عملاء التجارة الإلكترونية

عند اختيار فريق العمل المسؤول عن إعداد قائمة شخصيات العملاء والمشترين، ابدأ بفريق المبيعات والتسويق، حيث إنّ موظفي قسم المبيعات يتواصلون بشكل مباشر مع العملاء، كما ويمكن أن يكون لدى الموظفين العاملين في قسم التسويق استنتاجات مسبقة وبيانات مهمة حول العملاء. كما ويجب أن يضم الفريق مديرًا تنفيذيًا يهتم بدعم قيم العلامة التجارية خلال جميع خطوات التطوير.

عليك أن تعرف أنّ شخصيات العملاء عنصر مهم في جميع المشاريع، بغض النظر عن قطاع العمل، حيث يجب أن يعمل فريق العمل على تطوير هذه الشخصيات، ولذا من المهم مراجعة القائمة وتحديثها باستمرار سنويًا.

قد تبدو لك المهمة صعبة، ولكن في الواقع فإنّ تحديد الجمهور المستهدف يعد الخطوة الأولى لتأمين عملاء جدد ومستقبليين لمشروعك. الآن، هل أنت مستعد للبدء في إعداد هذه القائمة؟ تابع القراءة لتعرف أهم الخطوات التي عليها تنفيذها.

خطوات إنشاء شخصيات عميل التجارة الإلكترونية

يمكن إنشاء شخصيات المشتري من خلال البحث، والاستطلاعات، والمقابلات، ودمج جميع هذه الطرق وتطبيقها مع العملاء وبيانات جهات الاتصال غير العملاء لديك، ولكن تنطبق عليه سمات الجمهور المستهدف.

تاليًا بعض الطرق العملية لجمع المعلومات التي تحتاجها لتطوير شخصيات عملاء التجارة الإلكترونية:

1.  البحث في قاعدة بيانات جهات الاتصال الخاصة بك، وذلك للكشف عن طرق إيجاد العملاء أو عملاء متوقعين معينين وفقًا لمحتواك الذي تقدمه.
2.  استخدام حقول النماذج التي تلتقط معلومات شخصية مهمة، ولذا يجب إنشاء نماذج خاصة لاستخدامها على منصة التجارة الإلكترونية.
3.  الوضع بالحسبان جميع ملاحظات فريق المبيعات حول العملاء المتوقعين الذين يتفاعلون معهم أكثر من غيرهم، وتحديد التعميمات التي يمكن إجراؤها حول الأنواع المختلفة للعملاء الذين تخدمهم بشكل أفضل.
4.  مقابلة العملاء واكتشاف ما يعجبهم في منتجك أو خدمتك.

بمجرد الانتهاء من عملية البحث، سيكون لديك الكثير من البيانات الأولية والأساسية حول عملائك المحتملين والحاليين. لكن ماذا تفعل بهذه البيانات؟ وكيف تستخلص ما تحتاجه بحيث يسهل على الجميع فهم كل المعلومات التي جمعتها؟ تتمثّل الخطوة التالية في استخدام بحثك لتحديد الأنماط والقواسم المشتركة من الإجابات على أسئلة المقابلة الخاصة بك، وتطوير شخصية أساسية واحدة على الأقل، ومشاركة هذه الشخصية مع بقية موظفي الشركة.

1. ملء المعلومات الديموغرافية الأساسية لشخصية العملاء

اطرح أسئلة على أساس ديموغرافي عبر الهاتف، أو شخصيًّا، أو من خلال الاستطلاعات عبر الإنترنت. من المفيد أيضًا تضمين بعض الكلمات الطنانة الوصفية وسلوكيات شخصيات العميل، والتي ربما تكون قد التقطتها أثناء محادثاتك حتى تُسهِّل على الفريق المكلف بهذه المهمة تحديد شخصيات معينة عند التحدث إلى العملاء المحتملين.

