التسويق العاطفي (Emotional Marketing) ونجاحه في التجارة الإلكترونية  

هل تساءلت يومًا عن كيفية استخدام طرق التسويق بشكل صحيح لجذب الجمهور المستهدف وحثه على الشراء من منصة التجارة الإلكترونية؟ إذا كان جوابك لا، فأنت في المكان والزمان الصحيحين لمعرفة الإجابة عن هذا السؤال.

عندما يقوم رواد الأعمال باختيار الأشخاص المناسبين للتسويق لمتاجرهم الإلكترونية أو لمنتجاتهم، فغالياً ما يختارون من لديهم دراية تامة باستراتيجيات التسويق التي تساهم في نجاح استخدام طرق التسويق الحديثة مثل: فيسبوك، وإنستغرام، وبينترست، وغيرها، حيث إن التسويق من خلالها فقط قد يحقق الأرباح، ولكننا هنا نتحدث عن نسبة كبيرة من الأرباح قد تكون غير متوقعة.

سوف نتحدث في هذا المقال عن استراتيجية التسويق العاطفي في التجارة الإلكترونية، ما هي، وما أنواعها، وما أهميتها في ازدهار ونجاح الكثير من مشاريع التجارة الإلكترونية، إلى جانب 6 خطوات أساسية تسهم بشكل كبير في نجاح هذه الاستراتيجية.

أولاً: ما هو التسويق العاطفي (Emotional Marketing)؟

التسويق العاطفي هو أسلوب يخلق ترابطًا عاطفيًّا بين العملاء والمنتجات، حيث إن رد فعل عملائك تجاه المنتج بالشراء ينتج عن قرار عاطفي مثل السعادة أو الحب أو الخوف أو الحزن أو الغضب.

تفاعل الأشخاص مع المنتجات عاطفيًّا يحقق مزيدًا من الأرباح بشكل كبير، مثال على ذلك، عند التسويق لشراب فيمتو في شهر رمضان المبارك، فهر يرتبط بشكل كبير بمشاعر السعادة والحنين، وسعادة الأشخاص باجتماع العائلة حول سفرة الإفطار في هذا الشهر الفضيل، والحنين لها في حالة الغربة مثلاً، فتجد أن كل الأشخاص سوف يبحثون عن هذا المنتج حتى وإن لم يتوفر في المتجر الإلكتروني، لذلك يعد من الذكاء استخدام مثل هذه المشاعر للتسويق لمنتجاتك.

ثانيًا: أنواع التسويق العاطفي (Emotional Marketing) في التجارة الإلكترونية

• الدعاية العاطفية: يعتمد المسوقون في هذا النوع على إنشاء حملات تسويقية تتمحور حول حدث مهم في السنة، مثل فصل الشتاء، بحيث يربط المسوقون فصل الشتاء بشعور الدفء الذي يجذب الحب والسعادة للأفراد، أو مثلاً، كسوة المحتاجين، بحيث يربط المسوقون سعادة المستهلكين بالمساعدة والتبرع لكسوة المحتاجين، وهكذا.
• ربط العلامة التجارية بالعاطفة: أما في هذا النوع فتقوم الشركات دائماً بالترويج لعلامتها التجارية من خلال ربطها بعاطفة محددة بشكل دائم، مثال على ذلك، سائل غسل الشعر هيد آن شولدرز Head and Shoulders، فهو مرتبط دائماً بمشاعر السعادة الناتجة عن نظافة الشعر وجماله، فعند ربط هذه المشاعر بهذه العلامة التجارية فإن الجمهور المستهدف يتسارع للشراء فقط لتحقيق الشعور الذي وعدوا بالحصول عليه.

ثالثاً: لماذا يجب على المسوقين التركيز على التسويق العاطفي في مشاريع التجارة الإلكترونية؟

يجب على المسوقين الاهتمام بشكل كبير في استراتيجية التسويق العاطفي لأنها تزيد من نسبة الأرباح بشكل كبير، فقد أثبتت الكثير من الدراسات أنّ سبب زيادة المبيعات بنسبة 23% بشكل رئيسي كان التسويق العاطفي، لذلك من المهم التركيز عليه.

