التسويق العكسي: فن التسويق السهل الممتنع

لا شك أن عملية التسويق هي أحد أهم ركائز التجارة بشكل عام، وفي التجارة الإلكترونية بالأخص، ومع تغير خصائص السوق بعد جائحة كورونا العالمية، تبرز أهمية استراتيجيات التسويق المبتكرة والذكية، حيث إن فرص اجتذاب عملاء المتجر الإلكتروني في خضم المنافسات الشديدة تزداد كلما كان التسويق ناجحًا ومميزًا. ولعلك سمعت عن التسويق العكسي كواحد من أساليب التسويق المتبعة في التجارة الإلكترونية، ومدى أهميته في دعم نشاط المتجر الإلكتروني وزيادة أرباحه.

لذلك من خلال مقالتنا اليوم نلقي الضوء حول مفهوم التسويق العكسي كإحدى استراتيجيات التسويق الذكية في التجارة الإلكترونية، وكيف يؤثر اتباع هذا الأسلوب في التسويق على أرباح المتجر الإلكتروني، عن طريق التواصل مع العميل بشكل مباشر وفعال.

المقصود بمفهوم التسويق العكسي

يقوم مفهوم التسويق في العموم على الوصول إلى العميل وإقناعه بالشراء بطرق مختلفة، ولكن التسويق العكسي يدفع العميل ليبحث بنفسه عن منتجك دون إقناعه بالشراء، بل أنه يفعل ذلك من تلقاء نفسه، لأن التسويق العكسي يعتمد على تبني خطاب تسويقي يجعل العميل يرغب في الشراء دون أن يشعر أن عليه الشراء فعلًا. فمثلا أنت لا تَعِد العميل بأن سيفوته شيء مهم إذا لم يقم بشراء منتجك، أو لا تعده بالتميز الذي يحققه من وراء الشراء من المتجر الإلكتروني الخاص بك، بل تعامله على أنه مميز بالفعل، وتركز عوضًا عن اتباع أساليب التسويق والإقناع التقليدية أن تقوم بما يعرف بتسويق القيمة.

هذا النوع من التسويق مبني على علم النفس العكسي الذي يقول إنك إذا أردت من أشخاص أن يفعلوا شيئا، فعليك ألا تطلب ذلك بشكل مباشر، بل توفر لهم المعلومات والقيم التي تساعدهم على اتخاذ هذا القرار بالفعل. على سبيل المثال، تخيل أنك تريد عمل خطة تسويقية لمكيف هواء، ستجد هناك نوعين من الخطط التسويقية:

• الخطة الأولى تعتمد على التسويق التقليدي: وهنا قد تتبع أساليب التسويق المتعارف عليها من عمل دعايات تلفزيونية تدعو إلى الشراء، لوحات إعلانية تندد بحرارة الجو وتنذر بأن الجو لا يحتمل بدون مكيف هواء. النتيجة هنا أن العميل يشعر بالضغط، وتترسخ لديه أن هناك شيئًا ما ينقصه، وهذا قد ينفره من فكرة الشراء، أو يدفعه إلى البحث عن بدائل.
• الخطة الثانية تعتمد على التسويق العكسي: يمكن حينها أن تعتمد شركتك على تقديم خدمات توعوية مجانية لإصلاح مكيفات المنازل، وتوزيع إرشادات التعامل معها، مع نشر بعض المنشورات على منصات التواصل الاجتماعي التابعة للمتجر الإلكتروني الخاص بك، عن التكنولوجيا الجديدة التي تتبعها شركتك والتي تحافظ على البيئة وتدعم صحة المستهلك. النتيجة هنا أن العميل يشعر بارتياح لعلامتك التجارية، وسيعزز هذا لديه الشعور بأنك تهتم لأمره وتسوّق له قيمة لا منتج، لذلك سيشتري منك دون الشعور بأي ضغط واقع عليه.

لماذا يسمى التسويق العكسي بالسهل الممتنع؟

يطلق خبراء التسويق على عملية التسويق العكسي السهل الممتنع، للأسباب التالية:

• برغم أن التسويق العكسي يبدو بسيطًا، إلا أن نتائجه لا تظهر دفعة واحدة مثل أساليب التسويق التقليدية، وإنما تتطلب عملية ظهور عملاء خطط طويلة الأمد من أجل ربط الوعي بين العميل وبين المتجر الإلكتروني.
• التسويق العكسي يقوم على دراسة جيدة للبيئة والتغييرات الحضارية التي يمر بها المستهلك في الفترة الحالية، فإن مع زيادة مشكلات المناخ على سبيل المثال، يمكن للعميل أن يشعر بالولاء نحو المتجر الإلكتروني الذي يتبنى فكرة التغليف المستدام، أو الحفاظ على الموارد البيئية.
• التسويق العكسي يتطلب التزام كبير بالوعود من المتجر الإلكتروني، حيث إن مصداقية المتجر التي يتم بناؤها لدى العميل لا بد أن تتحقق من التزام المتجر بتقديم معلومات دقيقة ووعود حقيقية، من أجل الحفاظ على قاعدة عملاء مخلصة للشركة أو المتجر.

