٤ استراتيجيات لتجني دخلا أكثر من عملك الحر

ها أنت قد وصلتَ في مهنتك لمرحلةٍ تحصل فيها على عمل أكثر من كافٍ من تيارٍ مستقر من العملاء. من الواضح أنك محل طلب، لكن كيف ستُنمِّي عملك إذا لم تستطع إقحام أي عملاء إضافيين لساعات عملك المكتبية؟ الجواب هو عبر جني المزيد من عملك.

يسمح لك اختبار السوق برؤية ما إذا كان بمقدورك جني المزيد من المال لقاء ما تفعله، ويوائم خبرتك المتنامية مع ما تنتجه، ويمكنه تقريبك من شريحة الدخل التالية (لأن لا أحد يكره كسب المزيد من المال). ومع ذلك، وكما هو الحال في طلب الزيادة، فإن إقناع شخص لدفع المزيد لك لقاء نفس العمل الذي قمتَ به البارحة بسعرٍ أقل أمر صعب. لكنه ضروريّ لتنجو في عالم الأعمال.

في أكثر من ١٠ سنوات من امتلاك عمل تجاري، بالإضافة إلى الحديث مع الكثير من رجال الأعمال الآخرين، رأيت أن رجال الأعمال الأقل ثقة هم الأكثر حاجةً لاقتناص الفرصة وزيادة أسعارهم؛ لأنهم يكونون عادةً ذوي أسعار قليلة عن المعتاد بشكل كبير. إليك أربع استراتيجيات أوصيتُ الناس باستعمالها عند توجيه السؤال لكسب ما يعتقدون أن عملهم يستحقه..

١. ضع مستوىً عاليًا (وآخر منخفضًا)

فضلاً عن التفكير في الأسعار التي ترغب في وضعها، ضع مستوىً للسعر الأدنى الذي ستقبله حاليًا. يعني هذا أنك قد تختار عدم القيام ببعض المشاريع مطلقًا، إذا لم تستطع التفاوض بشأن سعر أعلى. أو أن المهمة غير المتكررة مقابل مئاتٍ قليلة من الدولارات لم تعد منطقيةً، ما لم يكن ذلك أمرًا متكررًا. أو أن الخدمة المضيعة للوقت ذات السعر الساعيِّ (بالساعة) غير الملائم لم تعد داخل نطاق اهتمامك. عند تعيين حد أدنى للربح، ستضمن أنك لا تُضعف أسعارك المتزايدة بالكثير من العمل ذي الأجر المنخفض.

٢. حلِّل قيمة مهارتك وخبرتك إلى السعر الحالي

عندما يأتي شيء إليك طبيعيًا، قد يبدو من الخاطئ طلب مبلغ كبير من المال مقابل ذلك. وكلما فعلت شيئًا ما أكثر، أصبح أكثر سهولة، مما يجعلك تفكر في وضع سعر أقل مقابل – مثلاً – رسم إشارةٍ التي تستغرق منك الآن ساعتين لإنجازها بدلاً من الأربع ساعات التي استغرقتها الرسمة عندما كنت في البدايات.

لكن لا تستبعد مستوى مهارتك أو خبرتك عند تحليل سعرك. قد يكون من المستحيل بالنسبة لعملائك إنشاء شيء ما يتطلبك إنشاؤه فترة قصيرة من الوقت. بالإضافة إلى أن العديد من المهنيين، من المحامين إلى السبَّاكين، يقبضون مالاً معينًا بغضّ النظر عمّا إذا كانت وظيفتهم سهلة أو صعبة. وبالمثل، يجب تعويضك عن القيمة التي تساهم بها. حلل مهاراتك وخبرتك إلى السعر السوقيّ الحالي وزِد ذلك المبلغ، بدلاً من احتساب مدى الوقت والبساطة اللذين تتطلبهما الوظيفة.

٣. عُد للعملاء ببطء

إذا كنت قد طلبت نفس المبلغ لمدة طويلة والآن تريد أن تقوم بقفزة، قد يجعلك غاضبًا مشاركة الأخبار مع العملاء السابقين. الوسيلة الوحيدة للتغلب على هذا التحدي هي تغيير هيكلك التسعيريّ من التعامل بالساعة إلى فرض رسوم على المشروع أو الصفقة، لذلك فلا أحد يُصدم . إذا كنت قد أصبحت أسرع في عملك مع مرور الوقت، فهذا أفضل. سيكون هنالك تغيير طفيف فيما تضعه في الفواتير، لكنك ستوفر الوقت للعمل مدفوع الأجر.

استراتيجية أخرى هي أن تدع العملاء يعرفون الزيادة كاملةً لكن اذكر أنه نظرًا لكونهم عملاء قيّمين، ستقدم لهم سعرًا أقل بين السعر القديم والسعر الجديد. أخيرًا، إذا قاوم العملاء الزيادة في الأسعار يمكنك أن تنظر في متابعة العمل معهم على مستواك الحالي وأنك في ستة أشهر ستعيد التفاوض في العقد. هذا يعطيك الوقت لبناء علاقات عمل مع عملاء آخرين يدفعون أكثر وعليهم تعديل ميزانيتهم.

٤. ابدأ في التعامل مع عملاء جدد على سعرك الجديد المرتفع

إذا كان لديك فعلاً تدفق مستقر من العمل أو عملاء متعددين تتعامل معهم، فإن أحد أفضل الطرق لرفع أسعارك هي طلب مبلغ أكبر بكثير في المرة القادمة التي يتواصل معك فيها عميل جديد لأجل مشروع. ربما يكون هذا هو الرقم الذي ترغب في وضعه، لكنك لم تفعل ذلك مع العملاء الحاليين. عندما يأتي عميل جديد إليك، فتصبح لديك بعض القوة في هذه المسألة. وإذا وافق العميل، تكون قد اخترقت توًا مستوىً جديدًا من الأرباح. وإذا لم يوافق، يمكنك دائمًا التفاوض على شيء أقرب إلى أسعارك العادية، التي ستبدو لهم كأنها صفقة رابحة.