كيف تكتب محتوى يساعدك على تحقيق أهداف شركتك؟

التدوين كان ولا يزال من أنجع طرق التسويق بالمحتوى، لكن ليست كل قطعة محتوى سوف تقوم بتحقيق الهدف المنشود؛ لأن الكثير من الشركات التي تقوم بإطلاق مدونة للتسويق عبرها تقوم بجذب المنافسين بدل الجمهور المستهدف.

دعني أعطيك مثالًا واضحًا:

تجد شركة متخصصة في تقديم حلول تقنية لإنشاء حملات عبر البريد الإلكتروني، وتستهدف مديري التسويق والمحتوى الذي تكتبه من نوعية:

• كيف تطلق حملة تسويق ناجحة عبر البريد الإلكتروني؟
• أفضل × أداة لكي تساعدك في تعزيز قوة حملتك الإعلانية القادمة.

صدقني هكذا مقالات سوف ينتهي بها المطاف بين شاشات حواسيب المسوقين المبتدئين، الذين يحاولون كسب بعض الخبرة لبناء مهنة في هذا المجال، وبكل تأكيد هذه ليست هي شريحتك المستهدفة.

أترى المشكلة الآن؟

يكمن الخلل في عملية التدوين في عدم وجود أساس، الكل يقوم بتوليد أفكار محتوى انطلاقًا من بعض التوقعات و الافتراضات، ويظن أنها سوف تساعد شريحته المستهدفة.. لكن ما هكذا تُورَد الإبل..

كيف ستعرف مشاكلي واهتماماتي بمجرد الافتراض؟ لِمَ لا تسألني؟ لِمَ لا تبحث عني و تعرف مني ما أريده مادامت – فعلًا – تودُّ مساعدتي؟

هذه هي العقبة التي تمنع الكثير من الشركات العربية من تحقيق أي نجاح يذكر من خلال المحتوى الذي تكتبه، وهذا شيء لمستُه فعليًّا، كلما وصلني طلب محتوى، يصلني معه شرح غير دقيق كالتالي:

“نحن شركة متخصصة في تصميم واجهة مستخدم صديقة وسهلة التصفح، ونستهدف الشركات العربية، فكل شركة تحتاج لإعادة تحديث تصميم موقع الويب الخاص بها… الخ، ونحتاج لمحتوى حول أهمية وجود واجهة مستخدم فريدة تعطي للزائر تجربة تصفح رائعة”.

الشريحة المستهدفة كما ترى غير واضحة مطلقًا، والعميل نفسه لا يعرف ما يريد بالضبط مع أنه يتكلم بثقة!

الشريحة المستهدفة تدرك قيمة واجهة المستخدم، ولكنها تحتاج لنصائح لكيفية بناء واحدة، وكيفية عمل اختبار أ/ب، وجعل الصفحة تحقق نسبة تحويل عالية، وبالتأكيد أنت – كصاحب هذه الخدمة – لديك الخبرة في ذلك، المطلوب الآن هو جمع تجاربك وإخراجها في قالب يفيد الشريحة المستهدفة.

المسألة تحتاج لفهم دقيق للشريحة المستهدفة حتى تُكلَّل جهودك بالنجاح.

السؤال الأهم الآن: كيف أقوم بكتابة محتوى يحقق الهدف المنشود؟

الآن نحن على نفس القارب، دعنا نبدأ رحلتنا..

تعرّف على مشاكل جمهورك المستهدف أولًا

أول خطوة في سبيل معرفة المشاكل الفعلية التي تعاني منها شريحتي المستهدفة لكي أساعدها من خلال محتوى ثري ومفيد، أن أتعرف عليها هذا شيء بديهي طبعا، لكن معظمهم يقوم به بالطريقة الخطأ.

بالطبع أنت تعرف شريحتك المستهدفة، أو على الأقل تعرف من قد يجد فائدة في خدمتك/منتجك، ولكنك تحتاج أن تتعرف عليه أكثر وعلى مشاكله؛ لكي تطور حلولك، وكذا تبني محتوى يصب في تحقيق ذلك الهدف بشكل كلي.

من أكثر المسلّمات المعروفة في مجال الشركات الناشئة أنه لا بد من الحديث مع العملاء المحتلمين بشكل شخصي؛ لكي تعرف هل منتجك الذي تعمل عليه سوف يساعدهم أو لا، أليس كذلك؟!

نفس المبدأ ينطبق على المحتوى، يجب أن تسأل شريحتك المستهدفة، وتستطيع القيام بذلك من خلال:

1. الحديث مع فريق الدعم الفني؛ فَهُم على تواصل يومي مع العملاء المحتلمين، ويعرفونهم حق المعرفة وسوف يساعدونك جدًّا.
2. التواصل مع فريق المبيعات؛ فَهُم لا يقلون عن فريق الدعم الفني، فلهم اتصال مباشر مع العملاء، ويعرفون الميزانية الخاصة بهم، و كذا الأهداف التي يودون تحقيقها من خلال خدمتك.
3. أخيرا فريق التسويق، وإن كان فريق التسويق لا تربطه أي صلة مباشرة مع العملاء؛ لأن دورهم أكبر  بكثير، إلا أنهم لا يزالون يستطيعون المساعدة.

كل فريق يجب أن تجدول معه موعدًا خاصًّا، وتجلسون معًا للدردشة بشكل عميق حول الجمهور المستهدف. لا بد أن تحضِّر بعض الأسئلة الخاصة بكل جلسة، فكل فريق من الثلاثة يختلف عن الآخر، وهذه بعض الأسئلة المقترحة عدِّل عليها كما تشاء، بما يتناسب مع أهدافك التسويقية وماتريد الوصول له.

