أهمية إنشاء قائمة بشخصيات عملاء التجارة الإلكترونية

هل تعرف من الأشخاص الذين يشترون منك منتجاتك أو خدماتك؟ وإذا كانت إجابتك نعم، فما مدى معرفتك بهم؟ شخصيات المشتري عبارة عن تصورات متوقعة لعملائك المثاليين، وذلك بناءً على البيانات والأبحاث، حيث تساعدك على تركيز وقتك في استهداف العملاء المحتملين المؤهلين، وتوجيه تطوير المنتجات التي تقدمها في المتجر الإلكتروني بما يتناسب مع احتياجات العملاء المستهدفين، ومواءمة جميع الأعمال في التجارة الإلكترونية وفقًا لذلك (من التسويق، إلى المبيعات والخدمة النهائية).

هذه الخطوة ستساعدك على جذب الزُوَّار والعملاء المحتملين ذوي القيمة المهمة إلى نشاط التجارة الإلكترونية، والذين غالبًا ما ستحتفظ بهم بمرور الوقت. ولنكون أكثر تحديدًا، فإنّ الفهم العميق والدقيق لشخصيات المشترين أمر مهم للغاية، وذلك لتعزيز المحتوى وتطوير المنتجات ومتابعة عمليات البيع، بما يصب في مصلحة العملاء وكسبهم لصالحك.

رُبّما يدور في ذهنك الآن السؤال التالي: إن كان بناء تصورات شخصية العميل مهمة لمشروعي، كيف أؤسس لمثل هذه الشخصيات؟ لا تخف، في الواقع فالأمر ليس بهذه الصعوبة حقًّا، ولكن الأمر يتعلّق بكيفيّة حصولك على أبحاث السوق وبيانات العملاء، وعرض هذه المعلومات لفريق العمل لديك. سنتعرّف تاليًا على تأثير شخصيات المشتري المتطورة على مشروع التجارة الإلكترونية عمومًا، وعلى الجهود التسويقيّة خصوصًا.

أهمية تحديد شخصيات عملاء التجارة الإلكترونية

يساعد تحديد شخصيات المشتري على فهم عملائك الحاليين والعملاء المحتملين بشكل أفضل، حيث تسهّل عليك الخطوة تصميم المحتوى، وإعداد الرسائل المستهدف، وتطوير المنتجات والخدمات الخاصة بك لتلبية الاحتياجات والسلوكيات والاهتمامات المحددة لأعضاء جمهورك المستهدف.

على سبيل المثال، قد تعرف أن المشترين المستهدفين هم مقدمو الرعاية الصحية، ولكن هل تعرف احتياجاتهم واهتماماتهم الخاصة؟ وما هي الخلفية النموذجية للمشتري المثالي؟ لكي تفهم تمامًا ما الذي يجعل أفضل العملاء لديك علامة، فمن الأهمية بمكان تطوير شخصيات مفصلة لعملك.

تستند أقوى شخصيات المشتري إلى أبحاث السوق والرؤى التي تجمعها من قاعدة عملائك الفعلية، وذلك من خلال الاستطلاعات، والمقابلات، وما إلى ذلك. اعتمادًا على طبيعة مشروع التجارة الإلكترونية وحجمه، يمكن أن يكون لديك ما لا يقل عن شخصية واحدة أو اثنتين، ورُبما تصل إلى 10 أو 20 شخصية.

ماذا عن شخصيات العميل “السلبية”؟

في حين أنّ شخصية المشتري هي تمثيل لعميلك المثالي، فإنَّ الشخصية السلبية أو “الإقصائية” تمثِّل شخصيات المشترين الذين لا تريدهم عملاء لك. على سبيل المثال، يمكن أن يشمل ذلك المحترفين المتقدمين جدًّا بالنسبة لمنتجك أو خدمتك، أو الطلاب الذين يشاركون فقط في المحتوى الخاص بك للبحث والمعرفة، أو العملاء المحتملين الذين يكون الحصول عليهم مكلفًا للغاية. قد يكون العملاء المحتملون مكلفين للغاية بسبب انخفاض متوسط ​​سعر البيع، أو ميلهم إلى التمرد، أو عدم رغبتهم في الشراء مرة أخرى من شركتك.

