6 استراتيجيات فعَّالة لتسويق تجارة B2B لموقع التجارة الإلكترونية

إن أطلقت موقعًا لمشروع التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك على الإنترنت فتهانينا! لأننا نعلم كَمْ كان الأمر مربكًا، أو إذا كنت تتطلع إلى إطلاق موقع ويب B2B للتجارة الإلكترونية لشركتك، فهذه المقالة مخصصة لك. لتطوير شركة التجارة الإلكترونية الخاصة بك، سيتعيّن عليك الاطلاع على الكثير من المحتوى عبر الإنترنت للتوصل إلى أفكار مبتكرة والعمل بطريقتك: الكتب الإلكترونية والمقالات والبودكاست ومقاطع الفيديو، وقد تعجبك العروض التي تظهر للمستثمرين ورجال الأعمال، ويمكنك أيضًا أن تبقى على اطلاع على أحدث اتجاهات التسويق عبر الإنترنت.

يمكن للمرء أن يوافق ببساطة على أنَّ التسويق عبر الإنترنت هو أحد أفضل الأشياء التي حدثت في عالم التجارة بشكل عام، ومع الاتجاهات الناشئة في قطاع B2B لم يعد الأمر يقتصر على العلامات التجارية أو الشركات الكبرى، إذ تتجه الآن شركات B2B عمومًا ومن جميع الأحجام نحو التسويق عبر الإنترنت، لأنها تملك سجلًا مثبتًا في زيادة المبيعات من خلال زيادة الوعي بالعلامة التجارية، وفي النهاية زيادة الإيرادات. الأهم من ذلك، فإنّ عملاءك ملزمون بإجراء بحث عبر الإنترنت قبل الشراء، ممّا يجعل التسويق عبر الإنترنت ضرورة وليس خيارًا.

استراتيجيات فعالة لتسويق موقع التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك

فيما يلي بعض الطرق التي أثبتت جدواها لتسويق موقع تجارتك الإلكترونية B2B:

1- إنشاء موقع إلكتروني رائع وصيانتها

على مقياس من 1 إلى 10، ما مدى أهمية أن يكون لديك موقع ويب جيد للتجارة الإلكترونية بين الشركات؟ بصراحة، يمكننا القول 11، فموقعك الإلكتروني يساعدك على مسك زمام الأمور التي بمقدورها أن تغير كل شيء، كما أن موقع الإنترنت الخاص بعملك يمثل مصدر ظهور مشروعك التجاري الإلكترونية، ولذا يجب أن تفكر دائمًا في زيادة ظهوره، وفي المتوسط يجري مشترو B2B الآن 12 عملية بحث قبل دخول موقع أي علامة تجارية معينة.

دعونا نلقِ نظرة على تجربة الشراء من وجهة نظر عميلك: لنفترض أنّك تمتلك شركة تبيع الخوادم، وعميلك من شركة تكنولوجيا معلومات، وقد تم توجيهه لشراء خوادم بمواصفات معينة (16 جيجابايت، 32x وحدة المعالجة المركزية الأساسية CPU core) وقد حصل على سعر 600 دولار لكل خادم.

بطبيعة الحال، سيبدأ بالبحث عن خوادم على الإنترنت، ويقارن المواصفات والمزايا والأسعار قبل أن يتجه إلى العلامة التجارية والطراز، وقبل اتخاذ القرار النهائي سيبحث عن توصيات من مدوني الصناعة أو المؤثرين، أو يقرأ مقالات حول كيفية اختيار الخادم المناسب، أو يراجع مراجعات العملاء السابقين. في الحقيقة يمكن للعملاء تأدية كل هذا الواجب المنزلي بأنفسهم، ثم النقر فوق “شراء” على موقع التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك، دون أي اتصال على الإطلاق مع فريق المبيعات الخاص بك.

في معظم الأحيان، يتخذ عملاؤك قراراتهم قبل أن يتواصلوا معك، ويعتمد ذلك فقط على ما يجب أن يقدمه موقع الويب الخاص بالتجارة الإلكترونية، أو ما يقوله عملاؤك السابقون والأطراف الثالثة عنك.

