قُمع المبيعات في مشاريع التجارة الإلكترونية

يمكن تعريف قُمع مبيعات التجارة الإلكترونية (Sales Funnel) بأنّه توضيح لمسار المستخدمين من لحظة وصولهم إلى صفحة التجارة الإلكترونية الخاصة بك، إلى النقطة التي يقومون فيها بالتحويل، أي تنفيذ الإجراء المطلوب.

اعتمادًا على هيكل موقع التجارة الإلكترونية سيكون لكل شركة مسار مبيعات فريد، ومع ذلك فإن أساسيات تنظيم مسار مبيعات التجارة الإلكترونية هي نفسها دائمًا بشكل أساسي. لقد صُممت كل مرحلة من مراحل القُمع لتقريب العميل المحتمل نحو نقطة التحويل، وهو ما يعني بالنسبة للتجارة الإلكترونية عملية شراء مكتملة بنجاح. يتضمن مسار التحويل (Sales Funnel) في التجارة الإلكترونية أيضًا مراحل ما بعد التحويل، مثل الاحتفاظ بالعملاء، والبيع الإضافي، والبيع المتبادل.

أهمية قُمع المبيعات (Sales Funnel) في موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك

يعني تحسين مسار المبيعات (Sales Funnel) الخاص بك مساعدة المستخدم في العثور على المعلومات التي يحتاجها لتقييم عرضك بالإضافة إلى إكمال الإجراء المطلوب (التحويل) سواء كان ذلك التسجيل، أو التواصل، أو الشراء. يساعدك مسار المبيعات المُحسَّن والمحدَّد جيدًا على جذب أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين وتحويلهم، كما أنه يساعدك على زيادة عمليات الشراء المتكررة، والترويج للمتجر الإلكتروني الذي يعكس علامتك التجارية.

تشمل مزايا تحسين مسار المبيعات ما يلي:

• فرص التسويق الإلكتروني: يساعدك تدقيق مسار المبيعات على تحديد مصادر حركة المرور الأكثر قيمة لديك وتعديل استراتيجيتك التسويقية لتحقيق أقصى قدر من النتائج.
• استراتيجية المحتوى: يساعدك تحسين متجرك الإلكتروني حول رحلة المشترين على تحديد نوع المحتوى الذي يوفر لهم أكبر قيمة.
• تجربة مستخدم أفضل وتحسين محركات البحث: يعمل نظام التجارة الإلكترونية المنظم جيدًا على تحسين تجربة المستخدم، ويزيد من الوقت في الموقع ومعدلات النقر التي تعد مهمة لتحسين محركات البحث.
• نمو الإيرادات: تساعد الاستثمارات التسويقية الأفضل والتصنيفات في البحث عن العلامات التجارية على زيادة قاعدة العملاء المحتملين، بينما يزيد الموقع المحسّن من عدد التحويلات، مما يؤدي إلى نمو كبير في الإيرادات.

المراحل الأربع في قُمع المبيعات (Sales Funnel)

يتكون مسار مبيعات التجارة الإلكترونية من أربع مراحل تحدد أجزاء رحلة المشتري:

1. مرحلة الاكتشاف والوعي بالعلامة التجارية في الجزء العلوي من مسار المبيعات.
2. سعر الفائدة والشراء في المنتصف.
3. مرحلة القرار والتحويل في الأسفل.
4. مرحلة الاحتفاظ والولاء في مرحلة ما بعد القُمع.

لكل مرحلة من هذه المراحل هناك العديد من التكتيكات التي يمكنك استخدامها لتحريك عملائك المحتملين بنجاح إلى أسفل مسار التحويل.

1. مرحلة الاكتشاف والوعي

في الجزء العلوي من مسار التحويل أو بداية رحلة المشتري، يصبح المستخدمون على دراية بعلامتك التجارية وعروضك. لقد وصلوا إلى عملك من خلال مجموعة متنوعة من القنوات التي تشمل الإعلانات الرقمية، والكلمات الشفهية، ومنشورات الوسائط الاجتماعية، والروابط الخلفية وما إلى ذلك. لديهم أيضًا نقاط ضعف ومشكلات يحتاجون إلى حلها وتقدير ما إذا كان عملك يمكن أن يساعدهم، لهذا السبب في هذه المرحلة من قُمع المبيعات (Sales Funnel) من الأهمية أن تشرح ما يدور حول عملك، وأن تقدم الموارد والمحتوى الذي من شأنه تثقيف العملاء المحتملين.

