10 طرق لكسب عملاء مرتفعي الدخل في التسويق الإلكتروني

يحلم الكثير من المسوقين الإلكترونين استهداف طبقة العملاء ذات الدخل المرتفع، ولكن هذا الهدف لا يمكن الوصول له دون التعلم كيف يفكرون وما يهمهم، وعند التعلم عن التسويق الإلكتروني تجد أنك أمام قاعدة يرددها خبراء التسويق، وهي أنك لن تستطيع البيع للجميع، وطالما قررت استهداف الطبقة عالية الدخل، تأكد من تجهيز منصتك بشكل مناسب يجذبهم بشكل متناسب مع نوعية منتجك أو الخدمة بحيث تثري قيمته.

مع العلم أن هذا يحتاج لمجهود، فلا يوجد نجاح بالمصادفة، وطالما أنك سوف تبذل جهدًا تأكد من أنك تستهدف الطبقة الأنسب للمنتج أو الخدمة التي تقدمها فربما يكون المنتج ذاته بعيد عن اهتمامات عملائك، أما إذا كنت تستهدف تلك الطبقة بالفعل، فهذا المقال سوف يضيف لمعلوماتك إستراتيجيات تساعدك في جذب كل من يستطيع الدفع أكثر، وهذا ما سوف تعرفه الآن في 10 نقاط خلال هذا المقال.

1. تحديد أفضل نوع من العملاء يتناسب مع ما تسوق له

المسوق الناجح يستهدف العمل وفق إستراتيجية متناسبة مع نوع العملاء الأنسب له في كل الطرق التسويقية التي يعتمد عليها، عن طريق إنشاء ملفات تعريف بالعميل المثالي (ICP) قبل اتخاذ أي إجراء لجذب العملاء المحتملين، والهدف منه معرفة احتياجات العميل، ويتم إنشاء هذا الملف من خلال الإجابة عن الأسئلة التالية:

• ما حجم شريحة العملاء المثالين المستهدفين؟
• ما وظيفتهم؟
• ماذا تكون نقاط ضعفهم الرئيسية؟
• عدد الأشخاص الذين يتخذون قرار الشراء؟
• لماذا سيتوجهون لاستخدام الحل الذي توفره لهم لحل مشكلاتهم؟
• ما مدى معرفة عملائك عما تقدمه؟ هل سوف يحتاجون إرشادات توجهم؟

2. استهدف عميلك المثالي في المحتوى الخاص بك

يظن البعض أن كلما زاد عدد الأشخاص الذي يصل لهم إعلانه كلما زادت مبيعاته، ولكن بسؤال المتخصصين في التسويق الإلكتروني يتضح أنه ليس مهما عدد الأشخاص بل الأهم عدد مرات وصولك للمهتمين الحقيقيين بما تقدمه (عميلك المثالي)، يعني أن يصل الإعلان لشخص يجد أن ما تسوق له يلبي رغباته واحتياجاته وأولوياته فيقدم على الشراء دون تردد، وهذا هو الهدف من إتقان إعداد المحتوى التسويقي في إعلانك، ليقتنع العميل أن ما تقدمه له يضيف له قيمة يبحث عنها، فيتعامل مع إعلانك كفرصة، أما العميل غير المهتم يتجاهل المحتوى عن قصد.

3. ركز على بناء علامتك التجارية

بناء العلامة التجارية أساس لنجاحك خاصة عند استهدافك الفئة عالية الدخل، التي يهمها سمعة العلامة التجارية بشكل كبير، تلك السمعة تجعلهم يختارون شركة محددة دون غيرها ﻷنهم لن يشتروا دون توفر معيار الثقة، وفي نفس الوقت تجد أن وجود علامة تجارية معروفة يمثل لتلك الفئة جزء من المظهر الاجتماعي المتميز الذي يجذب الكثير في تلك الفئة، وبجانب ذلك يكون بناء العلامة التجارية أساسيًّا على مواقع التواصل الاجتماعي ﻷنها تكون مصدر 23٪ من المبيعات.

4. اعرض آراء وتجارب العملاء السابقين

دع عملاءك الحاليين والسابقين يتحدثون عن جودة منتجاتك أو خدماتك، سواء على صفحات التواصل الاجتماعي أو على موقع الويب الخاص بك، مع العلم أن هذا يحتاج لبذل جهد كبير مع العملاء باستمرار لتكون آراؤهم حقيقية دون مجاملة، يصدقها من يقرؤها وتؤثر في اتخاذه قرار الشراء منك.

