التسويق العاطفي…ما هو وكيف تستفيد منه لتحقيق أرباح؟  

التسويق العاطفي … هل سبق لك وأن رأيت إعلانًا ما وقمت بالانجذاب إلى ما يقدمه ومن ثم قمت بشراء المنتج الذي يقوم بالإعلان عنه، مع أنك في الواقع لم تكن بحاجة إليه ولا تخطط لشرائه؟

إن وقعت في ذلك الشعور من قبل فتأكد أنك لست وحدك من قمت بذلك، فغالبًا مررنا جميعًا بذلك الدافع القوي لشراء منتج ما بعد مشاهدة الإعلان الخاص به، لكن السؤال هنا … ما تفسير ذلك؟

ببساطة إنك وقعت تحت تأثير عاطفي هو ما دفعك لشراء ذلك المنتج

فما التسويق العاطفي؟ وما استراتيجياته التي يمكن الاعتماد عليها من أجل زيادة المبيعات وتحقيق الأرباح؟ هذا ما نوضحه بالتفصيل في السطور القادمة.

التسويق العاطفي … ما هو؟

يعتمد التسويق العاطفي على محاولة إقناع العميل بشراء منتج ما من خلال عاطفته، أي من خلال إنشاء رابط وعاطفة بين العميل والمنتج ومن ثم تتولد لديه الرغبة في الشراء، وتعد من طرق التسويق القديمة التي يتم استخدامها منذ زمن بعيد بعديد من الصور. ومن الجدير بالذكر أن تلك العاطفة ممكن أن تكون إيجابية أو سلبية، بحسب الاستراتيجيات التي تتبعها، والتي نوضحها بالتفصيل.

إستراتيجيات التسويق العاطفي

يرى خبراء التسويق أن هناك العديد من استراتيجيات التسويق العاطفي التي يمكن من خلالها تشجيع العميل على شراء أي منتج من خلال التأثير على عاطفته، وتلك الإستراتيجيات هي:

1. الخوف من الخسارة

أول وأكثر طرق التسويق العاطفي تأثيرًا، أن تبث داخل العميل شعورًا بأنه إن لم يحصل على المنتج في أقرب وقت فسيتعرض لخسارته. ولعل المثل الأشهر لتوضيح تلك الاستراتيجية هو ما يحدث في الجمعة السوداء، حيث يتسابق الناس على شراء الكثير من المنتجات حتى تلك التي لم يكونوا بحاجة إليها في الوقت الحالي، لكنهم يقومون بشرائها بدافع الخوف من خسارتها.

وهناك شكل آخر من الخوف من الخسارة يمكنك استخدامه في التسويق وهو الإعلان أن المنتج الذي تبيعه موجود بكميات قليلة، هنا يتسرب الخوف لدى العملاء من احتمالية الاحتياج إليه مستقبلاً وعدم إمكانية الحصول عليه بسبب نفاذ كميته، مما يدفعه بالحصول عليه فوراً.

2. الطمع في الحصول على المزيد

دعني أوضح لك تلك الاستراتيجية في التسويق العاطفي بمثال شخصي، ذات مرة كنت أبحث عن قلادة معينة وعندما وجدتها في أحد المتاجر قررت شراءها على الفور، بعد تصفح صفحة المنتج بدقة وجدت أنني إن قمت بشراء إسورة مع القلادة سأحصل عليها بنصف ثمنها بالإضافة إلى طلاء للأظافر هدية مجانية، في الواقع أنا لم أكن بحاجة سوى للقلادة لكن لأن الإنسان مجبول على حب المزيد فقمت باختيار العرض بالكامل.

تلك الطريقة في التسويق استهدفتني – كعميل – عاطفيًّا بأنني يمكن أن أحصل على المزيد من المنتجات فقط إن اشتريت قطعة إضافية لما أوده بالفعل.

3. الغيرة

تلعب تلك الاستراتيجية على واحدة من أهم عواطف النفس البشرية، وهي الرغبة في التميز والظهور. لذا فإن حصول العميل على منتج يشعره بالتميز عن غيره، سواء من خلال إبراز أن المنتج تم تصنيعه بطريقة محددة أو أنه يحتوي على إحدى الميزات التي تفتقر إليها المنتجات المنافسة، ومن ثم فإن الحصول عليه سيمنحك قيمة تنافسية عن غيرك.

4. الانتماء لجماعة محددة

يحب الأشخاص الانتماء إلى مجموعات محددة، كل بحسب توجهاته في الحياة ومعتقداته، فهناك من يود الانتماء لفريق كرة محددة ومن ثم تراه يشتري المنتجات التي تحمل شعار ذلك الفريق، وهناك من يود الانتماء لمحبي ومريدي كاتب محدد ويبدأون في شراء كافة المنتجات التي تمثله أو تمثل أفكاره. لذا تعتمد تلك الطريقة على معرفة الجمهور المستهدف بشكل دقيق للغاية وذلك لإمكانية معرفة اهتماماته ومن ثم توفير منتجات تجعله يشعر بالانتماء الحقيقي لتلك الجماعة.

5. تحقيق فائدة للغير” الإيثار”

هنا يتم الاعتماد على التسويق العاطفي في تعزيز شعور الشخص أنه عندما يقوم بشراء منتج معين فلن تتحقق الاستفادة له فقط، بل إنه يساعد في مساعدة الغير أو تحقيق فائدة لغيره. ولعل هذا يتضح بالشركات التي تعلن أنه مقابل عدد معين من المبيعات ستقوم الشركة بالتبرع بجزء من أرباحها إلى مستشفى لعلاج الأطفال مثلاً، أو ستقوم بمساعدة المحتاجين. هنا يشعر العميل بأن عليه مسؤولية أخلاقية تجاه من حوله مما يشجعه على شراء المنتج.

6. إظهار العواقب

على عكس استراتيجية الخوف من الخسارة التي تعتمد بصورة ما على تخويف العميل من خسارة المنتج، تقوم تلك الاستراتيجية على إثبات قيمة المنتج الفعلية التي يمكن أن تنالها إن حصلت عليه، وإظهار العواقب السيئة إن لم تحصل عليه. ويمكن الاعتماد على تذكيرهم بأخطاء الماضي والصعوبات التي واجهتهم وكان من الممكن تجنبها فقط إن كان ذلك المنتج معه.

7. الثقة

تعد تلك الطريقة من أفضل الطرق حيث يمكن بسهولة إثبات صحتها، حيث تعتمد على تعزيز شعور العملاء بأنك مصدر ثقة وأن ما تقدمه من منتجات لن يمكن الحصول عليه من أي مكان آخر. يمكنك الاعتماد على عملائك السابقين وعدد سني عمرك وخبرتك في المجال مما يعكس بالفعل ثقة العملاء فيك.

الآن وقد أنهينا استراتيجيات التسويق العاطفي فيمكننا القول بأنه على الرغم من أن ذلك النوع من التسويق لا يعد من أساليب التسويق الحديثة إلا أنه فعال للغاية ويمكن الاعتماد عليه لتحقيق المزيد من المبيعات ومن ثم الأرباح بسهولة فقط إن قمت باختيار الإستراتيجية الصحيحة واخترت أفضل الطرق لتنفيذها.

إليك أيضًا

• التسويق العاطفي (Emotional Marketing) ونجاحه في التجارة الإلكترونية  
• التأثير الجلي للتسويق العاطفي في زيادة مبيعات مشاريع التجارة الإلكترونية.
• 5 أمور أساسية لبناء الثقة مع العميل لإتمام عملية البيع