كيف تُحدِّد جمهورك المستهدف لمشروعك الخاص بالتجارة الإلكترونية؟ – ج 2

تحدثنا في مقالنا الأول عن تعريف الجمهور المستهدف في أي مشروع تجارة إلكترونية، والذي يُمثِّل مجموعة الأشخاص المستهدفين في حملاتك التسويقيَّة والإعلانيَّة، والذين مع الوقت سيمثلون قاعدة عملائك المخلصين إذا نجحت باستقطابهم وكسب ولائهم بطريقة صحيحة وذكيَّة. لا تقتصر أهميَّة تحديد الجمهور المستهدف على التسويق والترويج لمنتجك بكفاءة أعلى، بل سيساعدك ذلك أيضًا على زيادة إيرادات الشركة وأرباحها، وكذلك ستؤثر حملتك المستهدفة هذه على عملية تطوير المنتج مستقبلًا.

أمَّا السؤال الذي يتبادر في ذهنك الآن بالتأكيد: كيف يمكنني أن أُحدِّد الجمهور المستهدف لمشروعي الخاص بالتجارة الإلكترونية؟ تابع القراءة لتعرف الإجابة.

أوّلًا – تحديد أهدافك التسويقية

عليك أن تُحدد أوَّلًا الهدف الذي تسعى لتحقيقه، فعلى سبيل المثال بعض العلامات التجاريّة تكون مؤشرات الأداء الرئيسة (KPIs) لديها أكثر وضوحًا، والتي تتمثَّل بالمبيعات ونسبة الأرباح. ولكن هذا لا يكفي، فقد تتمثَّل مؤشرات الأداء الرئيسة أيضًا بزيادة الوعي بالعلامة التجاريَّة، أو توسع الفئة الديموغرافيَّة المستهدفة من العملاء، أو زيادة أعداد الأشخاص المشتركين في قائمة البريد الإلكتروني.

بمُجرَّد تحديد هذه الأهداف، يصبح التسويق المستهدف أكثر فعالية وكفاءة أفضل، حيث سيكون من الأسهل عليك تجهيز رسائل مستهدفة إذا كنت تعرف ما يحتاجه جمهورك بالضبط، ما يساعدك أيضًا في توجيه جهودك التسويقية، وتحقيق أهدافك التسويقيّة بأفضل شكل ممكن.

ثانيًا – إجراء بحث عن الجمهور المستهدف

حتى تنجح خطتك التسويقيّة سيكون من الأفضل تصميم شخصية خاصة للمشتري لفهم جمهورك بشكل أفضل، حيث يمكن بناء شخصيات المشتري من خلال عدد من الأساليب، ولكن الجمع بين أكبر عدد ممكن يجعل شخصياتك أكثر فاعلية وبحثًا وتعريفًا.

يمكنك تصميم هذه الشخصيات من خلال استخدام مصادر متعددة في دراسة السوق وإجراء أبحاث متنوعة لمعرفة الأفكار والسلوكيات والدوافع، ويمكنك أن تستفيد من المقابلات والاستطلاعات وخدمات الذكاء الرقمي في تحصيل هذه المعلومات؛ من الأمثلة على ذلك:

1. معرفة تاريخ الشراء

إذا جمعت بيانات العملاء من كل عمليات شراء المنتجات التي نجحت ببيعها، فتعد هذه الطريقة أفضل طرق جمع المعلومات. احرص على جمع وتضمين جميع البيانات حول مقدار ما أنفقه العملاء، ونوعية المنتجات والخدمات التي اختاروا الحصول عليها.

2. التحليلات الرقميَّة

عليك بدراسة طبيعة جمهورك الإلكتروني عبر الإنترنت، ومحاولة جمع أكبر قدر ممكن من المعلومات المحددة حول عملائك. استغل جميع الموارد المتاحة لديك، سواءً من معلومات زيارات موقعك الإلكتروني الخاص بالمشروع، أو من قائمة المشتركين في البريد الإلكتروني، وكذلك أيضًا تحليل معلومات المتابعين على وسائل التواصل الاجتماعي، وجميع المنصات الرقميّة الأخرى التي تتواجد من خلالها لتصل بها إلى عملائك.

