التخصيص في شركات التجارة الإلكترونية: الكيفية والأهمية

لا تحظى التجارة الإلكترونية بين الشركات B2B بنفس الشعبية التي تحظى بها التجارة الإلكترونية بين الشركات والعملاء B2C، ولكن على الرغم من هذا هناك فرص ممتازة للتجارة الإلكترونية بين الشركات واحتمالات ازدهار تتزايد يومًا بعد يوم.

ويثبت هذا الواقع الذي يؤكد أن عائدات التجارة الإلكترونية بين الشركات على النطاق العالمي تحقق أرباحًا مرتفعة للغاية، وعلى حسب الوضع الحالي واحتمالات تضاعف حجم سوق التجارة الإلكترونية بين الشركة والعملاء B2C يمكننا أن نفهم أن هناك مزيدًا من اللاعبين سيخطون داخل ملعب التجارة الإلكترونية بين الشركات B2B وذلك لأن عددًا كبيرًا من تلك الشركات بدأ بالفعل في فهم الجوانب الفريدة للتجارة الإلكترونية، وبالتالي يمكنه اقتحام السوق والبدء في تحقيق الربح.

ومن أجل تحقق ذلك لا بد من أن يتم تطبيق “التخصيص” ونقصد بالتخصيص الاتجاه السائد في التجارة الإلكترونية والذي يعتمد بشكل كامل على الممارسات المستندة إلى البيانات، وذلك من أجل تسهيل تقديم تجارب أفضل للعملاء في كل ما يتعلق بمنتجات أو خدمات التجارة الإلكترونية، وهذا الأسلوب لن يختفي أو يتوقف في أي وقت قريب.

وتعتبر برامج التجارة الإلكترونية عنصرًا شديد الفاعلية والأهمية في التجارة الإلكترونية، حيث إنها تمنحك ميزة التنافسية، وبالتالي في حالة أحسنت استخدامها قد تجد نفسك في مكانة مختلفة تمامًا عن مكانتك الآن، وستلاحظ بنفسك تحسنًا كبيرًا في الاستراتيجية التي تستخدمها، وفي عوائد وأرباح ما تقوم به من نشاطات.

الهدف من التخصيص في التجارة الإلكترونية B2B

أَيًّا كان نشاطك أو نوع المنتج أو السلعة التي تقدمها أو حتى نوع العميل المستهدف تأكد أنه لا يوجد عميلان متماثلان تمامًا، وحتى أن حاولت تقسيم العملاء على أساس مستويات التسعير ومعدلات الشراء بناء على عمليات الشراء والكميات المطلوبة يمكن أن يساعد هذا في تحفيز عملية التسوق ولكن لا ينفي كل هذا أن عملية البيع أصبحت صعبة ولذلك عليك أن تضع في اعتبارك عددا من الأمور؛ مثل:

1. تحتاج – كمندوب للمبيعات – إلى إجراء فحص مرجعي من أجل معرفة من هو هذا العميل المستهدف بالتحديد، وهل هو بالفعل مؤهل للشراء؟ وما هي الحوافز التي يمكنها أن تحركه؟ كذلك أن تعرف سبب عودة العميل المتكررة للنظر في سلع أو معروضات بعينها على الرغم من تغير السعر، وهو ما قد يدفع العميل للتواصل معك من أجل معرفة أحدث الأسعار، أو ربما الاعتماد على المراسلة لتتبع الجديد.

جديرًا بالذكر أن في استطلاع أجرته مجلة فوريستر تبين أن 74 % من المشترين يفضلون البحث من خلال مواقع الإنترنت وكذلك يفضلون مواقع الخدمة الذاتية، والتي يتم فيها تجنب التعامل مع مناديب المبيعات تمامًا. وفي مسح آخر مشابه على 500 مشتر في المتاجر من نوع B2B تبين أن الأغلبية تفضل تقديم الطلبات على الموقع الإلكتروني، ومن ثم البريد الإلكتروني، وبعده الهواتف الذكية.

