أهمية علم النفس في تسويق التجارة الإلكترونية

في الحياة الطبيعية، يقوم عادةً كل إنسانٍ بتكييف طريقة حديثه ونبرته وتصرفاته وحتى المواضيع التي يناقشها ولو قليلًا بناءً على طبيعة الشخص الذي يتعامل معه وتصرفاته. فنلحظ أنّ تعاملاته مع أصدقائه المقربين تختلف عن تعاملاته مع والديه أو رئيسه بالعمل أو الأشخاص الغرباء أو غيره. ومع أنّ الإنسان غالبًا ما يقوم بهذا التصرف أو العملية دون وعي منه، إلّا أنه خلال هذه العملية يراقب طبيعة الطرف الآخر ويدرسها ويحللها بشكلٍ سريع ثم يختار أنسب طريقة للتعامل معه بناءً على ذلك.

وآلية عمل التسويق في التجارة الإلكترونية مشابهةٌ لذلك، فهي مبنيةٌ على مبادئ علم النفس التي تهدف لفهم واستيعاب أنماط سلوك الشرائح المختلفة من العملاء أو المستخدمين وتحديد الآلية الملائمة لجذبها واسترعاء انتباهها، ومن ثمّ حثّها على اتخاذ إجراءٍ محدد كشراء منتجٍ ما، بحيث يكون الفرق الوحيد هو أنّ التسويق يتبع طرقًا تحليليةً أكثر تعقيدًا وشمولًا.

أهمية علم النفس في تسويق التجارة الإلكترونية

مع الشعبية المتزايدة التي أخذت التجارة الإلكترونية تكتسبها في الآونة الأخيرة وتفضيل الناس لها على التجارة التقليدية، برز دور علم النفس في التسويق الإلكتروني أكثر من أيّ وقتٍ مضى، لدرجة أنه تم ابتكار مصطلح “علم النفس الرقمي” الذي يدمج بين التسويق الإلكتروني وعلم النفس الذي يسعى لاكتشاف أنماط السلوك البشري على شبكة الإنترنت تحديدًا.

قد تتساءل إن كان استخدام برامج تحليل البيانات مثل جوجل أناليتكس مثالًا على تطبيقات علم النفس في تسويق التجارة الإلكترونية، حيث تقوم هذه البرامج بتتبع سلوكيات المستخدمين على المتجر الإلكتروني وشبكة الإنترنت وتحليلها. والإجابة هنا هي لا، فاستخدامات علم النفس في التسويق الإلكتروني تتجاوز مجرد معرفة طبيعة سلوكياتهم، وتتعمق أكثر لفهم وتحديد السبب الذي يدفعهم لاتخاذ مثل هذه السلوكيات والعوامل المؤثرة على قراراتهم. وحين يتم تبين المُبرر وراء تصرفاتهم، تُستخدم هذه البيانات المُستخرجة لتحديد الآليات الملائمة لإقناعهم بطريقة غير مباشرة تتخلل للعقل الباطن وتؤثر عليهم لاتخاذ القرارات المرغوب بها.

يتفحص أخصائيو علم النفس الرقمي طريقة تصفح مستخدمي الإنترنت لمحركات البحث، ونوعية المحتوى الذي يطلعون عليه في نطاق التجارة الإلكترونية، وكيفية تفاعلهم مع المعلومات والمنتجات والخدمات المختلفة في المتاجر الإلكترونية. مما بدوره يساعد المتجر الإلكتروني على توقع وتبنؤ سلوكيات العملاء والتأثير عليها بالطريقة المطلوبة، إضافةً إلى تحسين مكانته في سوق التجارة الإلكترونية التنافسية.

أبرز تكتيكات علم النفس في تسويق التجارة الإلكترونية

1- النُدرة أو المحدودية

تطبق المتاجر الإلكترونية هذا التكتيك التسويقي بشكلٍ واسع، بحيث تؤثر على المستهلك من دون أن يدري وتدفعه للاستعجال بقرارٍ ما، كشراء منتجٍ أو خدمة، وذلك باستخدام عبارات معينة تشعر المُستهلك بمحدودية المنتج أو الخدمة، كالإعلان عن اقتراب المنتج من النفاذ أو ارتفاع الطلب عليه، أو تقديم خصم حصري على المنتج لمدة قصيرة، أو غيره.

2- تأثير الشرك أو الهيمنة غير المتماثل

هذا التكتيك المُستخدم في التسويق الإلكتروني هو عبارة عن خدعة هدفها جعل المُستهلك يتخذ قرارًا مدروسًا، فيتم عرض منتجٍ ثالث على العميل هو الخيار الوسط بين منتجين متفاوتين في السعر والخصائص، بحيث يتسم بخصائص أكثر من المنتج الأول ويكون أقل ثمنًا من المنتج الثاني.

3- المعاملة بالمثل

الأخذ والعطاء هو شعارٌ نعيش وفقًا له نحن البشر، فمثلًا لو أهداك شخصٌ ما هديةٌ بعيد ميلادك من المُرجح أنك ستردّ له المثل بعيد ميلاده، أو حينما يدعوك آخر على الغداء لا بدّ من أن تحرص على ردّ الدعوة له بوقتٍ لاحق. الأمر نفسه ينطبق على المتجر الإلكتروني، فحين يقدم المتجر الإلكتروني بعض الهدايا والعينات المجانية للعملاء، سيشعرون بأنّ عليهم منح المتجر الإلكتروني شيئًا بالمقابل.

4- الدليل الاجتماعي

من أكثر التكتيكات الشائعة في تسويق التجارة الإلكترونية هو عرض مراجعات وآراء العملاء السابقين لمنتج أو خدمة ما، وذلك لإقناع العميل الحاليّ بجودة المنتج ومصداقية المتجر الإلكتروني وإشعاره بنوعٍ من الطمأنينة. وجدت إحدى الدراسات أنّ أكثر من 92% من عملاء التجارة الإلكترونية يحرصون على قراءة مراجعة واحدة على الأقل قبل شراء المنتج من المتجر الإلكتروني، بينما ترواح معدل المراجعات التي يقرأها المستخدمون قبل شراء المنتج بين 1-6. وهذا ليس غريبًا على الإطلاق، فنحن البشر نميل لتقليد بعضنا واتباع النهج الرائج بيننا.

هل تفضل التحدث مع شخصٍ يظهر تفهمه لك ويشاركك هواياتك واهتماماتك أو مع آخر يجادلك في كل نقطةٍ ولا يبذل أيّ جهدٍ يُذكر في التواصل معك؟ بالضبط.

واستخدام مبادئ علم النفس لن يفيدك على الصعيد التسويقي فقط بل سيقوي علاقة العميل بالمتجر الإلكتروني أيضًا. واعلم كذلك أنّ الهدف الأول والأخير لأيّ آلية مستخدمة في تسويق التجارة الإلكترونية بما فيها مبادئ علم النفس هو تزويد العميل بتجربة استثنائية تساهم في إطالة دورة حياة العميل، وهذا وحده يوضح أهميتها للمتجر الإلكتروني.

إليك أيضًا

• كيف يساعد اختيار “النسق” المناسب للتجارة الإلكترونية في تقديم تجربة مثالية للعلامة التجارية؟
• أربعة أمور مستفادة من “تجربة فاشلة” في التجارة الإلكترونية  
• التسويق الإلكتروني: هل فكرت في تجربة تطبيق Instagram؟ إليك الأسباب والكيفية؟