7 أدوات لتنتزع تصفيق الإعجاب من مستمعيك  

آهة الإعجاب هي كلمة السر التي تخبرك عن اللحظة التي يصبح فيها جمهورك مستعداً للسير قدماً معك على إيقاعك الخاص. إذا كنت ممن يقدمون العروض، أو يعمل في المبيعات فقد تكون قد مررت بلحظاتٍ ممتعةٍ كهذه في خبراتك السابقة. إلا أن العرض الفعال هو سلسلة متواصلة من آهات الإعجاب.

“جيري ويسمان” تخصص في الخطابة والدراما بجامعة “ستانفورد” دارساً أعمال خطباء الإغريق، ومن خلال عمله الإعلامي كمسئول لإنتاج الأخبار بنيويورك، وكان روائياً، إلا أن إدراكه بأهمية مهارة التواصل اكتمل بعد أن اقتحم عالم الأعمال ومنها إلى “وادي السيليكون” حيث أصبح تقديم العروض هوساً بالنسبة له خاصةً وأن العرض السيئ ممكن أن يقضي على صفقة، والعرض الفعال يحلق بالصفقة عالياً.

عمل في تقديم العروض الترويجية التي تقوم بها الشركات لجذب المستثمرين قبل طرح أسهم للاكتتاب العام، وقد كان حينها يعمل في شركة “سيسكو” وشهد كيف ارتفعت قيمة الأسهم بأكثر من 40 مليون دولار خلال اليوم الأول من التعاملات بعد تلك العروض الترويجية مباشرة. وبما أن كل تواصل مع الآخرين هو عبارة تقديم عرض عام وكلاً منا يتواصل بشكلٍ يومي وقد ننجح وقد نفشل. لذلك يقدم ” ويسمان” خلاصة ما تعلمه من خبرته لمساعدة الناس على إقناع أي مستمع لهم في أي وقت.

الأدوات السبعة للخطاب المؤثر

بدايةً يشير “ويسمان” إلى أن هذه الأدوات و المبادئ هي التي قادت “سيسكو ” للنجاح، و هي نفسها التي انتقلت إلينا من خلال مفاهيم “أرسطو” وهي نفسها التي تقوم عليها روائع الخطب البلاغية التي قدمها العظماء سواء من بعض الرؤساء أو المؤثرين. وهي أيضاً نفسها التي يعتمد عليها عرضك القادم والتي ستمكنك من ربح ما تنشده.

1. اضبط قصتك على خير وجه

إذا انضبطت القصة فإن الإلقاء يسير على خير وجه من تلقاء نفسه وكأنه يسير بفعل السحر، و العكس ليس صحيحاً على الاطلاق. فقصة واضحة و دقيقة الصياغة بإمكانها أن تمنح مُقدم العرض حالة الصفاء الذهني التي تمكنه من التقديم في رصانة وتوازن. ومن دون تلعثم. فجميع المهارات اللفظية والتعبير الجسدي لا يمكنهما إصلاح قصة مشوشة!

2. خير الكلام ماقل ودل

مما يساعدك على تطبيق هذا المبدأ الصور و الوثائق المساعدة سواء كانت إحصاءات عددية أو نصوصاً بطريقة لا تشتت الانتباه، مع وضوح الفكرة وتتابع الأفكار بحيث يتمكن المستمع من متابعتك. وبهذا تجعل النص يتكلم والأرقام تغني.

3. الاستهلال البارع

بمعنى أن تستحوذ على انتباه مستمعيك فوراً وذلك بأكثر من طريقة وهي كالتالي :

•  السؤال: توجيه سؤال إلى المستمعين.
•  النبأ المهم: ذكر أحد الإحصاءات المثيرة أو حقيقة يجهلها الكثيرون.
•  استرجاع الماضي\ تصور المستقبل: النظر إلى الماضي مثلاً بطريقة : ” كان ذلك في الماضي , أما الآن…” أو تتصور المستقبل.
•  الطرفة: قصة إنسانية قصيرة و ممتعة.
•  العبارة المقتبسة: ذكر شهادة تؤيد عملك وفي صالحك من مصدر مبجل.
•  القول المأثور: ذكر مثل شائع.
•  التشبيه: عقد مقارنة بين شيئين لا تربطهما علاقة ظاهرياً من أجل توضيح موضوع معقد أو مبهم أو غامض مثل ما ذكره من تشبيه بين “المعالج بالتدليك” و مقدم العروض القوي.