كيف أصمم موقع الويب الخاص بي لجذب المزيد من المشترين؟

يمكن أن يكون امتلاك موقع جيد للتجارة الإلكترونية B2B هو أفضل استثمار لك، حيث يساعدك على عرض ميزات ووظائف منتجاتك أو خدماتك، وتثقيف العملاء المحتملين حول كيفية الاستفادة مما تقدمه، هذا هو السبب في أنه يجب أن تكون قادرًا على تقديم تجربة عملاء سلسة مباشرة من صفحتك الرئيسية إلى عملية الدفع. يجب أن يساعد موقع الويب الخاص بك عملاءك على فهم منتجك أو خدمتك دون بذل الكثير من الجهد، والتنقل بسلاسة، والبحث عن منتجات وخدمات معينة من قائمتك، والاتصال بفريق المبيعات أو الدعم إذا كان لديهم أي أسئلة.

وفقًا لدراسة يعتقد 84% من مشتري B2B من جيل الألفية أن أجهزتهم المحمولة ضرورية لعملهم، لذا فإن الأهم من ذلك هو أن تجعل موقعك على الويب مناسبًا للجوّال.

2. تحسين محركات البحث

تحسين محركات البحث (SEO) هو في الأساس تحسين المحتوى الخاص بك للحصول على ترتيب أفضل بين جميع نتائج محرك البحث بالاعتماد على كلمة رئيسة معينة. إذا لم تكن على دراية بكيفية عمل مُحسِّنات محرِّكات البحث، فمن الجدير تخصيص بعض الوقت لإجراء القليل من البحث أو مشاهدة بعض البرامج التعليمية. باختصار، يتعلق الأمر بترتيب أفضل من مواقع الويب الأخرى والوصول إلى أعلى صفحات نتائج محرك البحث (SERPs).

ربما تكون قد لاحظت مقدار تركيز خبراء التسويق على تحسين محركات البحث لتحقيق نتائج أفضل، ويرجع ذلك أساسًا إلى أنَّ تحسين محركات البحث يمنحك الأولوية عن غيرك. إذا كان لديك منافسان آخران يبيعان نفس المنتجات، فمن المحتمل أن تكون متقدمًا في المنافسة إذا كان موقع التجارة الإلكترونية B2B الخاص بك محسَّنًا بشكل أفضل من الآخرين.

نصائح أساسية لتحسين محركات البحث وزيادة عدد الزيارات

لترتيب أفضل، يمكنك محاولة إنشاء الروابط، واستخدام الكلمات الرئيسة المناسبة في المكان المناسب لجذب العملاء المحتملين، وفي معظم الحالات، من المحتمل أن يبحث عملاؤك عن منتجات أو خدمات باستخدام مصطلحات عامة قبل أن يصلوا لموقع التجارة الإلكترونية B2B الصحيح. استخدم أدوات البحث عن الكلمات المفتاحية لمعرفة المصطلحات الصحيحة للتواصل مع جمهورك المستهدف.

لمعرفة مدى فعالية موقع الويب الخاص بك حقًّا، تعمق في التحليلات من خلال قياس مقاييس موقع الويب المهمة مثل الوقت الذي يقضيه العميل على موقعك، ومعدل الارتداد لموقع الويب الخاص بك حتى تتمكن من تحسينه، وإذا كنت تقدم محتوى مغلقًا مثل ملفات PDF القابلة للتنزيل أو أدلة الأعمال، راقب معدلات التنزيل أيضًا.

3. الإعلانات

متى كانت آخر مرة تصفحت فيها لساعات دون رؤية إعلان واحد؟ كل شيء على ما يرام إذا كنت لا تتذكر، لأن الإعلانات عبر الإنترنت أصبحت جزءًا منتشرًا في كل مكان من حياتنا، إنها فعالة، وعندما تعمل بشكل صحيح، يمكنها فعل المعجزات لعملك.

هناك العديد من أنواع الإعلانات المختلفة التي يمكنك المشاركة فيها – إعلانات البحث وإعلانات الدفع بالنقرة (PPC) وإعلانات منصات التواصل الاجتماعية والإعلانات داخل التطبيقات وغير ذلك الكثير! حاول العثور على الخيارات التي تعمل بشكل أفضل لجمهورك المستهدف وتحصل على أفضل معدلات النقر إلى الظهور ومعدلات التحويل.