في هذه المرحلة من رحلة المستخدم وقُمع المبيعات (Sales Funnel) يجب عليك التسويق بالمحتوى على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك الذي يقوم بتثقيف الزوار بعدة طرق:

• ندوات عبر الإنترنت.
• مقالات المدونة.
• أدلة إرشادية.
• مقاطع الفيديو.

التكتيكات الموصي بها لمرحلة الوعي بالقُمع:

• اكتب مقالات مقنعة وذات قيمة عالية في المدونات: لأن المدونات تتمتع بكفاءة عالية في تثقيف العملاء المحتملين، فضلاً عن تعزيز تحسين محركات البحث.
• استخدم نسخة موجزة ومباشرة للتأكيد على الفوائد والميزات: في هذه المرحلة من رحلتهم يريد المشتري المحتمل معرفة ما يمكن أن تقدمه منتجاتك له، قم بإنشاء نسخة قصيرة جدًّا ومحددة للصفحات المقصودة وصفحات المنتج الخاصة بك، والتي تسلط الضوء على الفوائد التي يوفرها عرضك للمستخدم.
• استخدام مقاطع الفيديو: تتمتع مقاطع الفيديو بقدرة كبيرة على الإقناع.

2. مرحلة الاهتمام

عندما تتمكن أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك من الحصول على زوار مستهدفين وذوي قيمة عالية لمتجرك الإلكتروني عبر الإنترنت من خلال قنوات التسويق الإلكتروني العضوية والمدفوعة، يمكنك القول إن لديك قاعدة من العملاء المحتملين الذين هم الآن على دراية بالمتجر الإلكتروني الخاص بك ويفهمون عروضك القيمة الخاصة. من المحتمل أن يكون هؤلاء العملاء الذين لم يخرجوا من مسار تحويل المبيعات في المرحلة الأولى مهتمين بأعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك، ويتصفحون صفحات المنتج ويفكرون في الشراء منك.

الهدف في هذه المرحلة هو جعل هؤلاء العملاء المحتملين يضيفون منتجًا إلى قائمة الرغبات أو عربة التسوق، وتحريكهم في مسار التحويل نحو المرحلة التالية. يمكنك إزالة أي شكوك متبقية لدى زوارك في هذه المرحلة من خلال استخدام هذه الأنواع من تسويق المحتوى:

• دراسات حالة المنتج.
• فيديو عرض المنتج.
• شهادات العميل.
• وصف متعمق للمنتج.

يمكنك أيضًا الترويج لصفقاتك الخاصة لمشتركي البريد الإلكتروني عبر حملات البريد الإلكتروني وإقناعهم عبر التسويق بالبريد الإلكتروني. (مقال ذات صلة: التسويق عبر البريد الإلكتروني في مشاريع التجارة الإلكترونية).

التكتيكات الموصي بها لمرحلة النظر في قُمع المبيعات (Sales Funnel)

1. استخدام الدليل الاجتماعي: تظهر الأبحاث أن 89% من المتسوقين يقرؤون المراجعات عبر الإنترنت قبل الشراء، يمنح الدليل الاجتماعي مثل المراجعات، وشهادات المستخدمين، الثقة التي يحتاجونها لاتخاذ قرار الشراء.

2. تحسين صفحات المنتجات الخاصة بك: صفحات المنتج هي المفتاح لزيادة التحويلات، لتحسينها قم بتقريب نسخة صفحة المنتج الخاصة بك مع الأسئلة الشائعة حول المنتج، قم بإجراء بحث عن الكلمات الرئيسية لفهم ما يبحث عنه عملاؤك، ولتحسين الصفحات من أجل تحسين محركات البحث وإبراز المعلومات والعناصر القياسية ذات الصلة مثل:

• نوع المنتج/الفئة.
• اسم المنتج.
• وصف المنتج.
• العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء مثل (اشترِ الآن) و (أضف إلى قائمة الرغبات) و (استفسر).
• معلومات الشحن والإرجاع.