كما أن هذه الاستراتيجية تخلق ترابطًا بين المنتجات والمستهلكين، لذلك فهي تبني قاعدة عملاء ثابتة نادراً ما قد تتغير، فإن اتخاذ قرارهم بالشراء، يكون بناء على احتياجاتهم العاطفية، وليس بالمنطق، ما قد يجذب لك هذه عددًا كبيرًا من عملاء محتملين، وبالتالي تزيد من نسبة الأرباح.

الفرق بين التسويق العاطفي والتلاعب بعواطف العملاء

كما تحدثنا عن فوائد التسويق العاطفي ونتائجه المضمونة، يجب علينا تسليط الضوء على أن بعض العملاء يعتبر التسويق العاطفي تلاعبًا في عواطف العملاء، وهو أمر غير صحيح، حيث إن هناك اختلافًا كبيرًا بينهما. من المهم أن تبتعد عن الأمور التالية لكي تتجنب اعتبار حملتك الإعلانية على أنها مجرد تلاعب بمشاعر العملاء:

• أن يكون المنتج مضرًّا أو يسبب خطرًا على العملاء.
• أن تسوق لمنتجك من خلال شركة أو مؤسسة أو ثقافة دون المساهمة في ازدهارها.
• دعم مجموعات مشوِّهة للمجتمع من خلال حملاتك الإعلانية للوصول إلى هدفك.
• عدم المصداقية، بحيث تكون الحملة الإعلانية عن مؤسسة تدعم الحفاظ على صحة الإنسان، ولكن في نفس الوقت تدعم هذه المؤسسة الطعام غير الصحي.

يجب أن تنتبه بشكل كبير للنية التي تضعها خلف حملتك الإعلانية، يجب أن تكون نية صادقة تبني ثقة بين منتجك وعملائك، لذلك يجب أن تميز في إعلاناتك بين التسويق العاطفي، والتلاعب بعواطف العملاء.

كيف تعمل المشاعر في التسويق العاطفي على تحقيق أهداف الحملات الإعلانية في مشاريع التجارة الإلكترونية؟

كل شعور لدى العملاء يؤثر بشكل ما على رغبتهم في الشراء، فمثلاً الشعور بالسعادة يجعل العملاء يرغبون بنشر هذه السعادة بشكل أكبر، وبالتالي مشاركة المنتجات بين عملاء محتملين آخرين، الذي يساهم في زيادة عدد الأشخاص في قاعدة عملائك المحتملين. أما الشعور بالحزن يؤدي إلى التعاطف، لذلك تعتمد عديداً من الجمعيات الخيرية على هذا النوع من المشاعر، وذلك لزيادة الرغبة في العطاء ومساعدة المحتاجين.

في حين أن الشعور بالغضب يؤدي إلى زيادة نسبة النقرات والمشاهدات، لذلك من المهم استخدام هذه النقطة في التسويق باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي. وأخيراً الشعور بالخوف، فهو من أهم المشاعر التي تساهم في إقبال العملاء على الشراء، لأن الخوف من خسارة الشيء سوف يزيد من الرغبة فيه.

هناك تأثيرات كبيرة قد يعكسها التسويق العاطفي على العملاء، وعلى نجاح مشروع التجارة الإلكترونية، إذا كنتَ مهتمًّا بمعرفة المزيد حول الموضوع يمكنك قراءة مقال: (التأثير الجلي للتسويق العاطفي في زيادة مبيعات مشاريع التجارة الإلكترونية). والآن، لنتحدث عن أهم الخطوات لبناء خطة تسويق عاطفي للحصول على أفضل العائدات المالية:

أولاً: تحديد الأهداف من هذه الاستراتيجية

إذا كنت ترغب بتحقيق أفضل النتائج من هذه الاستراتيجية، يجب عليك أن تحدد هدفك النهائي من التسويق بهذه الاستراتيجية، مثل:

• هل ترغب في التسويق لمنتج جديد؟
• هل ترغب برفع الوعي بخصوص منتج محدد؟
• هل ترغب بزيادة نسبة المبيعات؟
• هل ترغب بزيادة قاعدة العملاء؟

فبذلك، أنت تختصر كثيراً من الوقت في حملتك الإعلانية باستخدام استراتيجية تحديد العواطف، بناء على هدفك من هذه الحملة.