كيف أنشئ إعلانات فعالة؟

الإعلانات اللطيفة التي توضح الميزات لم تعد تعمل، اكتب نصًا إعلانيًا جيدًا باستخدام كلمات رئيسية وعبارات فعالة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء C2A (تخطى “اشتر الآن” المعتادة، واعمل على ابتكار بديل أفضل).

بعد ذلك، صمِّم إعلاناتك لتتحدث مع عملاء محددين، على سبيل المثال، إذا كنت تقدم نفس المنتج أو الخدمة للمشترين من الشركات وتجار الجملة وتجار التجزئة، فاستخدم الكلمات الرئيسة ذات الصلة بنص إعلانك لاستهداف كل مجموعة على حدة، كما يجب عليك تضمين السعر إن كان يمنحك ميزة على منافسيك.

فكّر بطريقة إبداعية في القنوات التي يمكنك استخدامها، وإذا كان موقع الويب الخاص بك متوافقًا مع الجوّال، فيمكنك تجربة إعلانات الجوال أيضًا، راقب إحصائيات صفحتك لمعرفة القنوات التي تحقق نتائج جيدة.

تعرف على وقت إطلاق إعلاناتك، وألقِ نظرة على الإحصائيات قبل نشر إعلاناتك، لمعرفة متى يحصل موقع الويب الخاص بك على أكبر عدد من الزيارات، وكذلك راقب البيانات الخارجية حول الأوقات التي يُرجح أن يتصفح الأشخاص فيها أو ينقرون. على سبيل المثال، إذا كنت لا تحصل على أرقام جيدة في أيام العطلات أو عطلات نهاية الأسبوع، أوقف تشغيل إعلاناتك في تلك الأيام لتوفير الأموال.

جرب إعادة الاستهداف (أو إعادة التسويق)! إنه نوع من الإعلانات عبر الإنترنت يمكن أن يساعدك في استعادة العملاء المحتملين بعد مغادرتهم لموقعك على الويب، تتيح إعادة الاستهداف بشكل أساسي لمواقع الويب عرض الإعلانات المستهدفة للعملاء الذين ارتدوا من موقع الويب الخاص بك، سيرى زوار موقعك على الويب هذه الإعلانات أثناء تصفحهم للإنترنت أو تصفحهم لمواقع الشبكات الاجتماعية.

4. صفحات الهبوط

تعزز صفحات الهبوط جيل العملاء المحتملين عن طريق تحويل الزوار إلى عملاء متوقعين، هناك سببان رئيسيان لإنشاء صفحات الهبوط:

• أولًا: يكون الانتقال من إعلان إلى صفحة هبوط ذات صلة أكثر سلاسة بالنسبة لعميلك.
• ثانيًا: إذا كنت ترغب في الحصول على ترتيب أعلى لبعض الكلمات الرئيسة المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك، فيمكنك إنشاء صفحات هبوط تركز على تلك الكلمات الرئيسة لتحسين التصنيف.

كيف أنشئ صفحات هبوط جيدة؟

قد تحتوي صفحة الهبوط الجيدة مقطع فيديو وقصة نجاح للعميل والأسئلة الشائعة ذات الصلة إلى جانب نسخة صفحتك المقنعة. عند كتابة نسخة صفحتك، ركز على النتائج واعرض حل مشاكل عملائك بدلًا من مجرد سرد ميزاتك، لتحويل الاهتمام إلى نقرات، ضمن العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء كلما أمكن ذلك.

إذا كان لديك جماهير مستهدفة متعددة، فيمكنك تخصيص صفحات هبوط فردية لتناسب كل منها، حيث يتيح لك ذلك تقديم محتوى لكل جمهور دون محاولة ملاءمته بالكامل مع موقع الويب الرئيسي الخاص بك، مما قد يؤدي إلى الفوضى والارتباك. تأكد أيضًا من أن إعلاناتك وصفحات الهبوط تسير جنبًا إلى جنب لزيادة عدد العملاء المحتملين المشاركين، وعندما ينقر عميل محتمل على إعلانك، يجب إعادة توجيهه إلى صفحة مقصودة تثير اهتمامه.

