7 أمور مستفادة لتجارة إلكترونية واعدة … من وجهة نظر “جوجيرارد”  

حين كان “جوجيرارد” في التاسعة من عمره يستيقظ قبل السادسة صباحًا، ليذهب مسرعًا إلى عمله في توزيع الصحف ومنها إلى مسح الأحذية، وبعد ذلك يذهب إلى مدرسته التي لم يكن موفقًا فيها بشكل كافٍ … هذه الطفولة خلدها من خلال صورة معلقة على جدار مكتبه وهو يجلس على ركبته ويسمح فردة الحذاء… وحين تورمت أصابعه من أجل مسابقة جائزتها صندوق للمشروبات الغازية حتى إنه غاب عن المدرسة من أجل أن يفوز بهذه الجائزة فتعلم كيفية الإقناع ليشتروا منه “الكوبونات”، كانت هذه البدايات التي كونت لديه الخبرة الأولية في مهارات البيع.

استمر في العمل والتنقل من وظيفة لأخرى إلى أن بلغت عدد الوظائف التي عمل بها إلى أربعين وظيفة في غضون خمسة وعشرين عامًا، وكان أكثر سبب يفقده الوظيفة غضبه السريع وهو ينسب هذا إلى طبيعة أهل منطقته، وحتى حين أراد أن يعمل في العمل الحر التجاري لم يوفق وأفلس بل وأصبح مديون كل هذا لم يكن بسبب يتعلق به ولكن بسبب شخص كذب عليه وهكذا توالت عليه الأحداث من سيئ لأسوأ … إلى أن بلغ الثالثة والثلاثين من العمر وكان الفرج حينها بوظيفة في وكالة لبيع السيارات فكانت نقلة في حياته قادته للنجاح، وهذه خمسة أمور مستفادة لبيع منتجاتك أو خدماتك التجارية مستلهمة من كتابه “كيف تبيع أي شيء لأي إنسان” وهي التالي:

أولاً: اعتمد على نفسك

هنالك رجال مبيعات بالفطرة إلا أن “جوجيرارد” لم يكن منهم فهو عمل على أن يكون بائع معتمدًا على نفسه بتعليم ذاتي لفن البيع وكذلك عمل على تطوير نفسه من خلال المعتقدات فهو كغيره الكثير سمع عبارة “لا فائدة منك” في طفولته كل العبارات المحطمة تبرمجك على الفشل، والأمر يحتاج لنظرة في أفكارك ومعتقداتك حتى تغيرها إلى معتقدات صحيحة وداعمة لك… ابدأ بمساعدة نفسك بنفسك فكل ما فات من تجارب هي خبرات تبني عليها نجاحك القادم بإذن الله.

تمرين: حدد المعتقدات الخاطئة التي في ذهنك واكتبها ثم اكتب كيف اكتسبتها؟ وما الأسباب التي جعلتك تتبعها؟

ثانيًا: “معرفة ما تريده يقوي دافعك”

أول بيعة له كانت أسباب تحقيقها الإرادة، ولم يكن في ذهنه حينها إلا أن يأتي بالمؤونة لبيته. هذه المعرفة الواضحة لما يريد هي الوقود الذي يحركه لهذا ينصحك “جوجيرارد” أن يكون لك دافع للعمل حتى تقوم بخطواتك بكل حماس، فهو تجاوز كل هذه العقبات بسبب “العمل من أجل لقمة العيش.. فإذا لم يجتهد لن يأكل أبنائه” كان هذا الدافع والحافز الذي يقويه.

تمرين: أحضر ورقة وقلمًا، واكتب إجاباتك على هذه الأسئلة:

• لماذا قررت أن تعمل في التجارة الإلكترونية؟
• ما الذي ستفعله بالربح المرتقب؟
• هل لديك أبناء تريد أن تحضر لهم الطعام؟ … اسأل نفسك حتى تصل لما تريده أنت الدافع الذي يحركك.

