كيف تُحول زوار الموقع لعملاء شغوفين بعلامتك التجارية، وكيف تستغل مفهوم الـFunnel؟
العملاء يمرون بخمس مراحل قبل شراء المنتج، وهي: الوعي، الاشتراك، الشراء، السعادة، الترويج المجاني
add تابِعني remove_red_eye 29,132
ملخص حديثي معكم اليوم سيكون عن تجربتي مع مواقع بيع الأجهزة الإلكترونية، حينها كنت في البداية مجرد زائر يتجول بين جوميا وسوق.كوم، وأمازون و2B، طبعًا كل موقع منهم له مميزاته الخاصة، ولكن هدفهم هو جذب العملاء المحتملين أمثالي، خاصة هؤلاء العملاء الذين يحملون نفس صفاتي، أولئك الذين يدينون بالولاء لأول محل أو موقع أو ماركة تعاملوا معها، ولا يحبون تغيرها وتجربة أشياء أخرى، وهذا التصرف قد يكون نابع من سببين: إما لتوفير وقتهم أو لشعورهم بالرضا الكافي من الخدمة والمنتج الذي حصلوا عليه بالفعل.
ومقالة اليوم تخبرنا أن العملاء يمرون بخمس مراحل قبل شراء المنتج، وهي: الوعي، الاشتراك، الشراء، السعادة، الترويج المجاني.
1- الوعي Awareness
وفي تلك المرحلة يتعرف العميل على الموقع للمرة الأولى، وكانت معرفتي بـ2B، وأمازون وجوميا وسوق.كوم بسبب أخي باعتباره عميل دائم لديهم، إلا أننا لا يجب أن نغفل عن حقيقة وصول العملاء الآخرين لتلك المواقع عن طريق البحث عنهم في جوجل، أو قد يتعرفون على الموقع من خلال رابط أو عنوان أو إعلان أثار انتباههم أثناء بحثهم عن أيِّ شيء آخر، وهنا العميل سيدخل في المرحلة الأولى (مرحلة الزائر Visitor)، وسيبدأ في تصفح عروض موقعك وخدماتك الجديدة، ولن يتحول لعميل “مُشتري Customer” إلا بعد مروره بالمراحل الأربعة التالية، خاصة مرحلة الشراء.
2- الاشتراك Subscription
وفي تلك المرحلة يُقدم الموقع خدمات مجانية، وعروض جديدة للزائر بعد تسجيل اسمه وبريده الإلكتروني، وأحيانًا رقم تليفونه، وهذا بالضبط ما حدث مع أخي لأول مرة بعد تسجيل بياناته، ووضع المنتجات التي كان يرغب في شرائها في السلة دون الضغط على زر إتمام عملية الشراء، وفي تلك المرحلة تحول أخي من مجرد زائر-يتصفح الموقع-لعميل مستهدف Lead.
3- الشراء Purchase
في تلك المرحلة أتذكر أن أخي أخبرني بأن الموقع كان يرسل له بصفة مستمرة رسائل لتذكيره بآخر العروض وبالمنتجات المشابهة للمنتجات التي وضعها في السلة، واستمرت تلك الرسائل التذكيرية حتى أتم أخي عملية الشراء، وبعد تلك الخطوة تحول أخي من مجرد عميل مستهدف لعميل قام بالشراء Customer.
أتذكر في أول تعاملات أخي مع المتاجر الإلكترونية أن جوميا وسوق.كوم كانوا على رأس قائمة المتاجر الإلكترونية بالنسبة له، أما بالنسبة لي فقد كان الوضع مختلف لأني شعرت بالخطوة الرابعة بعد حصولي على الكمبيوتر اللوحي الخاص بي من موقع آخر.