4. الإدارة المؤثرة

المقدم الماهر مثل “المدلك” الماهر لا يرفع يديه عن جسدك أبدا، فكذلك مقدم العروض لا يدع أذهان مستمعيه تفلت من بين يديه، بل يبحر بهم عبر أجزاء متعددة من الموضوعات والأفكار دون أن تفلت منه، ومن ثم يضع أذهانهم في حالة الموافقة والتحرك. فعندما تكون مسيطراً على قصتك تكون مسيطراً على المكان.

5. كن مؤيداً لجمهورك

على من يقدم العرض أن يحصل على موافقة الجمهور لكلامه و في نفس الوقت يرى ذاته وشركته وقصته وعرضه بعيون الجمهور. لذلك من المهم أن تنظر إلى الأمور من منظور جمهورك، وأن تجعل كل ما تقوم به أو تقوله في عرضك لا يخدم إلا حاجات جمهورك، فهم يهتمون بالفوائد العائدة عليهم وليس مجرد المميزات لما تعرضه. وبهذا تحرك جمهورك من النقطة أ الى ب حيث يكونوا مناصرين أو عملاء لك.

6. ابدأ من النصف الأيمن للمخ

النصفان الأيمن والأيسر من المخ مسئولان عن أنواع مختلفة من العمليات العقلية، فيتحكم النصف الأيسر في الوظائف المنطقية من أشكال وتتابع وترتيب ونظام ويميل إلى العمل بطريقة خطية على طريقة الأمر الأول فالثاني فالثالث، بينما يتحكم النصف الأيمن في الوظائف الإبداعية ويتعلق بالأفكار بشكل أساسي ويؤدي عملياته العقلية بشكل تشعبي، ويتنقل النصف الأيمن بين الأفكار متتبعاً الروابط بينها. وإعداد العروض عملية إبداعية لذلك نبدأ من النصف الأيمن للمخ.

7. حقق التتابع المنطقي

هنا تكون انتقلت إلى النصف الأيسر من المخ فأنت تحتاج إلى مسار واضح حتى لا تجعل مستمعيك يفكرون لاكتشاف العلاقة المفقودة وهكذا يتوقفون عن الاستماع إليك، أو يشعرون بالغموض، أو مقاطعتك للاستفسار. وهذا يتطلب خارطة للطريق. أيضاً هنالك أنساق للتابع وهي مجربة مثل: “نسق المقارنة” وفيها ينظم العرض بحيث يدور حول سلسلة من المقارنات توضح الاختلافات بين شركتك و الشركات الأخرى.

قبل يوم من تقديم العرض :

ابحث عن هوية جمهورك، وتعرف بعض أسماء الأساسين منهم، كن مواكبا لأحدث الاتجاهات والأخبار المرتبطة بالعمل.

وفي يوم تقديم العرض:

ابحث في الأحداث الجديدة و ابحث عن طرق ليواكب عرضك مجريات الأحداث، اخلق ألفة بالمكان بوصولك مبكراً لتفحص كل شيء، أدر الأجهزة وتأكد منها، وتفحص مكبر الصوت، واجعل الإضاءة منخفضة لخلق حالة تناقض مع الشاشة وبقاء تواصل الأعين بينك وبين جمهورك. لا تستخدم وسائل الإشارة مثل عصا الليزر وغيرها كونها وسائل معوقة، وعدل شريحة الاستهلال بما يوافق مقتضى الحال.

اختلط بالجمهور قُبيل تقديم عرضك وتحدث مع من تعرفهم ومن لا تعرفهم لتحدث بينكم دردشة حميمية. اطرح أسئلة واصغ اليهم واجمع معلومات قيمة التي يمكنك إضافتها في العرض، اضبط التوقيت و اجعل أحد من بين الجمهور يشير إليك ويبعث إليك علامات العد التنازلي. اشرب الماء لترطب فمك، وارتد ملابس تناسب الحدث.

وأخيرا يذكر “ويسمان” بأن عملائه يستخدمون هذه الأدوات في تقديم العروض لكي يجذبوا إليهم بلايين الدولارات من المستثمرين، وهذه المبادئ من وجهة نظره ستفلح مع كل من يستخدمها بشكل عام حتى في أعماله اليومية. كل ذلك قدمه في كتابه” كيف تقدم عروضا تقديمية ناجحة”.