ثالثًا: الكل يربح

البائع والمشتري كلاهما رابح ويشبه “جوجيرارد” عملية البيع باللعبة التي لا تسبب خسارات. هذا مبدأ مهم في التجارة الإلكترونية فبعد أن تؤسس موقعك لن تكون بدأت بالعمل فعليًّا إلا من خلال البيع والربح والعميل المترقب يريد متجر يفكر فيه وفي احتياجاته لا في البيع من أجل البيع فإذا تأكد العميل من أن مبدأ الربح للجميع هو هدف المتجر أيضا ستجده أكثر ثقة وراحة للتعامل والشراء بل ومعاودة الشراء وهذا يكون بأكثر من طريقة منها:

خلصه من خوفه أولًا

فالعميل يخاف بدايةً حتى إنه قد يقول لك: فقط اتصلت للاستفسار … وغيرها من العبارات التي يؤكد فيها بأنه لن يشتري هو غالبًا يريد أن يشتري ولكن لديه تخوف لأكثر من سبب أبرزها: السمعة السيئة للبائع على مستوى العالم للأسف ينصحك الكاتب في أن تحول العميل إلى صديق اجعله يحترمك من خلال سلوكك معه فلا تغشه ولا تخدعه ولا تطلق عليه لفظة “زبون” اجعله يشعر بأن الجميع مستفيد فعلاً.

قدِّم له حلولًا تناسبه

مساعدته في عملية الشراء بما يتناسب معه فعلى سبيل المثال إذا قدمت له المنتج الأقل سعرًا وفي نفس الوقت يحمل جودة عالية تقديرا منك لظروفه المالية سوف يكون ممتنًا لك أيضًا إذا قدمت له خصمًا خاصًّا سيقدر هذا في الأخير عميلك المرتقب إنسان مثلك لديه مشاعر واحتياجات.

اعرض له المنتج كما تحب أن يعرض لك

وضح لعميلك تفاصيل المنتج أو الخدمة التي تقدمها، وصور له المنتج بطريقة عملية حركية مثل: فيديوهات قصيرة تعطي بيانات مفصلة عن المنتج أو خدمتك.

رابعًا: أدوات ناجحة، استخدمها

استخدم “جوجيرارد ” أدوات وأساليب كانت سر نجاحه وتفوقه في البيع منها:

• ” قاعدة 250″

والقاعدة جاءت بناء على أن كل شخص يعرف 250 شخص تقريبًا بحسب أجوبة متعهدي الجنازات والأفراح! وكما قيل: “يذكر الناس الإنسان مرتين عند زواجه، وعند وفاته” وهذا بالنسبة للإنسان العادي ومنها استنتج “جوجيرارد” العدد الذي يعرفه كل شخص 250 وهو متوسط العدد فهنالك من لديه أكثر أو أقل. إذن إذا أحسنت لشخص فأنت طيب السمعة لدى 250، وإن أسأت فأنت سيئ السمعة لدى 250 شخص أيضًا وأنت صاحب القرار وبيدك الاختيار.

• ملف لـبيانات العملاء

ابدأ في بناء ملفك من قائمة العملاء واحتفظ بنسختين لبيانات العملاء لديك، وحتى المحتملون، واجعل هنالك نسخة في مقر عملك وأخرى في بيتك حتى لا تتعرض لفقدها.

• حيثما وجد الناس وجد العملاء

من الأمور الطريفة التي يفعلها الكاتب إنه يحضر مباريات الرياضية ويلقي ببطاقته عند تسجيل الهدف في المرمى والناس في يقفزون فرحًا!

• نشرة بريدية ينتظرها العميل

استخدم النشرة البريدية الإلكترونية بطريقة فعالة بحيث تكون منتظرة من قبل العميل فالأمر يعتبر بمثابة التحدي إن استطعت أن تجعل نشرتك مقروءة، ولا تلقى في سلة المهملات تحقيق ذلك يتحقق بتعلمك فن الكتابة من خلال استخدام عبارات ملفتة مثل: رسالة شخصية كذلك بأن لا تجعل رسائلك إعلانية بشكل واضح، وفي نفس الوقت لا تجعل عميلك المرتقب يشعر بأنه خدع حين يقرأ النشرة فيصاب بخيبة الأمل.

خامسًا: لا تنظم “للشلة” وتضيع وقتك

في عملك إذا كان له مقر بحيث يكون هنالك التقاء بفريق العمل من موظفين أو شركاء غالبًا ما يكون هنالك أجواء لجلسة الإفطار أو فترة الاستراحة وغيرها وهي غير مجدية أحيانًا بسبب الأحاديث السلبية المتوقعة، وبهذا تصبح هذه الجلسات ضارة بالنسبة لك. ينصحك الكاتب بعدم الانضمام إلى “الشلة” والتركيز على العمل والإيجابية حتى وإن شعرت بالوحدة لا بأس إذا لم يكن هنالك قرناء صالحون، لذا عليك بالبحث عن أشياء تقوم بها حتى لا تخسر فرصة أن تؤسس مستقبلًا مهنيًّا ناجحًا. وتأكد بأن كل دقيقة تحافظ عليها سترى نتيجتها بعد سنوات حتمًا فالأمر استحقاق.