كيفية استخدام شخصيات العملاء في تسويق مشروع التجارة الإلكترونية

يتيح لك تطوير الشخصيات على المستوى الأساسي إنشاء محتوى ورسائل تروق لجمهورك المستهدف، كما وستكون قادرًا على تخصيص استراتيجية تسويق التجارة الإلكترونية وتحديدها ضمن شرائح مختلفة من جمهورك.

على سبيل المثال، بدلًا من إرسال رسائل البريد الإلكتروني نفسها لاستقطاب العملاء المحتملين الجدد والمضافين في قاعدة البيانات الخاصة بك، يمكنك تخصيص هذه الرسائل التسويقية وفقًا لشخصية المشتري وما تعرفه عن تلك الشخصيات المختلفة.

وإذا كنت تخصص وقتًا كافيًا لإنشاء تصورات خاصة بشخصية المشتري السلبي، ستحصل على ميزة إضافية تساعدك في إزالة قائمة العملاء هؤلاء من جهات الاتصال، ودون إضافة الوقت في استهدافهم دون جدوى. تساعدك هذه الطريقة في تقليل تكاليف استهداف العملاء، وتحقيق أرباح ومبيعات أعلى.

أنواع شخصيات عملاء التجارة الإلكترونية

أثناء بدء العمل على قائمة شخصيات المشترين لديك، قد تتساءل عمّا إذا كانت هناك أنواع مختلفة من شخصيات المشتري القائمة بالفعل، والتي رُبّما يمكنك الحصول عليها والتعديل عليها وفقً لطبيعة مشروعك، أليس كذلك؟ في الحقيقة، لا يجري الأمر بهذه الطريقة، ولا توجد قائمة محددة بشخصيات المشتري المعترف بها عالميًّا للاختيار من بينها، ولا يوجد مقياس واحد لعدد الشخصيات التي يمكنك تحديدها. الأمر يعود لطبيعة شركة التجارة الإلكترونية نفسها، والتي كلما تفردت بذاتها وكانت تقدم منتجات نادرة، فإنّ هذا يعني أن تكون قائمة شخصيات المشتري نادرة أيضًا.

هذا هو السبب في أن تحديد وإنشاء شخصيات مختلفة من المشترين يمكن أن يكون في بعض الأحيان أمرًا صعبًا بعض الشيء.

أخيرًا، لن يكون من السهل الحصول على هذه القائمة، ولكن إذا ما خصصت وقتًا كافيًا لإعداد قائمة بشخصيات المشترين من المتجر الإلكتروني، فإنّ هذا سيعود بالنفع عليك حتمًا.

شخصيات المشتري، أو يمكنك تسميتها أيضًا بـ “شخصيات العملاء”، أو “شخصيات الجمهور المستهدف”، أو “شخصيات التسويق”؛ بغض النظر عن المسميات المختلفة لهذه القائمة، جميعها تحمل الفكرة نفسها، ومن المهم إعداد قائمة مخصصة بهؤلاء الأشخاص. تابع في المقال التالي جميع الخطوات الأساسية التي تحتاجها للبدء في إعداد قائمتك الخاصة بك.. (مقال: نصائح مهمة لإنشاء قائمة شخصيات عملاء التجارة الإلكترونية).

إليك أيضًا

• أهمية علم النفس في تسويق التجارة الإلكترونية
• 10 أخطاء شائعة يجب تجنبها عند تصوير منتجات المتجر الإلكتروني
• كيف يمكن أن يؤثر التصوير الفوتوغرافي على نجاح مشروع التجارة الإلكترونية؟