أشهر الخرافات حول شخصية المشتري والتغلب عليها لصالح جهودك التسويقية في التجارة الإلكترونية

تَجزئة السوق وتحويله إلى مجموعات أصغر، تتشابه فيه المجموعة الواحدة في خصائص المُستهلكين واحتياجاتهم، أمر مهم لتَوجيه المُنتج المناسب إلى الفئة المناسبة، ولكن هذه التجزئة لا تُخبرك عن سبب شراء العملاء لمنتجك، لذا تحتاج إلى تَجاوز الحالات المنفردة، والوصول إلى الجمهور المُهتم بِمنتجات، نمو السوق، وزيادة وعي المُستهلك، جَعل من تجزئة السوق عملية ليست كافية لتحديد المنتج الذي يحقق أعلى نسبة أرباح.

ولِجعل اختيار المنتج أمرًا أكثر دقيقة، عليك أن تَفهم بِشكل مُتكامل الأَسباب التي تجعل العميل يشتري مُنتجك، وشخصية المشتري تُمثل ما يَتخيله صاحب المتجر الإلكتروني عن العميل المُحتمل، والخصائص التي يبحث عنها فيه، والتي من المُرجح أن تكون سببًا في الحصول على العميل الحقيقي الذي يَشتري منتجك باستمرار.

ولكن بعد تحري الدقة في العمليات السابقة من الممكن أن يحدث خلل، أو فهم خاطئ لشخصية المشتري، مما ينتج عنه بعض التصورات الخاطئة لشخصية العميل، لذا سَنعرض بعض الخُرافات المرتبطة بِشخصية العميل، وكيف نحولها إلى دافع لتحسين عملية التَسوق، لذلك من المهم فهم سلوك العملاء، وعملية الشراء، وكيف نُنشئ الإعلان، وتَسعير المنتج، والتَأثير على أنشطة التسويق.

بعض الخرافات حول شخصية المشتري وكيف تؤثر سلبًا على عملية التسويق الإلكتروني

التصور الخاطئ الأول: شخصية المشتري تحتاج إلى اسم

اختيار اسم مُميز لمجموعة معينة من العملاء من الأمور المُهمة، لجعل شَخصية المشتري أكثر واقعية، وتمنح عملية التسويق الحياة.

لذلك التسمية النمطية للمشتري، والتي تتمثل في اختيار اسمًا مزيفًا لِشخصيات المشتري، من الممكن أن يكون في ذلك تحيز إلى عميل معين، وتحديده على أنه أفضل عميل، وبالتالي تستبعد بدون قصد أشخاصًا قد يكونون يفضلون منتجك، ولكن لا يُشبهون الشخصية التي اخترت لها الاسم، فإذا كان هناك عميل مثالي مناسب لك ولديه سمات معينة تؤهله لشراء منتجك، فمن الطبيعي أن تبحث عن عملاء لديهم بعض الأفكار أو الاحتياجات التي وجدتها في عميلك المثالي، بدلًا من البحث عن العملاء الذين يستخدمون منتجك بالفعل.

تُشير الدراسات إلى أنه عند اختيار اسم أسهل في النطق، يتم الحُكم عليه بِشكل أفضل من شخص لديه اسم يصعب نطقه، وأيضًا تؤكد الدراسات على الميل للاسم على السيرة الذاتية، وطلبات العمل، لذا من الممكن تطبيق هذه الدراسة على شخصية المشتري. وتختلف طريقة نطق الاسم حسب البيئة التي تعيش فيها، أو اللغة التي تتحدث بها، والاسم الذي يبدو مألوفًا لك ليس بالضرورة أن يكون مألوف لجمهور.

الحل: استخدم بيانات التجزئة في تسمية الشخصيات، عند إنشاء شخصية المشتري، فإننا نجمع عددًا كبيرًا من الأشخاص في فئة واحدة، بدلًا من تسمية شخصيتك على اسم شخص ما، وعليك تسميها حسب السِمات والخَصائص التي يتشاركُنها.

فمثلًا العملاء الذين يفضلون كرة القدم أَطلق عليهم اسم لاعبي كرة القدم، تُساعد تسمية هذه المجموعة من الأشخاص وفقًا لحاجتهم، أو الأشياء التي يفضلونها على تركيز شخصيات المشتري على الفئة الأشخاص الذين تخدمهم، وليس فرد واحد.

التصور الخاطئ الثاني: يحتاج المشتري الخاص بك إلى صورة لجعله أكثر ارتباطاً وواقعية

تَستخدم بعض الشركات قُصاصات من الورق المقوى لشخصيات المشتري في مكاتبها، ولكن تمثيل مجموعة كبيرة من المشترين بصورة لشخص واحد، يُعد تحيزًا لذلك الشخص، وتحيزًا لِعملية التَسويق الخاصة بك.

