كيف تربط احتياجات عميلك بما تقدمه في شركتك؟

أنت بلا شك بائع متميز توظّف كل جهودك لبيع منتجاتنا للعملاء وتحاول بكل وسعك أن تقنعهم بها، ولكن جهودك يواجهها الكثير من العقبات. فعميلك لا يعرف ماذا تقدم الشركة من منتجات وما هي صفات كل منتج تقدمه الشركة له، عميلك لا يعرف أيضًا توصيف حاجاته ولا يعرف بالتقريب ماذا يريد؟ وبالتالي فإنه لا يستطيع أن يربط بين ما تقدمه الشركة من منتجات ومنافع وما يمكن منها أن يشبع حاجاته ويقضي على مشاكله.

إذن فن البيع الفوري المرتبط بمعلومات عميلك يعني كيف تبيع لعميلك معتمدًا على حديثه ومعلوماته التي يبديها أثناء حديثه معك فتكشف عن حاجاته ورغباته التي تسعى أنت إلى إشباع هذه الحاجات والرغبات.

كيف تربط احتياجات عميلك بما تقدمه في شركتك؟

1- اعرف ماذا تقدم مؤسستك أولاً

من الطبيعي أن فاقد الشيء لا يعطيه. فكيف تقنعني بخدماتك ومنافعك وأنت لا تعرفها معرفة جيدة، وبالتالي فإن إلمامك التام بخدمات الشركة يمكّنك من:

• توضيح خصائص المنتجات ومنافعها.

• شرح المنتجات من أبعاد ورؤية العميل.

• الإجابة بدقة وخبرة على استفسارات العملاء.

• إمكانية ومرونة وسرعة توجيه العملاء.

ولكن كيف لي أن أعرف كل ذلك؟

1. ابدأ باستيعاب دليل كل المنتجات التي تصدرها مؤسستك.
2. تابع بخبرتك أداء المنتجات ومشاكل تقديمها.
3. افحص دائمًا خطابات الشركة الدورية.

2- اعرف ماذا يقدم منافسوك

لا يستطيع البائع الكُفء أن يقدم خدماته المتميزة إلا من خلال المعرفة المتكاملة بمنتجات المنافسين ومعرفة شروطها ونقاط الضعف في كلٍ منها حتى يمكن مناقشة العملاء وإقناعهم بما تقدم من خلال منافع حقيقية. ويحتاج ذلك متابعة أدلة المنتجات التي تصدرها الشركات الأخرى، ومتابعة مشاكل تقديم هذه المنتجات ومزاياها ومتابعة مغرياتها البيعية من خلال إعلاناتها المستمرة في أجهزة الإعلام أو على لسان عملائك أثناء بيع المنتجات لهم.

3- تعلّم فن التعامل مع الناس

أنت بلا شك في حاجةٍ إلى هذا العميل مهما اختلفت صفاته أو احتدت مناقشاته فهو بلا شك ضالتنا المنشودة التي نبحث عنها، وبالتالي فأنت تشعر بسعادةٍ بالغة إذا ما كانت كلماتك وأفكارك تجد صدى في نفوس الآخرين، وهذا ليس بالشيء السهل، إذ يحتاج إلى كثيرٍ من التدريب ومعالجة النفس ومقاومتها.

4- اجعل هدفك دائمًا رضا العميل

أنت بلا شك الخبير الذي تعده شركتنا ليواجه مشاكل العملاء ويساهم في التطوير. إن شعور العميل بالتردد والخوف من الفشل الذي يبدو جليًا على وجه البعض يجعله يتراجع لأن أساس العمل التجاري “الثقة” بك وبشركتك، وليس المهم فقط أن تقدم يد المعاونة للعميل، بقدر أن يشعر هو أنك مستغرق تمامًا في خدمته وفي حل مشاكله.

