استراتيجيتان.. طبقهما لدراسة الجمهور المُستهدف قبل كتابة المحتوى التسويقي  

هل لاحظتم شيئًا؟ منذ بداية حديثنا عن التسويق بالمحتوى وكتابة المحتوى التسويقي، وحتى لاحقًا -بعد دخولنا في مجال التجارة الإلكترونية والمتاجر والعلامات التجارية… إلخ. تلك الموضوعات الشيقة – سنجد أن الموضوعات كلها تدور في (3) محاور أساسية والثلاثة متصلين ببعض في حلقة مغلقة؛ فأهدافك ستُرسلك لدراسة الجمهور المستهدف، ومعرفة جمهورك المستهدف سيُمكنك من كتابة محتواك وتنفيذ خطتك التسويقية بناء على عقليته، ومن ثم سنعود مجددًا للأهداف، وهكذا؛ لأن التسويق بالمحتوى سيمنحك كل عام أهداف جديدة وجمهور مستهدف أوسع؛ لأن الوقت يُجبر البشر على تجديد أهدافهم واستراتيجياتهم باستمرار. لنذهب الآن لعالم سنكتشف فيه جمهورنا المستهدف

 ولكن أولًا لنعرف ماذا نقصد بالجمهور المستهدف Discover Your Target Audience؟

الجمهور المستهدف هو تلك الفئة التي تصنع منتجك أو خدمتك من أجلها، دعونا نتخيل أن شركة قامت باستيراد أقنعة لترطيب الوجه من كوريا الجنوبية في هذه الحالة ستستهدف الشركة النساء، خاصة النساء من عُمر 18 سنة حتى 55 سنة، وفيما بعد ستُقنع الرجال أن ترطيب البشرة غير مقتصر على النساء فحسب، وستستهدف الشباب من عمر 18 سنة فأكثر.

لاحظوا أن استهداف الفئتين في البداية يُعد خَطَأ فادحًا؛ لأن الشركة ستوزع اهتمامها على استقطاب النساء والشباب في حين أن الفترة الأولى يجب أن تقتصر على استهداف أكثر فئة ستقتنع بسهولة، وإذا اقتنعت النساء فمن المؤكد أنها ستجذب الرجال أيضًا، عن نفسي أنصح أخي ببعض الكريمات لعلاج بشرته الدهنية وأشتري الكريم المُرطب لأبي من حين لآخر.

قبل أن ندخل في النقطة التالية يجب أن أُحذركم من فخ تقع فيه أغلب الشركات، وهو عدم ترتيب الأولويات، وعدم التفكير بعقلية متفتحة، وبالنسبة للأولويات فأعني بها تصغير دائرة العملاء في البداية يعني في المثال السابق يجب على من يدرس السوق أن يُدرك أن فتيات الجامعة هم أكثر فئة ستستخدم قناع الترطيب؛ لذا يجب أن نُكثف جهودنا لاستهدافهم أولًا، ولاحقًا نقوم بإعلان أن قناع الترطيب يُقلل من التجاعيد وهذه حقيقة، وبذلك نستهدف السيدات فوق الثلاثين، وهكذا نتوسع شيئًا فشيئًا في جذب عملاء جدد.

أما بالنسبة للعقلية المتفتحة فأقصد بها تلك العقليات التي تقول مازحة: هل الرجال سيضعون قناعًا للترطيب؟ لِمَ لا يضعون قناعًا للترطيب؟ هل بشرة الرجال مصنوعة من الفولاذ وبشرة النساء مصنوعة من الجلد؟ لماذا إذن يضع الرجال أقنعة الترطيب يوم الخطوبة والزفاف فحسب؟ خلاصة القول يجب أن يتمتع المُسوق بعقلية متفتحة؛ لأنك كمُسوق لو أشعرت العملاء بالخجل من استخدام المنتج بسبب أعمارهم أو نوعهم أو أيّ سبب آخر فلن تجد عملاء جدد تجذبهم لمنتجك. طالت مقدمتي كالعادة أعذروني على ثرثرتي، ودعوني أخبركم باستراتيجيات دراسة الجمهور.

الاستراتيجية الأولى: أن تبحث عن جمهور لمنتجك

تلك هي أشهر الاستراتيجيات وهي أن تبحث عن جمهور للفانكوش، أتتذكرون فيلم الفنان عادل إمام واحدة بواحدة؟ قام صلاح فؤاد بحملات إعلانية عن منتج لم يعرف ماهيته، وفي آخر الفيلم حقق ثورة بسبب شراء براءة اختراعه، ولكن هذا لا يصلُح في أرض الواقع؛ لأن إذا أردت معرفة جمهورك المستهدف يجب أولًا أن تعرف منتجك جيدًا.