2. يختلف التخصيص في مواقع التجارة الإلكترونية B2B عن B2C، وذلك لأن النوع الأول يرتبط بشكل مباشر للشراء وإقناع العميل بأن المنتج ملائم له وإعطاءه التحفيز والتشجيع الكافي من أجل المزيد من المشتريات.

لماذا عليك أن تهتم بتخصيص التجارة الإلكترونية بين الشركات؟

هذا السؤال سيعطيك إجابة الشق الثاني من النقطة السابقة، التخصيص بين الشركات يساعد في زيادة نسبة المبيعات بنسبة تصل إلى 19 % في المتوسط، وذلك لأن التخصيص يساعد الأعمال التجارية بين الشركات على تقسيم أنواع المشترين بسهولة، وبالتالي تصميم تجربة مستخدم فريدة وأفضل لكل نوع من العملاء دون الحاجة إلى إنشاء أو تأسيس أي نوع من التطبيقات أو المواقع التي تناسب كل نوع من العملاء.

ولا يمكننا القول إن التخصيص عملية بسيطة وسهلة، بل على العكس يعتبر التخصيص عملية معقدة وقائمة على تعاون الكثير من الأدوار والمسؤوليات بين المشاركين، وقد تحتاج إلى إعادة تكوين المنصات من أجل تسهيل عملية التجارة الإلكترونية، ولكن لحسن الحظ هناك برامج متخصصة في التجارة الإلكترونية التي تمكنك من إنشاء مواقع أفضل تسهم في وصول أسرع وأسهل للمشترين، وبالتالي يحصل المستخدم على تجربة فريدة تستهدفه هو بالتحديد وتوفر له ما يريد على وجه الخصوص. ويمكننا القول إن التخصيص من أهم الأدوات التي تمكن كافة أنواع الجمهور على استخدام مواقع التجارة الإلكترونية متعددة الإمكانات دون أي تعقيد.

أفضل استراتيجيات التخصيص في مشاريع التجارة الإلكترونية

إن كنت ترغب في كسب عملاء مخلصين فلا بد من أن توفر لهم تجربة مميزة، تجربة تساعدهم على الوصول بسهولة والعثور على ما يبحثون عنه، وبالتالي أثناء تصميم موقعك للتجارة الإلكترونية عليك أن تكون على وعي وفهم كاف بالطريقة التي يفكر بها عملاؤك وتكنيك استخدامهم لمواقع التجارة الإلكترونية. ولا بد من أن تراعي النقاط التالية:

1. زيادة الكفاءة من خلال دورة التجارة الإلكترونية بين الشركات وبالتالي لا بد من أن يكون هناك استيعاب كامل لهيكل الشركات المشاركة خاصة أن لكل شركة هيكل تنظيمي مختلف وهو ما يجب تداركه بشكل أو بآخر من خلال تصميم الكتالوجات وعقود تسيير العمل وطريقة الإدارة والتسلسل الهرمي للإدارة للوصول إلى هدف واحد وهو عملية شراء سهلة وسلسة.

2. المراسلات أيضًا من العوامل الحاسمة في التجارة الإلكترونية بشكل عام، فتقديم الرسالة الصحيحة للعميل المناسب في الوقت المناسب من أهم الأمور التي تساعد في زيادة حجم المبيعات، وكما سبق وذكر من قبل لا يوجد عميلان متشابهان، ولكل عميل احتياجات مختلفة وحتى تلك الاحتياجات تتغير بمرور الوقت، ومن هنا لا بد أن تقوم بتقسيم العملاء وبعد التقسيم المراسلة حسب فئة كل عميل، هذه العميلة ستساعدك بشكل كبير في إعطاء العميل شعورًا بأنك تفهمه وتقدره وتعرف احتياجاته وبالتالي ستشجعه على الشراء والتعامل معك والثقة بك.

