7 استراتيجيات نفسية تساعدك في زيادة مبيعاتك  

يعد الاهتمام بقيمة المنتج وسعره من أهم ما يشغل بال البائع بالتأكيد، فهو يريد تحقيق أعلى نسبة ممكنة من الأرباح، وفي الوقت ذاته كسب العميل وجعله عميلًا مستمرًّا يشعر بولاء تجاهه. فماذا لو قمت باستخدام بعض الحيل النفسية التي تزيد من رغبة العميل في شراء منتجك من خلال تعزيز شعوره بأنك تعرض المنتج بسعر أقل؟

نعم هناك بعض الحيل النفسية التي يقرها خبراء التسويق والتي تؤتي ثمارها من خلال جعل العملاء يشعرون بأن السعر المكتوب بالفعل على المنتج هو أقل من سعره الحقيقي. تسمى تلك الطريقة في التسويق بالتسعير النفسي، فما هو؟ وما أهم الاستراتيجيات الخاصة به؟

ما التسعير النفسي؟

هو إحدى الاستراتيجيات النفسية الفعالة في مجال التسويق والتي يتم استخدامها في أثناء تسعير المنتج وذلك من أجل إقناع العميل بشرائه، حيث يشعره بطريق نفسي أن سعر المنتج أقل.

ما أشهر استراتيجيات التسعير النفسية؟

هناك العديد من الاستراتيجيات النفسية للتسعير والتي يرى خبراء التسويق فاعليتها في زيادة الأرباح وتحقيق المبيعات، ومن أشهر تلك الاستراتيجيات ما يلي:

1. استراتيجية الساحر: تقليل الرقم في الخانة اليسرى

في الماضي كان هناك اعتقاد سائد بأن الرقم 9 يجلب الحظ ولعل أشهر مثال على ذلك هو قيام الكثير من المحلات التجارية بتسعير منتجاتها بقيمة 99.99 قرش مثلاً، مما يمنح العقل استجابة بأن قيمة المنتج أقل من 100 جنيه مصري. لكن مع تقدم علم التسويق وجد الخبراء أن الفكرة ليست رقم 9 نفسه بل في موضعه بحيث لا يمكن أن تزيد مبيعات قلم بسعر 5.79 عن قلم بسعر 5.8 لأنك لن تشعر بالفرق بين سعر المنتجين.

لكن عندما تكتب أن سعر القلم 2.99 ستشعر أنه أقل قيمة من 3 جنيهات، لذا فإن الفكرة في تقليل الرقم الموجود بالخانة اليسرى وليس في الرقم 9 بحد ذاته. لذا فإن أحدث الخطط التسويقية تعتمد ألا تكتب السعر برقم صحيح بمعنى ألا تكتب أن قيمة المنتج 50 دولارًا مثلًا لكن كتابة السعر 49.99 دولارًا.

2. استراتيجية الخطوط والألوان: اكتب السعر بخط أصغر

هناك خلط في العقل البشري بين القيمة البصرية والقيمة الرقمية، فعندما يرى العميل أن الرقم مكتوب بخط أصغر فإن ذلك يشعره بأن قيمة الرقم أقل، وقد وجد خبراء التسويق أن فرص بيع المنتج المكتوب سعره بخط أصغر، تكون أكثر من المنتج الذي يبرز سعره بخط واضح. لذا ينصح في حالة الخصومات باتباع العكس بمعنى أن تبرز قيمة الخصم بكتابتها بسعر أكبر، مما يشعر العميل بأن الخصم بالفعل أكبر من قيمته الحقيقية.

أما عن استراتيجية الألوان فهناك ملاحظة بأن كتابة أسعار المنتجات الرجالية باللون الأحمر يزيد من فرص مبيعاتها، وفي تفسير ذلك أن اللون الأحمر يدل على التنافس والغلبة وهو أمر من طباع الرجال.

3. استراتيجية الكلمات الأقل قوة: كلمات تدل على القلة

من أهم الاستراتيجيات النفسية التي يمكن أن تتسبب في شعور العميل بأن السعر الفعلي للمنتج أقل من قيمته، هو استخدام بعض الكلمات مثل: “قلة”، “ندرة”، في أثناء وصف المنتج. مثلًا إن كنت تسوق لحفاظات الأطفال فلا تستخدم كلمات مثل “عالية الامتصاص” لأن هذا ستتم ترجمته داخل عقل العميل بأن السعر مرتفع نظرًا لارتفاع إمكانيات المنتج.