3. استطلاعات المستهلك والاستبيانات

عليك أن تحرص على تشجيع عملائك وغير العملاء أيضًا على المشاركة بالاستبيانات والاستطلاعات، وتقديم الحوافز والدوافع لزيادة أعداد المشاركين والحصول على المزيد من المعلومات. يمكنك إجراء هذه الاستطلاعات عبر الهاتف، أو البريد الإلكتروني، أو على موقعك الإلكتروني الخاص. في كل طريقة من هذه الطرق ستصل إلى عملاء مختلفين وعملاء جدد محتملين أيضًا، ولذا سيكون من الأفضل استخدام طرق متنوعة ومختلفة لإجراء هذه الاستطلاعات.

إذا كُنتَ تُفضِّل إجراء الاستبيانات إلكترونيًّا عبر الإنترنت فهناك بعض المنصات العربيَّة المساعدة، مثل:

• منصة بُرس لاين: والتي ستساعدك في إنشاء استبيانك الإلكتروني بكل سهولة. كما وستساعدك هذه المنصة أيضًا في الحصول على أبحاث السوق لتوفير الوقت عليك.
• منصة كويتشن برو: والتي تساعدك في إنشاء استبيانات رائعة بقوالب مجانيّة في ثوانٍ معدودة.

احرص على طرح أسئلة أساسيّة في هذه الاستبيانات، والتي تعرف من خلالها عمر العميل، وطبيعة العائلة، والوظيفة، ودخله السنوي، والجنس، ما يساعدك في إنشاء ملفات تعريفيّة شاملة لعملائك وتحديد قاعدة العملاء المحتملين. من المهم أيضًا محاولة معرفة أكبر قدر ممكن المعلومات عنهم، ولذا عليك أن تستفسر أيضًا عن هواياتهم، ومعتقداتهم، وقيمهم، وشغفهم، ونقاط الضعف لديهم. اذكر أيضًا أسئلة متعلقة بمجال مشروعك التجاري. عليك معرفة كذلك صاحب اتخاذ قرارات الشراء، وكيف تتم هذه العملية.

4. إجراء البحوث ودراسات الجدوى التسويقية الخاصة بقطاع العمل

هناك العديد من الدراسات التي يجب إجراؤها والتي تهتم بتوجهات المستهلك وسلوكه. إن لم تكن متخصصًا في هذا المجال، يمكنك البحث عن شركات مساعدة متخصصة في إعداد دراسات الجدوى التسويقية ودراسة السوق المستهدف، لتوفر على نفسك الكثير من الوقت والجهد، والحصول على نتائج أفضل.

من المنصات العربيّة التي تساعدك في إجراء دراسة جدوى مميزة وقوية لمشروعك منصة جدوى؛ حيث تُقدّم هذه المنصة دراسات جدوى اقتصادية قويّة لمشروعك، وذلك من خلال مجموعة من الخبراء ومديري المشاريع المميزين.

كما وهناك أيضًا منصة مشروعك، وهي شركة رائدة في متخصصة في تقديم العديد من الخدمات الاستشاريّة والاقتصاديّة، وذلك من خلال تقديم دراسات جدوى في قطاعات العمل المختلفة.

5. تحليل السوق المنافِس

حدِّد منافسيك واعرف أكثر عن عملائهم وزبائنهم، قد لا يمكنك الحصول على بيانات خاصة بكل هؤلاء العملاء، ولكن يمكنك التحقق من ملفات تعريف الوسائط الاجتماعية الخاصة بهم ومعرفة أنواع الأشخاص الأكثر تفاعلاً.

ثالثًا – تحديد المعلومات الأساسيّة

عند تحديد المعلومات الأساسيّة يستطيع تجار التجزئة والمُسوِّقين تكوين شخصيات المشتري وتوثيقها، حيث تعتمد هذه الشخصيات على تحديد المعلومات الديموغرافية الأساسية؛ أي: العمر، والجنس، والوظيفة، والراتب، الإضافة إلى الخصائص المشتركة الأخرى داخل تلك المجموعة المحددة. قد تكون هذه السمات عامة وخاصة بعلامتك التجارية أو منتجك أو خدمتك.