3. البيع الموجه؛ يعتبر هذا النوع من البيع ضَرُورِيًّا لأنه قد لا يكون لدى كل عميل تتعامل معه الخبرة في المنتجات التي يرغب في شرائها، وبالتالي أنت بحاجة إلى أتمتة عدد من الأمور في النظام الأساسي لديك، مثل التسعير، والوصف، وطبيعة المنتج، وكل المتطلبات التي من شأنها أن تساعد العميل في اتخاذ قرار الشراء.

4. إمكانية تحسين البحث؛ والتي تعد من أهم الجوانب التي تساعد في تسهيل وصول العميل إلى المنتج الذي يرغب في شرائه، وبالتالي اتخاذ قرار الشراء، وكلما زادت قدرة البحث على متجرك للوصول إلى الهدف الذي يرغب العميل في الوصول إليه كلما زادت احتمالات الشراء.

5. المحتوى أيضًا من الأمور التي يجب ألا نغفل عنها ويجب أن يكون المحتوى ذا قيمة ويساعد في تلبية احتياجات العميلة المتطورة باستمرار، والمحتوى الجيد يساعدك في البقاء في المنافسة وزيادة نسب المبيعات لديك، خاصة فيما يتعلق بوصف المنتج، وتوضيح أهم المعلومات التي تساعد في إقناع العميل على الشراء، وأيضًا الإجابة على تساؤلات العملاء.

المكونات المختلفة التي تحتاج إلى تخصيصها

حسنًا هناك عدد من المكونات المختلفة التي تحتاج إلى تخصيصها في أعمال التجارة الإلكترونية، وهي كالتالي:

1. التسعير

ويعد من العوامل المعقدة خاصة في التعاملات بين الشركات، وذلك لأن هناك الكثير من الأدوار المختلفة المتضمنة في سير العملية التجارية، فالمشتري غالبًا ما يقارن أسعار السلع بين كل البائعين من أجل الشراء على أفضل سعر، وبالتالي لا بد من وضع أسعار مخصصة لا يتم الإخلال بها لضمان مصلحة كافة الشركات، مع ضرورة وضع التسعير بشكل واضح لتجنب شعور العميل بالخداع.

2. وصف المنتجات

وصف المنتج من الأمور المهمة التي تساعد في اتخاذ قرار الشراء، ولكن استخدام الرموز والاختصارات قد يكون محيرًا بالنسبة للعميل وبالتالي عليك أن تجد أسهل وأبسط طريقة لوصف المنتجات لكي تساعد العميل في إيجاد ما يريد بسهولة ومعرفة كل المعلومات التي يرغب فيها دون أن يوجه أي عقبات أو تعقيد.

3. الترتيب

الهدف الأساسي من عملية التخصيص هو تبسيط عملية الطلب على العميل، وبالتالي لا بد من أن يكون هناك نظام ثابت تسير عليه العمليات في متجره الإلكتروني، لا بد أن تكون الأدوار واضحة على كل العاملين المشاركين في عملية توفير المنتجات للعميل، وذلك سيساعدك بشكل كبير في زيادة عدد المبيعات وتقليل التكلفة وتوفير قاعدة بيانات أفضل لتفضيلات العملاء.

أخيرًا.. عليك أن تعي أن التجارة الإلكترونية بكل أنواعها سريعة التغير والتطور، وبالتالي الاعتماد على التخصيص بمساعدة برامج التجارة الإلكترونية سيساعدك بشكل كبير في مراقبة كفاءة كل العمليات والعاملين لديك وبالتالي تحسين الأداء والعمل في المستقبل.

إليك أيضًا

• أهمية “صوت العميل” لتعزيز نجاح التجارة الإلكترونية
• تقنية المنارة (Beacon Technology) في مشاريع التجارة الإلكترونية
• التسويق الجغرافي (Geofencing Marketing) في مشاريع التجارة الإلكترونية