سادسًا: ما بعد البيع

فرحة البيع تشبه فرحة الرامي حين ينجح في التصويب ويحقق الهدف هذا ما يشعر به “جوجيرارد” بعد كل صفقة رابحة، ولكن لا تنس أن اكتساب ثقة العميل بعد البيع أمر مهم فالبيع عملية مستمرة ومستديمة والحفاظ على هذا العميل هو ما عليك، علمًا بأنك قد تواجه تعاملًا سيئًا من عميل أنهيت بيًعا له يخبرك الكاتب بأن هذا الأمر متوقع فأنت تعمل في مهنة قاسية… إلا أن هنالك قواعد ومبادئ أهمها:

•  إذا اقتنعت بما حققت لن تحقق المزيد، ولن تقدم أفضل ما عندك … واصل العمل بلا توقف، واشكر عميلك بشكل مستمر أينما كان، ولا تجعله يندم بأنه شتر منك.
•  معاودة الشراء مع طلبك بالاسم اعرف بأنك بائع متميز خاصةً إذا كنت تعمل ضمن مجموعة من الشركاء في متجر إلكتروني، إلا أن العميل يتصل بك أنت دون غيرك ويحاول أن يتأكد بأنك نفس الشخص الذي باع له سابقًا. والكاتب على الرغم من أن الذي يبيعه “السيارات” لا يمكن أن يكون عليه الطلب متكررًا كالأطعمة والمشروبات إلا أنه قد حدث هذا معه.
•  إزالة أسباب شكوى العميل وذلك من خلال خدمات ما بعد البيع مثل: تقديم خدمات الصيانة.
•  قوة الكلمة الطيبة، من منا لا يحب أن يسمع الكلمات الجميلة التي ترفع من معنويات العميل وتجبر خاطره، هذا بالضبط ما يريده عميلك وهذا ما يفعله الكاتب من أقواله: “لقد أعطيتك صفقة رابحة أكثر من أي صفقة أخرى”.

سابعًا: عقبات حطمها وتجاوزها

العقبة الأولى

أن رجال المبيعات في عالم السيارات يجدون هنالك عدم تناسب في العدد بين العملاء ورجال المبيعات فالعملاء أقل بكثير من عدد من يبيع لهم، وزيادة على ذلك دخول عاملين جدد في هذه الوظيفة بالنسبة لهم أمر سيؤثر عليهم بطريقة سلبية… فكان وجوده في عالم البيع غير مرغوب فيه.

العقبة الثانية

بأنه كان يتلعثم في الكلام وهذا أمر منذ الطفولة ربما أسبابها إلى الضرب الذي كان يتعرض له من والده، وحين حاول أن يعالج الأمر نصحه الأطباء أن يتحدث ببطء وهذا ما فعله وتحسن بعد تدريب استمر عليه خاصةً حين بدأ في عمل بيع السيارات، فقام بأمرين وهي التحدث ببطء والتركيز فيما يريد، كذلك درب نفسه عل مهارات التواصل من حيث الإصغاء وغيرها.

العقبة الثالثة

لا يريد أن يزاحم وهذا أمر قد تواجهه إذا كنت تشارك في التجارة الإلكترونية من خلال بيع خدماتك في مواقع العرض والطلب للخدمات ربما لا تريد أن تزاحم غيرك في العرض وتقديم خدماتك… هذا ما حدث مع “جوجيرارد” فقد شعر باليأس وأخبر مديره قائلاً: “لن أزاحم…” إلا أن ما خدمه وحقق له النجاح هو أن الموظفين لا يعملون على جذب واستقطاب العميل في حين هو كان يمتلك هذه المهارة التي تكونت من بدايته منذ أن كان طفلاً.

وأخيرا الكتاب يتكلم عن مهارات البيع والتعامل مع العملاء من خلال خبرة بيع في التجزئة فلقد باع “جوجيرارد” السيارات والشاحنات، ووثق هذه التجربة الشخصية، وأي كان ما تبيعه في متجرك الإلكتروني ما جاء في الكتاب سيفيدك بلا شك.

إليك أيضًا

• قُمع المبيعات في مشاريع التجارة الإلكترونية
• 9 نصائح مهمة لإنشاء بودكاست لزيادة أعداد زوار المتجر الإلكتروني ورفع المبيعات
• كيف ترفع نسبة المبيعات من خلال وصف المنتجات