ثانياً: تحديد الجمهور المستهدف بدقة

يجب أن تركز على اختيار جمهورك المستهدف بشكل صحيح ودقيق، لأنك لن تختار الذكور مثلاً لحملات إعلانية مختصة بمستحضرات التجميل تستهدف عاطفة السعادة للشعور بالجمال. كما يجب عليك اختيار أيقونة تسويقية موثوقة مثل شخصية مشهورة، أو أحد المؤثرين، ذات سمعة جيدة بين المتابعين، وليست شخصية من الممكن أن يكون لها تأثير سلبي على منتجاتك بسبب عدم مصداقيتها، فإن ذلك من الممكن أن يكلفك خسارة عدد كبير من العملاء.

ثالثاً: التفكير بردود الفعل العاطفية التي ترغب بها من العملاء

يجب عليك أن تعتمد على ردود فعل عملائك العاطفية كما لو كانت مثل العمود الفقري لحملتك الإعلانية، لذلك من المهم أن تنتبه إلى نوع المشاعر التي ترغب بربطها في العلامة التجارية لمنصة التجارة الإلكترونية أو إعلانك، وكيف سوف تقود هذه المشاعر عملاءك للشراء دون تردد، وكيف ستؤثر على علامتك التجارية في المستقبل أيضاً. كل كلمة أو لون تتضمنها حملتك الإعلانية سوف تؤثر بشكل كبير على ردود الفعل العاطفية لعملائك.

رابعاً: استشارة المختصين في هذا المجال

لا بد لك من استشارة ذوو الخبرة في مجال التسويق العاطفي لكي تضمن أنك تسير في الاتجاه الصحيح لضمان نجاح حملتك التسويقية، حيث أنك يجب أن تنتبه على توجيه المشاعر التي تختارها في الاتجاه الصحيح، فعند التسويق للملابس، يجب أن يختار المسوق الكلمات المناسبة لربط مشاعر العملاء بالمنتج، فمثلاً التسويق لملابس الرياضة، لن يكون مثل التسويق لفساتين السهرة.

خامساً: اختبار الحملة الإعلانية قبل إطلاقها

يجب على المسوقين أن يختبروا حملاتهم الإعلانية، فمثلاً، إذا كانت الحملة الإعلانية تتحدث عن نوع محدد من الشوكولاتة، يجب على المسوقين عرض حملتهم الإعلانية على مجموعة صغيرة من المقربين من محبي الشوكولاتة ورؤية ردود الفعل على هذه الحملة، بالتالي يتم تحديد إذا ما كانت حملة إعلانية ناجحة أم لا.

سادساً: إطلاق حملتك الإعلانية

بعد اتباع جميع الخطوات السابقة، وإطلاق حملتك الإعلانية، من المؤكد بأنك سوف تحصل على جميع الأهداف التي حددتها منذ بداية هذه الحملة وحتى نهايتها، والتي من أهمها، زيادة نسبة المبيعات بشكل كبير.

وفي النهاية، استراتيجية التسويق العاطفي تعتبر من النوع السهل الممتنع، لأنها تبدو سهلة، ولكن لتطبيقها بشكل صحيح، يجب أن تراعي العديد من النقاط لكي تتفادى الوقوع بأي خطأ قد يؤدي إلى خسائر كبيرة. لا تتردد أبدًا في اتباع هذه الاستراتيجية، لكن تأكد من اختيار المشاعر الصحيحة وتوجيهها بشكل إيجابي في حملتك الإعلانية لتحقيق أهدافك وبالتالي زيادة نسبة المبيعات.

إليك أيضًا

• 5 خطوات بسيطة لتنفيذ إستراتيجيتك التسويقية على WhatsApp
• فن كتابة المحتوى التسويقي وأهم النصائح الفعالة لجذب العملاء
• نصائح مهمة لتطبيق التسويق الإلكتروني القائم على الموقع (Location-Based Marketing) في مشاريع التجارة الإلكترونية