بل استخدم بدلًا منها كلمات تمنح نفس المعنى لكن لها دلالة نفسية مختلفة، مثلًا قل في وصف حفاظات الأطفال “قدرة أقل على التسريب” يرتبط هذا بقلة القيمة الفعلية لسعر المنتج لدى العميل مما يساعد في زيادة رغبة العميل بشراء المنتج.

4. استراتيجية التسعير بناء على الاستخدام اليومي: اجعل القيمة اليومية لمنتجك بسعر قليل

أحد الاستراتيجيات النفسية الهامة للغاية، التي تشعر العميل بأن قيمة المنتج اليومية قليلة للغاية. مثلًا إن كنت شركة تبيع أحد منتجات الطهي، ولنقل زيت طعام، وقررت سعره ب 300 جنيه مصري، هنا ربما يشعر العميل بأن السعر مرتفع بعض الشيء، لكن إن أخبرته أن تلك العبوة تكفي لاستخدام أربعة أشهر على الأقل، هنا ستكون القيمة الفعلية اليومية لمنتج ما يقارب 4 جنيه فقط ومن ثم يشعر بأن القيمة أقل.

5. استراتيجية العرض المغري

تأتي تلك الاستراتيجية بنتائج فعالة حيث يقيم العديد من المتاجر عروض في عدة مناسبات تدعم شراء منتجين معًا بسعر أقل من شراء كل منهما بمفرده. أو شراء منتج والحصول على آخر معه هدية مجانية، فيظن المشتري أنه قام بالحصول على المنتج بسعر مميز وأنه تعرض لصفقة مميزة.

6. استراتيجية القدرة على تحمل التكليف: التقسيط وعدم الدفع مرة واحدة

تعد تلك الاستراتيجية مثالية خاصة مع المنتجات المرتفعة الثمن، فكم من مرة رأيت منتجًا معينًا واكتشفت عدم قدرتك على شرائه لأن سعره مرتفع، وكان السبيل الوحيد هو ما تم تقديمه لك من عرض بأن تدفع ثمنه على عدة مرات، بحيث يكون كل مرة مبلغًا بسيطًا يناسب إمكانياتك.

7. استراتيجية تأثير الخدعة: الدفع لشراء المنتج الكبير عن طريق إضافة قيمة كبيرة للمنتج الأقل

تظهر تلك الاستراتيجية النفسية في التسويق في أماكن بيع التجزئة والمطاعم والسنيمات وغيرها من الأماكن التي تعتمد على تقديم منتج ما بأحجام متفاوتة، صغيرة ومتوسطة وكبيرة، ومن ثم تعرض المنتج المتوسط بقيمة كبيرة نوعًا ما مما يدفعك لشراء المنتج الأكبر. بمعنى أوضح عندما تذهب إلى أحد المطاعم وتجد أن ساندويتش معين به ثلاثة أحجام، ويكون الصغير بسعر 50 جنيه، بينما المتوسط 80 والكبير 100 فمن المنطقي أنك ستشتري الأكبر لأن المتوسط سعره أكبر من قيمته الفعلية مما يمنحك شعورًا نفسيًّا بأن الأكبر سعره مميز وقيمته أعلى لذا تريد الحصول عليه.

تعد تلك الاستراتيجيات الثمانية من أشهر طرق التسعير النفسية التي تساعد في بيع المنتجات وزيادة إقبال الجماهير عليها، بالطبع يوجد العديد من الطرق الأخرى لكن تلك الطرق تعد الأبسط والأكثر فاعلية، لذا ننصحك باتباعها في أثناء التسويق لمنتجاتك لضمان تحقيق الأرباح وزيادة المبيعات.

إليك أيضًا

• كيفية كتابة خطة عمل مشروع التجارة الإلكترونية
• كيف تحدد ميزانية التسويق الخاصة بك ؟
• أفضل الطرق لاختيار السعر المناسب لعملك كمستقل