لماذا لا أحد يشتري منتجك؟ 3 أخطاء شائعة تقع بها عند التسويق لمنتج ما

أصبح التسويق جزءًا لا يتجزأ من أي مشروع؛ لما له من أهمية في إيصال رسالة المشروع وتحقيق أهدافه بفعالية لا سابق لها؛ وذلك بسبب سهولة التواصل في هذا العصر. ولكن لا تخلو عملية التواصل هذه من المشاكل، فقد زادت أعداد المشاريع، والشركات فأصبحت المنافسة صعبة؛ تزاحمت شركات التسويق على استغلال مواقع التواصل للوصول للجمهور، غصت هذه المواقع بالإعلانات، مما شتت المتابع والعميل فأصبح لا يركز إلا على ما يفيده من هذه الإعلانات.

وهذا ما أيقنته الشركات الكبرى مبكرًا فاتبعت منحنى آخر في طرح إعلاناتها. بينما ما زال بعض أصحاب المشاريع يتبع الطريقة التقليدية في التسويق كالخصومات والعروض، وشكل المنتج. وهذه الطريقة لا أقول غير ناجحة ولكنها مستهلكة، لم تعد تجذب العميل ومتابعي مواقع التواصل. هل سمعت أن شركة آبل قامت بعمل خصومات موسمية من قبل؟ أو شركة مرسيدس تبيع سيارة بعرض خاص؟ لا بالطبع؛ لأنها شركات تعرف كيف تسوق لمنتجاتها. في هذا المقال سأذكر لك 3 أخطاء شائعة تمنع نجاح حملتك التسويقية، وكيف تتفادى هذه الأخطاء.

1. تسليط الأضواء على المميزات بدل الفوائد.
2. عدم معرفة ما يريده الجمهور.
3. عدم استغلال قصتك في العملية التسويقية.

zoom_out_map

تسليط الأضواء على المميزات بدل الفوائد

خطأ يقع فيه الأغلبية من أصحاب المشاريع عند التسويق لمنتج ما، حيث يُسلطون الأضواء على مميزات المنتج، ويجعلون لها الحيز الأكبر من الإعلان، ويتجاهلون الفوائد الناجمة عن تلك المميزات، بسبب جهلهم بما يهتم له العميل. الفوائد هي جواب سؤال العميل لماذا سأشتري هذا المنتج؟ فالتركيز عليها في العملية التسويقية يجب أن يكون أولوية، فالفوائد هي المنفعة التي سيحصل عليها العميل عند شرائه منتجك.

ولاحظ أن شركة آبل عندما تعلن عن آيفون جديد، انتبه لما يقولون في المؤتمر، تبدأ شركة آبل بذكر المميزات، مثل أنه مزود بكاميرا بدقة 12 ميغا بكسل. ولكن لا تنتهي عملية التسويق هنا، شركة آبل لم تتوقف عند عرض المميزات فقط، بل امتدت عمليتها التسويقية إلى أبعد من ذلك، إلى جوهر الحملة التسويقية وهو تعريف العميل بالفوائد التي سيحصل عليها عند شرائه آيفون. وفي هذه الإعلانات تستعرض آبل كل قدرات الكاميرا، والفوائد التي ستحصل عليها عند استخدامك كاميرا الآيفون.

ومن خلال هذه الإعلانات ستلاحظ أنهم لا يبيعون الكاميرا، بل يبيعون تلك اللحظات والأحداث الرائعة التي من الممكن أن تلتقطها بكاميرا الآيفون وبجودة عالية، فهذه تسمى فائدة. هم يعلمون جيدًا أن الجمهور لا يشتري مميزات، بل يشتري فوائد، فتقوم الشركة في الاستثمار بحملات إعلانية توضح فوائد مختلفة تجعل الآيفون خيارك الأنسب.

ما هو سبب شهرة قنوات التقنية؟ وقنوات السيارات؟ غير أنها تشرح مميزات المنتج، وتوضح للمستهلك الفائدة المترتبة عليها.

لماذا لا يجب أن تكتفي بذكر المميزات؟

وكأنك تقول سيارة لديها أربع عجلات وذات دفع رباعي، أنت هنا تشرح ميزة، ولم تُوصل المعلومة للمستهلك العادي، فأنت فقط قمت بوصف ما الذي تبيعه، وهذا هو الخطأ. لا يجب أن تكتفي بوصف مميزات المنتج، بل صف الفوائد التي سيحصل عليها المستهلك عند شرائه سيارة ذات دفع رباعي، حيث يمكنه قيادتها في الصحراء، وفي الثلوج، وفي الطرق الوعرة سواء رملية أو جبلية. وهكذا..

قاعدة بسيطة استخدمها في حملاتك الإعلانية: الفائدة أو المنفعة هي الغاية، والمميزات هي الوسيلة. لا أحد يشتري سيارة لأن بها أفضل حزام أمان في العالم (ميزة). ولكن يشتريها لأنها تجعله يشعر بأمان (فائدة) على أطفاله في المقعد الخلفي عند مواجهة منحدر، وهو في طريقه لإيصالهم إلى المدرسة. وليس الأمر حكرًا على شركات التقنية، والمحركات فقط. فحتى مطاعم الوجبات السريعة عندما تعلن عن منتج جديد، لا تتحدث عن أهمية الوجبة أو كيف صنعتها وأين. بل تركز على لماذا، على الفوائد، الأحاسيس والمشاعر التي ستشعر بها عند أكلك هذه الوجبة.