4- السعادة Excitement
عن نفسي، وعلى الرغم من عقلي المتقبل والواعي بأهمية التجارة الإلكترونية وأن المستقبل سيكون كله إلكترونيًّا خلال السنوات الخمس المقبلة إلا أني لا زلت أتصرف بعقل تقليدي، وأُفضل شراء أشيائي بعد رؤيتها، ولكني شعرت بسعادة بالغة بعد حصولي على التابلت من 2B، وقتها فكرت في شيء واحد فقط وهو “الوقت”، وقارنت بين ذهابي بعد العمل لشراء الكمبيوتر المحمول الخاص بي، وبين وجودي في المنزل وحصولي على التابلت، وتوفير 3 ساعات على الأقل من وقتي أضعتها منذ 9 سنوات في البحث عن لابتوب في مول الكمبيوتر يتطابق مع متطلبات عملي وبسعر يناسب ميزانيتي، هذا الشعور أثار بداخلي مشاعر الرضا والسعادة، وأجبرني على تغيير معتقداتي وترشيح مواقع التسوق الإلكترونية لأصدقائي.
5- الترويج المجاني Word-of-Mouth
لاحظ قارئي العزيز أن مقالتي اليوم هي عبارة عن تحول “هبة مرجان” من مجرد زائر عادي لمواقع التسوق الإلكترونية لعميل لديه ولاء، وهذا هو ما نقصده بالترويج المجاني، وهو أن يتحول العميل الذي قام بالشراء بالفعل لشخص يعمل لصالح تلك المواقع بدون مقابل؛ فكل كلمة قلتها أنا وغيري عن المواقع آنفة الذكر هي عبارة عن اتصال شفوي يهدف بشكل غير مباشر لتشجيع العملاء الآخرين “المحتملين” على التعامل مع تلك المواقع.
والآن لنأتي إلى مفهوم الــ Funnel
المراحل التي تحدثنا عنها تعني وفقًا لمفهوم الـ Funnel أن العميل سيمر خلال 3 مراحل تُسمى مسار أو قمع بَيْعي يُعرف بالــ Sales Funnel. وتُصنف تلك المراحل بناء على الوقت الذي يمضيه العميل من البداية باعتباره عميل لا يفهم ولا يعي أيَّ شيء عن الماركة حتى يصل لمرحلة الشراء ومن ثم الشعور بالولاء للماركة، يعني التصنيف الذي تحدثنا عنه في الخطوات الخمس الساقة كان التصنيف قائمًا على سلوكيات العميل وتصرفاته، بعيدًا عن عنصر الوقت الذي سنتحدث عنه في خطوات القمع البَيْعي التالية
1- الوعي: قمة القمع Top of Funnel أو ToFu
2- التقييم: منتصف القمع Middle of Funnel أو MoFu
3- التحويل: أسفل القمع Bottom of Funnel أو BoFu
دعونا نعود للمثال الذي أخبرتكم به، وهو تجربتي في شراء التابلت، في البداية دخلت على الموقع وتصفحت كل أنواع الماركات والأسعار، لاحظوا أن تلك المرحلة هي قمة القمع لأنها أهم وأول مرحلة، والتي تمد العميل بمعلومات كثيرة عن نفس نوع السلعة باختيارات مختلفة سواء خيارات الأسعار أو خيارات الجودة والإمكانيات …إلخ.
في المرحلة الثانية دخلت على كل منتج لمعرفة إمكانياته، وتلك المرحلة تُدعى منتصف القمع، وفيها يُقيم العميل المنتجات ويقارن بينها.
آخر مرحلة وتعتمد على طريقة طرح البيانات والمحتوى في مرحلتي “التوفوToFu”، و”الموفوMoFu”، وبناء على ما تم عرضه في تلك المراحل تكون المرحلة الأخيرة هي مرحلة “اتخاذ إجراء” من قِبل العميل، وتسمى أسفل القمع لأنها لا تُقنع العميل ولا تُجبره على اتخاذ قرار الشراء بما أن المرحلتين السابقتين ساعدوا العميل بالفعل على الاقتناع بالمنتج ودفعوه لشراء المنتج.
إليك أيضًا
add تابِعني remove_red_eye 29,132
قبل أن تبدأ عملك في التسويق الإلكتروني لابد أن تعي مراحل الشراء لدى الجمهور
link https://ziid.net/?p=98771