في الحقيقة لا تحتاج شخصية المُشتري إلى وجه أو صورة تُمثله ليبدو واقعيًّا، لا بُدَّ أن تكون شخصية المُشتري مُمثلة للشخص الذي تَعتقد أنه عميلك المثالي، ولكن ربما لا يكون جيدًا لجمهورك بأكمله، اختيارك لصورة معينة قد لا تكون بالضرورة تُصور جمهورك بشكل دقيق، فاختيار صورة محددة قد يؤدي إلى تحيز عنصري أو جمالي. هذه التَحيُزات عالقة في عقولنا، لدرجة أننا من المُمكن اتباع أنماط التحيز حتى لو كان ذلك غير منطقيًا،

هذه الظاهرة تسمى النقطة العمياء للتحيز، وتؤكد الدراسات أن 95٪ من الإدراك يحث ضمن التفكير اللاواعي، قد تكون غير متحيز إلى نمط ما، إلَّا أن هناك أنماطًا عالقة في عقلك تؤثر على اتخاذك القرارات سواء أدركت ذلك أم لا، وَجد استطلاع أُجري عام 2019، أن ٦٤٪ من الأشخاص الذين شَملتهم الدراسة، قالوا اتخذوا نوعًا من الإجراءات بعد مشاهدة إعلان اعتبروه متنوعًا وشاملًا، من هذا الاستطلاع نستطيع تقييم الأثر القوي الذي تُحرزه العناصر المرئية لِصالح عملية التسوق.

والحل الأمثل: اختيار أفضل صورة تمثل مجموعة المشترين، هو ترك صورة المخزون خارج شخصيات المشتري الخاص بك، فبدلًا من استخدام صورة مخزنة عليك الانتقال مباشرة إلى المعلومات المهمة، وهذه الخطوة تكون داعمة لعملية التسويق، ولن تضر بجهودك المبذولة.

من الممكن أن تفكر باختيار صورة لشخصية كرتونية، ولكن ذلك لن يكون حلًا للمشكلة، فيجب تخطي الصور تمامًا، والامتثال إلى المعلومات التي تُساعدك على الوصول إلى عملائك، وإحداث صدى لديهم، فعندما يُمثل التسويق الخاص بك جمهورك بشكل أفضل، سيكون مُنتجك أكثر انتشارًا.

التصور الخاطئ الثالث: يجب على شخصيات المشتري وصف سمات الشخصية

يتم إنشاء غالبية شخصيات المشتري لإبلاغ فريق التسويق عن عملائهم، والحفاظ على سير عملية الترويج للمنتج، ولكن عندما تكون شخصية المشتري تقتصر على السمات الشخصية والتركيبة السكانية والمعلومات الاجتماعية والرسوم يقلل ذلك من جمهورك وقدرتك على الوصول إلى العملاء الحقيقين.

وفي الحقيقة: يَجب أن تخبرك شخصيات المشتري عن سبب شراء المنتج أو الخدمة، إن أفضل طريقة للتعرف على جمهورك هي فهمهم والتعاطف مع المشكلات والاحتياجات التي لم تلبى لهم، ويبدأ فهم جمهورك على منصات التجارة الإلكترونية، بكيفية بِناء شخصيات المُشتري الخاصة بك وتجزئتها، فإذا كنت تقوم بتجزئة الجمهور المستهلك حسب سمات معينة مثل العلامة التجارية التي يحبونها، أو العادات التي لديهم، أو المسميات الوظيفية، فبذلك تكون قد جمعت الأشخاص معًا بناءً على السمات.

مثال على ذلك نجد أن عميل صنف ضمن منطقة سكنية معينة، وتَغير مكان سكنه، بذلك يكون هذا العميل غير مكان سكنه (السمة) إلى أنه لا يزال يحب منتجك، ويشتري منتجاتك.

والحل: هو تقسيم العمل المطلوب إنجازه، بدلًا من بناء شخصياتك حول خصائص وسمات الشخصية، وعليك القيام ببناء الشخصيات على ما قام عملائك بتوظيف منتجك أو خدمتك للقيام به من أجلهم، نَجد أن تَفضيل العملاء لمنتج ما غير مرتبط بِسمات، ومن الممكن أن يكون يستخدمهُ لسنوات، أو يلبي حاجة له.

يساعد الجمع بين المعلومات السيكوجرافية العاطفية لشخصيات المشتري والوظائف التي يجب إنجازها، على فتح سوق متجرك الإلكتروني لتقديم الخدمات إلى جميع أنواع الأشخاص، ويُمكن للشركات أن تطور عروضًا تركز على الوظائف، بدلاً من سمات العملاء وسلوكيات الشراء، وذلك يؤدي إلى التفوق في الأسواق الإلكترونية.

شخصية المُشتري هي أفضل وسيلة مستخدمة لتنمية الأعمال التجارية، ودعم عمليات التسويق، لذا من المهم التعرف على كيفية تفكير العملاء، وتصرفهم، فعندما تقرر القيام بمشروع تجاري، يجب أن تتخلص من النمطية في اختيار الاسم والصورة المزيفين، ستكون نتائج التسويق تشمل جمهور أوسع، ويساعد على اختيار شخصية مشتري أفضل، وتنمية أعمالك.

إليك أيضًا

• ميزات إنشاء “ملف شخصية العميل” في مشروع التجارة الإلكترونية
• خطوات تحليل ملف شخصية العميل لزيادة مبيعات المتجر الإلكتروني
• تعرف على ملفات شخصية العميل ودورها المهم بالتسويق