10 فروقات بين البائع العادي والبائع الفعال  

الحديث عن البيع لا ينتهي حتى وإن كان هنالك ركود اقتصادي، فخبراء المبيعات ينصحون بالتحديث من استخدام شبكة الإنترنت والتجارة الإلكترونية من أجل سرعة وسهولة القيام بالأعمال وسهولة الاتصال والتواصل مع العملاء، فالمحافظة على العملاء وبناء علاقة معهم بطرقٍ مبتكرة أهم من السعر، فأشرس منافسٍ لن يستطيع ان يأخذ عميل هو صديقٌ لك.

واعلم بأن العميل لا يريدك بأن تظهر كبائع، بل كصديقٍ أو شخصٍ يريد مساعدته في الشراء ولا يبيع له، يستمع له عندما يتحدث ولا يتحدث معه بتعالٍ، لا يخبره بأشياء سلبية عن منافسيه ولا يربكه، يضحكه ويجعله في حالةٍ مزاجية أفضل ويكون مخلصاً عندما يخبره بشيء ويوفس بما وعد ولا يخيب أمله. استمر في التعلم حتى تكسب قوت يومك، ولتكن مميزًا وفعالً بطريقةٍ جديدة.

 ما الفروقات بين البائع العادي والفعّال؟

1- البائع العادي يبدأ عرضه بالحديث عن الثمن والمنتج، بينما البائع الفعال يسلك اتجاه معاكس فهو يروج لنفسه وشركته ثم يناقش المنتج وفي النهاية يقول: “دعنا الآن نتحدث عن التكلفة البسيطة لهذا المنتج، إذا ما وضعت في الاعتبار ما ستحصل عليه”.

2- البائع العادي لا يهتم بالعناصر المرئية فقد يستخدم صور لا توصل المعنى المطلوب، في حين أن البائع الفعال يهتم بالمحتوى المرئي كونه يؤمن بالعبارتين التاليتين “يفكر الناس بأعينهم”  و”يسمع الناس ما يرونه”.

3- البائع العادي لا يمارس التوجه الذهني الإيجابي بل يعمل على التوجهات الذهنية السيئة، في حين أن البائع الفعال يحقق نجاحه من خلال التوجه الذهني الجيد، فالقدرة + التوجه الذهني = النتيجة. فليس للموهبة والخبرة نتيجة بلا توجهٍ ذهني.

4- البائع العادي يقدم خدمة جيدة ولكنه لا يجامل ولا يبتسم، في حين أن البائع الفعال يعرف متى تدفع الناس أموالها فهي تقدر وتدفع أكثر مقابل المشاعر التي يجعلهم البائع يشعرون بها، فالناس تشتري المشاعر. أثنِ على الآخرين دائماً ولكن بدون تملق.

5- البائع العادي ينتابه الخوف فتجد في عباراته: لا أقدر، ربما، أشك، أعتقد، ليس لدي الوقت، مستحيل… وغيرها. في حين أن البائع الفعال يقول: أقدر، بالتأكيد، أثق، أتوقع الأفضل، كل شيء ممكن.. وغيرها من العبارات التي تساعده على الثقة بنفسه. وهنالك من يكرر بشكلٍ يومي عبارة “يمكنني النجاح” 50 مرة في الصباح و 50 مرة في المساء. فالإيمان أقوى من الخوف.

6- البائع العادي يشكر الناس بطريقةٍ معتادة وقد لا يشكرهم أحياناً. بعكس البائع الفعال فهو يشكر الناس بطريقةٍ لا ينسونها، فالناس لا يشعرون بالولاء اتجاه الشركات وإنما يشعرون بالولاء للأفراد. ففي الصين على سبيل المثال نجدهم يفهمون معنى مراعاة الآخرين، وقيمة التعامل مع الآخرين الذين لا تعرفهم كما لو لم يكونوا كذلك فهم حين يتكلمون على الهاتف المحمول يضعون يدهم اليسرى على فمهم والهاتف وبالتالي لن تستطيع أن تسمع كلمة واحدة!

7- البائع العادي قد يتكلم في الدين والسياسة، في حين البائع الفعال لا يناقش هذه الأمور أبداً، فلكلٍ منا معتقدات تختلف بعض الشيء، وكلما تكلمت في موضوعات مختلف عليها فأنت بهذا تفقد من حولك. فالقاعدة أن لا يتحدث في موضوعات تثير الجدل.

8- البائع العادي قد يفشي أسرار عملائه حينها سيعلم العميل بأنك أفشيت سرّه وأنه لا يمكن الوثوق بك بعد الآن، في حين أن البائع الفعال يحافظ على الأسرار ويعتبرها هدايا مقدسة ناتجة عن الثقة التي أعطيت له كي يحفظها. وهذه الثقة هي أساس كل العلاقات الجيدة التي قد تتحول إلى صداقةٍ عميقة.

9- البائع العادي لا يضع نفسه مكان المشتري في حين أن البائع الفعال يعامل الآخرين كما يحب أن يعاملوه، فالعطاء يولد رد المعروف.

10- البائع العادي يبدأ من القاع ويكافح ثم يقابله ناس لا يملكون قرار، في حين أن البائع الفعال يبدأ من القمة إلى القاع، فالأمر أشبه بالمصعد بإمكانك أن تصعد لأعلى طابق وبإمكانك أن تنزل للكراج، وكلما اخترت القمة من البداية كانت مصادفتك للنجاح أعلى؛ لذلك ابحث عن أصحاب القرار مع اتباع القواعد الأربع وهي: بأن تكون واسع الحيلة، مستعداً وثابت العزم وصعب النسيان.

وأخيراً .. العميل قد يصبح هو المروّج لك من خلال “التسويق الشفوي” أو التسويق بالمديح فهو سيتحدث عن منتجك إلى أقربائه وأصدقائه وجيرانه فيبيع المنتج نفسه بشكلٍ تلقائي. فكلما زادت المبيعات تحققت من نجاح العمل واستدامته. فعملية البيع بمثابة “عمود الخيمة” للعمل يستند إليها المشروع وبها يستمر ومنها قد يتوقف.

المصادر: [الدليل الكامل لفن البيع – جيفري جيتوم] [أساسيات التوده الذهني – جون سي ماكسويل] [سادة المبيعات] [أنت شركة محدودة – هاري بيكويث وكريستين كليفور] [ما لا تعرفه عن البيع والمبيعات – عبدالقادر العداقي]