كيف أجعل المنتج حول المستهلك؟

ما يجب عليك فعله هو إعادة تسليط الضوء على فوائد المنتج وإعطائها الحيز الأكبر في المنشورات الإعلانية، فالفوائد هي التي تجذب العميل لهذا المنتج؛ لأنها ستكون إجابة لسؤال ما الذي يجعلني أهتم لهذا المنتج ليس غيره؟

استخدم عبارة (بحيث يمكنك.. So That ) للانتقال من وصف المميزات إلى عرض الفوائد.

مثال:

• لا تقل: كاميرا بدقة 12 ميغا بكسل الأولى من نوعها.

قل: كاميرا بدقة 12 ميغا بكسل بحيث يمكنك التقاط ذكريات عائلتك العزيزة بجودة عالية في كل مرة.

• لا تقل: دورة أونلاين تحتوي على ثماني فيديوهات وتدريبات.

قل: ثمانية فيديوهات مكثفة بحيث يمكنك إتقان التسويق بالمحتوى بشكل عملي.

عدم معرفة ما يريده جمهورك

لقد قيل مرارًا وتكرارًا في مجال الأعمال أنك إذا كنت لا تعرف الجمهور المستهدف جيدًا، بما فيه الكفاية ولم تتوصل لما يريدونه بالضبط، فسوف يفشل مشروعك بالتأكيد. الشائع لدى أصحاب المشاريع المبتدئين أنهم يريدون أن يستهدفوا الناس كلها في حملاتهم الإعلانية، وهذا أمر محال، ربما مشروعك يشتري منه كل الناس بمختلف أعمارهم، وأنواعهم. ولكن عند البدء بحملة إعلانية يجب أن تكون محددة بفئة معينة من هؤلاء الناس.

التسويق عبر مواقع التواصل له متطلباته، فلا يمكنك فقط بدء حملة إعلانية لمنتج وأنت لا تعرف الفئة المستهدفة، أو الغاية والوسيلة. معرفة جمهورك من أهم العوامل التي ستساهم بنجاح الحملة الإعلانية. مثلاً لو كنت مصمم قوالب مواقع، صف لي كيف يكون روتين عميلك؟ المواقع التي يتردد إليها؟ هل تعرف المشكلات التي تواجهه خلال عملية تركيب القالب وتجهيزه؟ هل يمكنك أن تستحضر أكبر خمس مشاكل تواجه جمهورك؟ هل يمكنك أن تسرد قصص نجاح عملائك؟

كيف أعرف ما يريده جمهوري؟

تغمس شخصياتهم، فكر بطريقتهم، وتحدث معهم؛ تلقى أسئلتهم عبر مختلف مواقع التواصل، تعرف على العقبات التي تواجههم، وساعدهم بتوفير إجابات وحلول. هذا سيفيدك في معرفة لغة جمهورك وكلماته، انتبه للكلمات التي يستخدمونها لوصف المشكلة، فهي نفس الكلمات التي يبحثون بها. ضع هذه الكلمات في حلك وإجاباتك بحيث يسهل عليهم الوصول لها.

أنت بحاجة لبناء علاقة ثقة ومصداقية مع جمهورك. وهذه العلاقة كأي علاقة تبدأ بالتعرف عليهم إلى أن تصل مرحلة التفاهم والتناغم بينكم بحيث تصبح علاقة متينة ذات أساس راسخ، عندها يمكنك بيع أي شيء لهم.

عدم استغلال قصتك في العملية التسويقية

الناس تحب القصص؛ لأنها تلهمهم وتحفزهم. مشاركة الجمهور بقصتك، يجعلهم يشعرون بأنك واحد منهم، مما يعزز التقارب بينكم. عند التسويق لمنتج ما أنت بحاجة لسمة فريدة في هذا المنتج تميزه عن غيره. فالمطلوب أن تخلق رسالة حول هذه السمة لشرح منتجك أو فكرتك أو خدمتك التي تقدمها.

من أكثر الأمور أهمية في عملية التسويق لمنتج ما، هي أن يكون المنتج متفردًا بأصالته؛ لأن نجاح عملية البيع يعتمد على هذه السمة. كم عدد المطاعم حولك؟ عدد مهول، ولكن لدى كل مطعم شيء ما يميزه عن غيره، قد تكون منتجات، أو مكان المطعم نفسه، أو قصة المطعم.

أنت بحاجة لخلق تواصل بينك وبين الجمهور، ومشاركة قصتك تعتبر بداية ممتازة لبدأ هذا التواصل. في عالم تبدوا أيامه متشابه، ويتحدث سكانه بنفس الأشياء، أصبح تميز الشخص في ذاته، وتفرده في اختلافه. أرى كثيرًا من صناع المنتجات الرقمية يقعون في هذا الخطأ، يفصلون قصتهم عن منتجاتهم، وهذا يجعل منتجاتهم خالية بلا أرواح، بلا هوية، بلا قصة.

من المهم عندما تريد أن تسوق لمنتج ما أن تضع لمسات شخصية في حكاية هذا المنتج. أخبرهم بقصتك لماذا اخترت هذا النوع من المنتجات ولماذا هذا المنتج بالتحديد. من أين استلهمت الفكرة؟ وحبذا لو تربطها بموقف عاطفي كقصة من الطفولة، أو قصة كفاح ونجاح. كما تعلم أن قصة نجاح مخترع وصفة كنتاكي لها دور كبير في انتشار كنتاكي عبر القارات.

منافسوك دائمًا يستطيعون تقليد منتجك، ولكن ما لا يستطيعون تقليده هو أنت. 

إليك أيضًا

• 5 أخطاء في التسويق عبر المؤثرين قد تُفسد حملتك التسويقية
• أدوات التسويق بالمحتوى : أبرز الأدوات التي ستحسن محتواك التسويقي
• أهمية الهاشتاغ في التسويق وكيف يمكنك استخدامه؟