5. التسويق بالمحتوى

يرتبط تسويق المحتوى والتجارة الإلكترونية ارتباطًا وثيقًا، على سبيل المثال، يمكن أن يساعد تقديم مقالات “إرشادية” وأدلة المشتري عميلك في اختيار المنتج أو الخدمة المناسبة والتأثير على سلوكه الشرائي.

كيف أتوصل إلى استراتيجية تسويق محتوى فعالة؟

يجب أن تساعد استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك عملاءك في البحث عن المعلومات المتعلقة بمجالك، من المحتمل أن يعودوا إلى موقعك على الويب ويشتروه مرة أخرى في المستقبل إذا كان بإمكانهم الوصول إلى محتوى عالي الجودة داخل موقع الويب الخاص بك بدلاً من البحث عنه في مكان آخر. سيساعدك أيضًا توفير محتوى عالي الجودة في عرض خبرتك في الصناعة، مما سيساعد في إقناع عملائك بالشراء من موقع الويب الخاص بك.

لبناء ثقة العملاء، قدِّم باستمرار محتوى ذي قيمة (مثل: منشورات المدونة، ومقاطع الفيديو، والرسوم البيانية، والمقالات الأساسية، والنصائح، والحيل التجارية، والندوات عبر الإنترنت، والمحتوى الإرشادي). أضف المزيد من مقاطع الفيديو إلى خطة المحتوى الخاصة بك! ارتفع عدد العملاء الذين يفحصون محتوى الفيديو مؤخرًا، وفقًا لاستبيان عام 2018 حيث يشاهد 70% من مشتري B2B والباحثين مقاطع الفيديو قبل الشراء، وأفاد 73% من المتسوقين عبر B2B أن محتوى الفيديو يؤثر بشكل إيجابي على عائد الاستثمار التسويقي.

نصيحة: قبل نشر مقطع فيديو تأكد من قابلية تحميل الفيديو الخاص بك، وقابلية مشاركته، واحتوائه على عبارات تحث المستخدم على اتخاذ إجراء (CTAs).

6. آراء العملاء وشهاداتهم

يجب أن تجعل خدمة العملاء واحدة من أقوى مجالاتك، لأن العملاء السعداء يمثلون فرصة تسويقية، وعند التعامل مع العملاء باحترام ومساعدتهم في حل مشاكلهم، فمن المرجح أن يولدوا إحالات وتسويقًا شفهيًّا لك.

كيف أبدأ؟

شجِّع ملاحظات العملاء، والتي يمكن تحويلها لاحقًا إلى دراسات حالة أو شهادات وإضافتها إلى قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك. إذا كان لديك عدد كبير من العملاء يقدمون لك تقييمات إيجابية، فيمكنك إطلاق برنامج إحالة لتقديم حوافز أو خصومات للعملاء الذين يحيلون منتجك أو خدمتك إلى الآخرين.

يمكن الاستفادة من ملاحظات العملاء ومراجعاتهم لصالحك، لأن معظم العملاء يفضلون الوثوق بمراجعات العملاء السابقين على منشورات مدونتك الخاصة، إذا قرؤوا شهادات عملاء آخرين من صناعتهم، فمن المرجح أن يفكروا في الشراء من موقعك.

الخلاصة … لتهيئة عملك التجاري الإلكتروني B2B لتحقيق النجاح، تحتاج إلى العثور على المزيج الصحيح من استراتيجيات التسويق.

تعد تحسين محرِّكات البحث، والإعلان، وصفحات الهبوط، والتسويق بالمحتوى، ومراجعات العملاء طرقًا رائعة لجذب المزيد من الزيارات إلى موقع تجارتك الإلكترونية B2B. مع القليل من العمل، يمكنهم أيضًا مساعدتك على تحسين جودة الزيارات وجذب الزوار الذين من المرجح أن يصبحوا عملاء، قبل أن تحاول وضع اللمسات الأخيرة على خطة التسويق المثالية، اقضِ بعض الوقت في تجربة هذه الاستراتيجيات، ومشاهدة النتائج، والعثور على الأفضل لعملك.

إليك أيضًا

• آلية تحسين عمليات شحن المنتجات وأهميتها للمتجر الإلكتروني
• كيف تبدأ صناعة محتوى لمشروعك التجاري بأربع خطوات تنافسية بسيطة ورائعة؟
• العناصر الأساسية الثلاث لاستراتيجية التجارة الإلكترونية