كيف تبيع من خلال معلومات العميل؟

أنت بلا شك رجلنا الذي نضعه ممثلاً لنا في مواجهة العميل العزيز ونتوقع منك الكثير وعملية البيع من خلال معلومات عميلك من الأعمال التي تمارسها يوميًا والتي تتوقع منك الشركة أن تحقق منها الكثير؛ لأنها انتصار لذاتك وتحقق أهداف شركتك، وهي عملية سهلة تمت من خلال ما يلي:

1- قدّم منتجاتك من خلال كلمات عميلك

إن كلمات العميل التي يقدمها في حديثه .. حتى شتائمه .. إذا ما استخلصت منها أهدافه ورغباته وسعيت إلى تحقيق حاجته، فأنت مبتكر. ولكن للأسف عندما يسيطر روتين العمل اليومي على فِكر الباعة يجعل كلمات العميل اللاإرادية تذهب سدى دون تحقيق عائد. إليك كيف تستفيد من كلمات عميلك:

أ- تابع أحاديث وكلمات وتعبيرات عميلك:

فإن كلماتهم تشير إلى رغباتهم، فحتمًا أنك سوف تستفيد من شرح عميل الحساب الجاري لبعض مشاكله.

ب- ضع قائمة بأحاديث وتعبيرات العملاء:

إن تكرار التعامل مع العديد من العملاء يمكن أن يصقل خبراتك ويعطيك عددًا من المواقف التي تستعين بها أنت والزملاء في معالجة المواقف المستقبلة. احرص على كتابة هذه المواقف أنت والزملاء ومناقشتها، فقد تجد من متابعة شكاوى العملاء حاجتهم لمنتجاتٍ جديدة.

ج- حلّل دائمًا العلاقة بين المعلومات الموجودة في بطاقات العملاء وبين أحاديث العميل:

فمدلول الألفاظ من مهنةٍ لأخرى قد يختلف.

2- حدّد نوعية منتجاتك التي تغري بها عميلك

إن تعدد المنتجات المقدمة للعميل الواحد هدف أساسي تسعى إليه كافة الشركات أو المؤسسات. فالعميل الذي يتعامل في منتجٍ واحد من السهل اقتلاعه وإقناعه بترك التعامل مع المؤسسة أكثر من العميل متعدد الخدمات. فإذا ما عرفت ما يجول بذهن عميلك فلا تتردد في تحديد المنتج المناسب خدمة أو سلعة التي تشبعه.

واعلم أنك لا تبيع منتجات بقدر ما تبيع منافع وحلاً لمشاكل عملائك، لذا فإن عليك أن تستخدم معارفك الخاصة بمنتجات وتحولها إلى منافع محددة ترتبط بحاجات عميلك في مختلف المواقف والأحوال، ولكن احذر فإن كل عملائك لم يولدوا في المؤسسة أو الشركة، وإن معارفهم عن منافع عملياتك ليست متكاملة خاصةً مع تعدد سلعك وتطورها.

3- وضّح الخصائص والمنافع التي تهم عميلك فقط

مثل شروط الشراء والتسليم أو شروط الحصول على الائتمان أو الدفع، مع ترجمتها باللغة التي يتقنها. فالتحصيل لدى العميل يساوي الراحة والأمان والسرعة، وترتيب البضائع يساوي الراحة، وكلما أتقنت عرض الخصائص بلغة العميل كلما كسبته، ولا يتسنّى لك ذلك إلا من خلال اكتشاف حاجات عميلك المختلفة والمتطورة.

هذا ولا تنسَ أن عميلك يحتاج كل مؤثراتك أن تكون جاهزة من كتالوجات ووسائل متعددة للإيضاح، مثل الكتيبات والرسوم البيانية والمقارنة والعينات ولوحات العرض ونماذجه. ولا تقلق من عدم تجاوب العميل الفوري من عرضك  ولا تخف من توجيه أسئلة مباشرة أو غير مباشرة (ولكن بطريقةٍ لبقة) تتحقق من خلالها من مدى فهمه ومدى قبول عرضك لإشباع حاجاته، فقد تكون استنتاجاتك عن حاجاته ومنافعه غير سليمة وتحتاج إلى معاودة الكرة مرةً أخرى لتقنعه.