2. مشاركة ما تعلمته عن دوافع شخصيات عملائك

هذا هو المكان الذي تختصر فيه المعلومات التي تعلمتها من السؤال “لماذا” خلال تلك المقابلات. بعد أن تجمع جميع الإجابات، عليك مشاركة فريق العمل المكلف بالمهمة بهذه المعلومات لمساعدتهم أكثر في معرفة شخصيات عملائهم.

3. مساعدة فريق المبيعات على الاستعداد للمحادثات مع شخصيات عملائك

يمكنك ذكر بعض الاقتباسات الحقيقية من المقابلات التي تجسد ما يثير قلق شخصيات عملائك، ومن هم، وماذا يريدون. ثم عليك وضع قائمة بالاعتراضات التي قد يثيرونها، وذلك حتى يكون فريق المبيعات لديك مستعدًّا للتعامل مع تلك الاعتراضات أثناء محادثاتهم مع العملاء المحتملين.

4. صياغة الرسائل المناسبة لشخصيات عملاء التجارة الإلكترونية

يمكنك الآن تعليم فريق العمل المكلف بالمهمة كيفيّة التحدث عن منتجاتك وخدماتك مع الشخصيات المختلفة لعملاء التجارة الإلكترونية. يتضمن ذلك إعلامهم بالمفردات الجوهرية التي يجب عليك استخدامها، بالإضافة إلى عرض تقديمي أكثر عمومية يضع الحل الخاص بك بطريقة تتناسب مع شخصية كل عميل. هذه الخطوة تضمن لك أن يتحدث جميع أفراد الشركة لديك باللغة نفسها عند إجراء محادثات مع العملاء المتوقعين والعملاء الحاليين.

4 طرق لإيجاد الأشخاص الممثلين لشخصيات عملاء التجارة الإلكترونية

بالطبع، فإنّ إيجاد الأشخاص المناسبين لتحديد شخصيات العملاء بناءً عليها خطوة مهمة جدًا، ويمكنك أن تجد هؤلاء الأشخاص من خلال أربع طرق، وهي:

1. استخدام قاعدة عملائك الحاليين، حيث سيسر العملاء الحاليين بتقديم الاقتراحات والمساعدة للحصول على خدمة أفضل ومنتجات أعلى جودة بالتأكيد.
2. استخدام قائمة عملائك المتوقعين والمحتملين، والذين لم يشتروا منتجك من قبل، ولم يسمعوا باسم علامتك التجاريّة.
3.  الإحالات: حيث يمكنك الاستفادة من شبكة علاقاتك، والتواصل مع زملائك، وأصدقائك، أو جهات الاتصال لديك على وسائل التواصل الاجتماعي، وغير ذلك.
4. استخدام شبكات الجهات الخارجية، ابحث في المنصات التي تساعدك في إيجاد مثل هؤلاء الأشخاص المستعدين لقضاء بعض الوقت في التعاون معك. قد تضطر للدفع لهم مقابل الحصول على الخدمة، ولكنها خيار متاح أيضًا.

أخيرًا؛ بعد أن تنجح في إيجاد الأشخاص المناسبين لهذا النوع من المقابلات، يمكنك أن تقدّم لهم الحوافز التي تدفعهم للتعاون معك لأقصى حد، على أن تكون واضحًا خلال المكالمة أنّ الهدف منها ليس البيع، وإنّما لأنّك بحاجة لمعرفة المزيد من التفاصيل.

من الأفضل أيضًا توفير خيارات مرنة في مكان المقابلة وأوقاتها، بحيث لا تكون عبئًا على الشخص. لا تنسَ أيضًا أن تحدّد عدد الأشخاص الذين تحتاج مقابلتهم، وكذلك تحديد أهم الأسئلة التي تحتاج الحصول على إجاباتها.

إليك أيضًا

• 7 معايير مهمة لاختيار كاتب المحتوى الأفضل لموقع التجارة الإلكترونية
• 7 معايير مهمة يجب الاهتمام بها عند اختيار مصور محترف لتصوير منتجات المتجر الإلكتروني
• 9 أسباب تدفعك للاستعانة بمصور محترف لتصوير منتجات المتجر الإلكتروني