الأسئلة المناسبة هي مفتاح الوصول لرأس الخيط

يجب أن تحدد أسئلة واضحة تجعلك تصل للبيانات التالية:

1. السعر الأنسب للخدمة التي تقدمها.
2. كيف ساهمت خدمتك في تغيير حياة العميل؟
3. ما العقبات/المشاكل التي يواجها هذا العميل بشكل فعلي في مهامه اليومية؟

1. أسئلة مقترحة لفريق الدعم الفني:

• 1.1. أي عملائنا يرى قيمة مضافة في الخدمة الخاصة بنا؟
• 1.2. أي العملاء استمتع بالعمل معهم ولم يجد معه أي مشكلة؟
• 1.3. أي عملائنا ترى أنه هو العميل المثالي لخدمتنا/منتجنا؟

2. أسئلة مقترحة لفريق المبيعات:

• 2.1. ما هي أسهل صفقة استطعت إبرامها مع أحد عملائنا خلال الفترة الماضية؟ ولماذا ترى بأن إبرامها كان سهلًا؟
• 2.2. أي العملاء لاحظت بأنه كان يعاني من مشاكل جمة قبل أن يصبح عميلًا وساعده منتجنا/خدمتنا على تخطي تلك العقبات؟
• 2.3. ما هي أبرز المشاكل والعقبات التي تصادفك أثناء الحديث مع العملاء المحتملين؟

3. أسئلة مقترحة لفريق التسويق:

• 3.1. ما هي أنجع قنوات التسويق التي لمست من خلالها نجاحًا وعائدًا رائعًا من الاستثمار؟
• 3.2. أي عميل تراه الأمثل لمنتجنا/خدمتنا انطلاقا من حملاتك الإعلانية السابقة؟

بعد الانتهاء من الجلسات وجمع المعلومات، حاول أن تصل لرأس الخيط، ما العقبات التي لمست أن جمهورك يعاني منها من الفِرق الثلاثة؟ كم يستغرق العميل المحتمل من الوقت لكي يتحول إلى عميل فعلي؟ ما القيمة المالية لهذا العميل؟ ما الذي يجذب عملاءك الأوفياء لشركتك؟ وكيف تستطيع تطوير ذلك بما يحقق في أهدافك؟

على سبيل المثال، لنفترض أنك شركة تقدم حلولًا كبيرة خاصة بتحسين حملات التسويق الإلكتروني بعقد لا يقل عن ٥٠٠٠$/شهريا لمدة سنة، وكنت تظن أن الشريحة المستهدفة هي الشركات التقنية الناشئة متوسطة الحجم والممولة، وبعد جلسات تحاورية مع فِرقك الثلاثة اكتشفت أن الشريحة المستهدفة هم فعلا مديرو التسويق في الشركات متوسطة الحجم، وأن من أبرز المشاكل والعقبات التي يعاني منها هؤلاء المديرون، هي كيفية زيادة نسبة تحويل الزوار إلى عملاء بأقل كلفة من خلال حملات مكثقة على قوقل أدودرز، وكذا كيفية تحسين المحتوى الإعلاني الخاص بهذه الإعلانات وصفحات الهبوط على حد سواء..

والمدونة الخاصة بشركتك كانت تنشر مقالات من قبيل:

• 7 أدوات تساعدك على قياس نجاح حملتك الإعلانية.
• كيف تطلق حملة إعلانية في ست خطوات بسيطة؟

وكما أشرنا فإن نسبة قراءة المقالات ضئيلة جدًّا وأنت جديٌّ بشأن المدونة..

أترى المشكلة الآن؟

أيوجد مدير تسويق سوف يقرأ مقالات من تلك النوعية؟

الآن، وبما أنك مسكتَ رأس الخيط (العقبات الخاصة بالجمهور المستهدف)، لن تكون هناك مشكلة على الإطلاق في كتابة محتوى قيّم وثري ويهم الشريحة المستهدفة.

فوائد معرفة الشريحة المستهدفة

١. محتوى قيّم لتسويقه

من خلال فهم العقبات والمشاكل التي يعاني منها جمهورك، سوف تكون قادرًا على كتابة محتوى مميز ويساعد الشريحة، وكذا ستكون لديك رؤية واضحة لنوعية المحتوى الذي ستكتبه، هل سيكون مقالات طويلة وتفصيلية؟ أم سلسة مقالات صغيرة تتناول موضوعا واحدًا بشكل مجزَّأ ومفصّل؟ أم فيديوهات تدريبية؟

٢. قنوات محددة لتسويق محتواك

قيمة معرفة شريحتك المستهدفة وكيف تعرفت على منتجك، سيساعدك على تحديد القنوات المناسبة لتسويق محتواك عبرها؛ لكي تبني وعيًا ضخمًا حول علامتك التجارية. هل وصلوا لموقعك من خلال توصية من مؤثِّر على السوشيل ميديا؟ أم من خلال مقالة نشرتها على موقع مرموق في مجال عملك؟ أم من خلال محركات البحث؟

معرفة تلك الأمور سوف تساعدك على وضع النقاط على الحروف، وتحديد أفضل قنوات التسويق لتوزيع محتواك من خلالها؛ لكي يصل لأكبر عدد ممكن من المهتمين.

الخلاصة:

بكل تأكيد، أنت لم تنشئ مدونة شركتك من فراغ، مدونة شركتك قناة تسويقية ممتازة، ويجب أن يُكتب فيها محتوى مميز، كلما تعرفت على شريحتك كانت مدونتك مكتبة عتيقة تزورها شريحتك للتعلم والاستفادة؛ وبهذا، فإن كلا الطرفين مستفيد.