3. مرحلة اتخاذ القرار

في الجزء السفلي من مسار مبيعات التجارة الإلكترونية توجد مرحلة القرار أو التحويل في رحلة المستخدم، بعد جذب اهتمامه إلى المتجر الإلكتروني الخاص بك وإقناعه باتخاذ إجراء في الخطوة السابقة، حان الوقت الآن للدفع النهائي نحو التحويل.

التكتيكات الموصي بها لمرحلة القرار / التحويل في قُمع المبيعات (Sales Funnel)

• تقديم حافز شراء للمستخدمين أثناء الخروج: يجب أن تكون صفحة الخروج خالية من التعقيدات وينبغي أن توفر خيارات دفع متعددة وعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (مثل زر تسجيل الخروج)، أيضًا يمكن أن يكون استخدام حوافز إضافية مثل الشحن المجاني، وتقديم ضمانات واضحة لاسترداد الأموال عاملاً حاسمًا للعديد من المتسوقين.
• استخدام النوافذ المنبثقة لهدف الخروج: النوافذ المنبثقة للخروج هي الإشعارات المنبثقة التي تظهر عندما يبدأ المستخدم في تحريك المؤشر إلى زر الخروج أو علامة التبويب الجديدة، الغرض من هذه النوافذ المنبثقة هو تحفيز المستخدم على إكمال عملية الشراء من خلال تقديم خصومات اللحظة الأخيرة، وامتيازات أخرى.
• حملات البريد الإلكتروني للتخلي عن سلة التسوق: يبلغ متوسط ​​معدل التخلي عن سلة التسوق في جميع الصناعات حوالي 70٪. رسائل البريد الإلكتروني القائمة على السلوك، هي استراتيجية محتوى فعالة تؤثر على قرار المشترين، يمكن لرسائل البريد الإلكتروني عالية الاستهداف على سبيل المثال دعوة المستخدمين لإكمال عملية شراء من خلال تقديم خصم لهم، أو ببساطة تذكيرهم بفوائد المنتج الذي تخلوا عنه.

4. مرحلة الاحتفاظ بالعميل (الولاء)

بعد اكتساب العميل تتمثل الخطوة الأخيرة في مسار التحويل في تعزيز تلك العلاقة إلى ولاء وتأييد، وزيادة القيمة الدائمة للعميل.

يمكن أن تتضمن استراتيجية الاحتفاظ بالعملاء هذه الاستراتيجيات:

• دعم العملاء المخصص.
• خصومات خاصة.
• مكافآت إحالة الأصدقاء.
• معاينات حصرية للمنتجات الجديدة.
• محتوى النشرة المتخصصة.

التكتيكات الموصي بها لمرحلة الاحتفاظ بالعميل (الولاء) في مسار المبيعات

• استفد من قوة صفحة شكرًا لك: على الرغم من كونها نهاية رحلة المستخدم، إلا أن صفحة شكرًا جيدة التنفيذ يمكن أن تزيد من مبيعاتك من خلال عروض البيع أو البيع التكميلي. عندما يكمل المتسوق معاملة ما، يمكن لصفحة شكرًا لك أو رسالة المتابعة عبر البريد الإلكتروني أن توضح سبب عودته إلى المتجر الإلكتروني الخاص بك والشراء مرة أخرى، يمكن لصفحات الشكر أيضًا أن تطلب إحالات أو إجراء استطلاع، اعتمادًا على أهداف التحويل.
• خطة الولاء: تخلق خطط الولاء شعورًا بالانتماء والتفرد وسيعود دائمًا العميل الذي يشعر بالخصوصية والتقدير، للقيام بذلك يمكنك إعداد حملة زمنية عند تلقي تأكيد الشراء المكتمل للترويج لمزايا الولاء للعملاء الجدد.
• الإحالات: إن تقديم حافز من حيث الخصم على الطلب التالي، أو رصيد المتجر، أو العينات المجانية، أو بطاقات الهدايا للعملاء الحاليين لإحضار أصدقائهم إلى المتجر الإلكتروني الخاص بك، هو مفتاح للتسويق الإلكتروني الجيد سيكون العملاء السعداء ممتنين لهذه الامتيازات وسيحيلون منتجاتك إلى أشخاص آخرين.

إليك أيضًا

• تعرف على أهمية كسب ولاء العميل 
• أهميَّة كسب ولاء العملاء في التجارة الإلكترونية
• برامج ولاء العملاء .. ثقافة تسويقية