من الأمثلة على بعض المعلومات الرئيسة التي يجب تحديدها أدناه لكل شخص من شخصياتك:

• الموقع: أين يعيش أفراد هذه الشخصية؟
•  العمر: ما النطاق العمري لهذه الشخصية؟
•  الجنس: ما جنس هذه الشخصية؟
•  الاهتمامات: ما اهتمامات هذه الشخصية؟
•  المستوى التعليمي: ما المستوى التعليمي لهذه الشخصية؟
•  المسمى الوظيفي: ما مجال العمل الذي يعمل فيه عملاؤك؟ وما أنواع المسميات الوظيفية التي يحملونها؟
•  مستوى الدخل: ما نطاق الدخل لهذا المشتري؟
•  حالة العلاقة الاجتماعية: ما حالة العلاقة الاجتماعية لهذا المشتري؟
•  اللغة: ما اللغات التي تتحدث بها هذه الشخصية؟
•  المواقع الإلكترونية المفضلة: ما المواقع المفضلة لهذه الشخصية؟
•  دافع الشراء: ما الأسباب الشخصية لشراء المنتج؟
•  مخاوف الشراء: ما اهتمامات الشخصية عند شراء منتجك؟

لست مضطرًا لمعرفة إجابات جميع هذه الأسئلة لتحديد طبيعة شخصيات المشترين، ولكن هذه الإجابات ستساعدك على تكوين عدَّة أفكار تساعدك في فهم عملائك المثاليين، والتواصل معهم بشكل أكثر فعالية وكفاءة.

هذه الخطوة تساعدك كثيرًا في عملية كتابة الرسائل الخاصة بجمهورك المستهدف، ومعرفة المنتجات التي ستسوقها لكل مجموعة، وتحديد طريقة الوصول للجمهور المستهدف، ونعرف نقاط الضعف لديهم التي يمكنك تقديم حلول لها. أمَّا النتيجة هي جهود تسويقية أكثر ارتباطًا وتفاعلًا مع كل شريحة من شرائح الجمهور.

رابعًا – التسويق لجمهورك المستهدف

بعد أن تنتهي من تحديد الجمهور المستهدف من عملية التسويق، ومعرفة ما يحتاج إليه وطريقة الوصول إلى هذا الجمهور؛ سيكون عليك وضع استراتيجية تسويق وتنفيذ هذه الاستراتيجية بحرفية وفعالية. بمجرد تحديد نقاط الألم، اكتشف المنتجات التي لديك والتي تلبي تلك الاحتياجات أو الرغبات، وحدّد السبب الذي سيجعل منتجك الأفضل لجمهورك.

خامسًا – تحليل الأداء

بالاعتماد على مؤشرات الأداء الرئيسة (KPIs) يمكنك الحكم على نجاح عملية التسويق المستهدفة مقابل هذه الأرقام. تتبع كل شيء، وابذل المزيد من الجهود، وأصلح نقاط الضعف والخلل لديك. أعد النظر في تحليلات نتائج حملتك التسويقية واجمع المزيد من الأفكار والاتجاهات بمرور الوقت.

قد تجد في نهاية المطاف أنّ الشخصية التي اخترت أن تمثّل منتجك، والتي اعتقدت أنّها الأمثل ربما ليست ناجحة، وليست المطلوبة، ما يعني بالضرورة تجربة طرق وقنوات أخرى للوصول والتواصل مع جمهورك المستهدف. لا تيأس، وجرِّب مرَّة أخرى حتى تصل إلى مسعاك، وتحقّق هدفك المنشود.

إليك أيضًا

• التسويق بالمحتوى .. ما هو؟وما أهدافه؟ 
• دليلك إلى السوق الرقمي: أنواع التجارة الإلكترونية وأهم مزاياها
• كيف تحدد أسعار خدماتك أو منتجاتك بمتجرك الإلكتروني؟