لنفترض أني أخبرتكم بمنتج جديد يصنع كل المشروبات الساخنة، وبدأت في البحث عن جمهوري المستهدف، أخبروني كيف سأعرف من هو الجمهور الذي سيشتري هذا الجهاز؟ طبعًا يجب أن أعرف سعر الجهاز لأعرف هل الفرد العادي سيستطيع شراءه في منزله أم أن سعره لن يقدر عليه سوى أصحاب الكافيهات الكبيرة وفي الشركات فحسب؟ لاحظوا أن معرفة سعر الجهاز سيخبرني بفئة الجمهور من حيث الدخل، أما بالنسبة للعمر؛ فأغلب البشر يشربون مشروبات ساخنة إما قهوة، أو شاي، أو أعشاب… إلخ.

لكن لو كان منتجي عبارة عن سيارات للأطفال نستطيع أخذ الجزء العلوي منها وضع الطفل بداخلها داخل سيارة الأب ونحتفظ بالجزء الآخر من العربة في صندوق السيارة، وقتها سنستهدف الجمهور المتزوج فقط، ومستوى الدخل فوق التوسط، وسنستبعد كل الفئات الأخرى، وسنضع تلك العربة في المتاجر الموجودة بالمولات بجوار محالّ ملابس الأطفال (لأنها تستهدف نفس الجمهور)

انتبهوا قرائي الأعزاء أن بعض المنتجات لا تعتمد على الدخل وعلى الحالة الاجتماعية والعمر والجنس فحسب؛ لأن أهم عنصر لا يجب أن نغفل عنه هو المستوى التعليمي، فبعض المنتجات تستهدف العملاء بعقلية معينة، عن نفسي لم أكترث بإمكانات جهاز الكمبيوتر المحمول الخاص بي في حين أن أخي ذهب لجهاز من نفس الماركة ولكن بإمكانات عالية تساعده في دراسته للبرمجة فالمبرمجين فحسب هم من سيقدرون منتجك أكثر من غيرهم.

آخر نصيحة قبل أن ننطلق للاستراتيجية التالية هي: منتجك هو من سيحدد جمهورك؛ لذا أعرف خصائصه وسعره وطبيعته وستعرف أيّ فئة من فئات الجمهور سترغب في شرائه.

الاستراتيجية الثانية: أن تبحث عن منتج لجمهورك

رأيت في مسلسل صيني شركة كبيرة كانت تنوي دخول السوق بمنتج جديد، وهنا بدأ قسم الأبحاث في النزول للجمهور وسؤالهم عن ماذا يريدون، ولماذا يشترون عطرًا معينًا، ولماذا يستخدمون العطور من الأساس؟ وكانت أغلب إجابات الجمهور عبارة عن جملة واحدة فقط، وهي “جذب من نحب” وبسبب تلك الجملة بدأت الشركة في صُنع عطر يجذب الآخرين.

رائد الأعمال الناجح هو من يأتي بمشروع جديد يحتاجه البشر ولا يوجد له منافسون، فكرة ريادة الأعمال في حد ذاتها قائمة على سد احتياجات البشر، ومن وجهة نظري أثق أن خلق منتج أو خدمة بناء على رغبات الجمهور أفضل بكثير من جذب الجمهور لمنتج جديد يتشابه في خصائصه مع باقي المنتجات المتاحة في السوق بالفعل.

في الختام

تذكروا أن سواء ابتكرت منتجًا بناء على احتياجات الجمهور أو استهدفت جمهورا لمنتجك؛ فالقاعدة الأساسية في الحالتين هي أن تُصيب الهدف، وإصابة الهدف تعتمد على شيء واحد وهو “معرفتك بمنتجك جيدًا” لو أردت أن تجذب الجمهور إليه، ومعرفتك بما يريد الجمهور بالتحديد “إذا أردت ابتكار منتج أو خدمة جديدة”.

إليك أيضًا

• ما إحساس الجمهور تجاه علامتك التجارية؟
• 6 طرق بسيطة لصناعة محتواك الخاص بمساعدة جمهورك.. لا تتردد باستخدامها
• ثلاث استراتيجيات فعّالة لتصل لجمهورك المستهدف عبر الإنترنت