أهمية التسويق العكسي في التجارة الإلكترونية

تتركز أهمية التسويق العكسي في التجارة الإلكترونية في النقاط التالية:

• التسويق العكسي طريقة فعالة لجذب عملاء جدد لم يتم اجتذابها بواسطة الطرق التقليدية في التسويق
• يمكن أن يساعد التسويق العكسي على بناء علاقات أكثر عمقًا مع عملائك الحاليين، الذين سيشعرون بالانجذاب نحو القيمة التي تسوقها لهم.
• يتيح لك التسويق العكسي الوصول إلى العملاء المهتمين بالفعل بمنتجك أو خدمتك وبيعها لهم.
• يمكن أن يساعدك على تحسين الوعي بعلامتك التجارية، وبناء صورة جيدة لها.
• يمكن أن يكون التسويق العكسي أفضل من حيث التكلفة خاصة إذا كنت تستهدف الأسواق المتخصص.
• التسويق العكسي يمكن أن يؤدي إلى المزيد من المبيعات على المدى الطويل.

متاجر إلكترونية تستخدم أسلوب التسويق العكسي

هناك العديد من المتاجر الإلكترونية التي اعتمدت أسلوب التسويق العكسي كواحد من استراتيجياتها التسويقية وحققت الأرباح من وراء ذلك بالفعل، ومنها ما يلي:

1. متجر أمازون Amazon

اعتمد متجر أمازون الإلكتروني أسلوب التسويق العكسي بطريقتين:

• أوًّلا: تفعيل اشتراك أمازون برايم Amazon prime

وفرت شركة أمازون عضوية مميزة لبعض العملاء من خلال رفع قيمة الخدمة المقدمة إليهم، فعضوية أمازون برايم تعفي المستهلك من مصاريف الشحن، وتوصل إليه المنتج خلال يومين، مما يجعل العملاء يسعون إليها للاستفادة من المزايا.

• ثانيًا: تقليل سعر المنتج الرائد لجذب العميل

طرحت شركة أمازون موديلات من جهاز القارئ الإلكتروني Kindle بأسعار مخفضة عند طرحها لأول مرة، بذلك استطاعت أمازون اجتذاب العميل من فئة القراء الإلكترونيين، وتكوين قاعدة منهم لديهم الولاء لشركة أمازون ليتعاملوا معها فيما بعد عند طرح منتجات مماثلة أخرى.

2. شركة دوف Dove

تبنت شركة دوف لمنتجات العناية بالبشرة والشعر حملة تسويقية قائمة على تصحيح مفهوم الجمال لدى المرأة، حيث يظهر في الفيديو الإعلاني عدد من النساء اللاتي يصفن مفهوم الجمال لديهن، ليعزز الإعلان من فكرة أن كل النساء جميلات بالفعل.

هنا الشركة قد قامت بتسويق قيمة وهي تصحيح مفهوم الجمال الشائع، وقدمت خطاب إلى العميلات بأنهن جميلات ومميزات بالفعل دون دعوتهن إلى الشراء بشكل مباشر، لتزداد المبيعات بعد ذلك.

وفي النهاية يجب عليك عزيزي القارئ، طالما قررت خوض غمار التجارة الإلكترونية، عند وضع خطط التسويق الخاصة بك ألا تغفل عن أهمية التسويق العكسي، وما يمكنه أن يحقق لك من أرباح ومكاسب على المدى البعيد ببناء سمعة جيدة وقاعدة عملاء لمتجرك الإلكتروني لا يستهان بها، ومع التقدم المضطرد في عالم التجارة الإلكترونية لا تدع أي جديد يفوتك كي تظل تجارتك مزدهرة كما نتمنى.

إليك أيضًا

• التسويق بالأداء (Performance Marketing) وأهميته في زيادة أرباح المتجر الإلكتروني
• التسويق البصري (Visual Merchandising) وأهميته في تعزيز أرباح مشروع التجارة الإلكترونية
• كيف يمكن أن تساعدك وكالة التسويق الرقمي في تعزيز مبيعات المتجر الإلكتروني؟