بالإضافة إلى ذلك يمكنك مشاركة قصص نجاح تجارب العملاء السابقين بشكل مصور، خاصة إذا كنت تقدم خدمة، فالخدمات غير المادية كالمحتوى التعليمي يجب أن يشعر الشخص بقدر الأثر الإيجابي الذي سيعود عليه من خلال تجربة خدمتك، لذلك ركز بداية من اليوم على الترويج لتلك التجارب عبر موقع الويب الخاص بك، واستخدمها للتفاخر على وسائل التواصل الاجتماعي، لتضيف المصداقية لعملك.

5. استخدم نموذج اتصال لتصفية العملاء المتوقعين

لا تخف من تصفية العملاء، وذكر نفسك أن هذا سوف يوفر عليك جهد مهدر مع عملاء غير مستهدفة وبعيدة عن عميلك المثالي، وأفضل طريقة لتحديد ما إذا كان العميل المتوقع ضمن عميلك المثالي أم لا؟ هي إضافة خطوة مؤهلة إلى نموذج الاتصال الخاص بك، مثل إضافة سؤال ما أكثر شيء يهمك في الخدمة أو المنتج، وبعد تنقيح النتائج سوف يتضح لك العملاء المستهدفون بالفعل.

6. دع البيانات تقودك

الخطوة التالية بعد إجابة العملاء على الاستبيانات، هي استخدمها لجمع العملاء المثاليين في قائمة معًا، ثم حدد أولويات طلبات العملاء الواردة، وبعدها يكون لديك ما يسمى بالفترة الذهبية للمتابعة مع العميل المحتمل، والتي تكون لمدة 5 دقائق، وإذا فشلت في العودة لهم خلال هذا الإطار الزمني أو على الأقل في أقل من ساعة، تكون تلك بمثابة مخاطرة منك بفقدان هذا العميل وتقديمه كهدية مغلفة على طبق من فضة للمنافس المستعد والأكثر ذكاءً.

وهذا يعني أنك قد تصاب بالذعر بمجرد تخيل أن لديك كل يوم عشرات الطلبات على قائمة الانتظار، لكن لا تقلق يوجد حل هو أن تعتمد على مجموعة من المعايير لتأهيل العملاء المتوقعين تلقائيًا، وبعد تخطيها يتضح لك إذا كان هذا العميل المناسب أم لا؟ مثل السؤال عن المشكلة التي يواجهها العميل أو يمكنك الاعتماد على استخدام أداة CRM قوية.

7. قم بالتوعية بالمبيعات

أكدنا سابقًا على أهمية التسويق واليوم نضيف أنه لا يقل أهمية عن دور المبيعات في وصولك للنتائج المرجوة، ففي الواقع لا يمكن للتسويق أن يفعل النتائج المرجوة بمفرده دون مساعدة المبيعات.

مع العلم أنه لا تعتبر عملية تحويل عملاء B2B من الفئة عالية الدخل مهمة سهلة من خلال الموقع الإلكتروني فقط، لأن من يقرر الشراء بشكل مباشر دون الحاجة لمساعدة المبيعات نسبة قليلة تصل لـ 7٪ فقط، تلك النسبة من العملاء يوصفوا بأنهم عملاء ذوو “جودة عالية جدًّا”، ومن ثم يعتبروا من العملاء النادرين، ولذلك لا يمكنك الاعتماد على تلك النسبة كأساس لمبيعاتك.

وبالتالي تجد نفسك بحاجة لتدخل عمال مسؤولين المبيعات كعامل خارجي لزيادة نسبة المبيعات، فدور المبيعات أساسي لجعل العميل قادرًا على اتخاذ قرار بالشراء منك، وهذا يعني أنك يجب أن تدرب فريق المبيعات بدقة للتأكد من قدرتهم على تحقيق النتائج المرجوة.

8. قم ببناء قوالب ذات مظهر احترافي

احترافية قوالب تصميم موقعك تعبر عن قوة علامتك التجارية التي تريد التأكيد عليها للعميل، ولا تظن أن تلك مظاهر لا فائدة منها والأهم هو جودة المنتج أو الخدمة المقدمة للعميل، يمكنك التأكد بنفسك بزيارة مواقع العلامات التجارية القوية المعروفة، وسوف ترى كم الاحترافية والتميز الذي يظهره قالب الموقع، للعميل، سوف تجد نفسك تتبنى شعور تميز العلامة التجارية دون أن تشعر، وهذا هو المطلوب.

بعد تخطي تلك المرحلة تأكد من أنك تلبي احتياجات عميلك المثالي، وتحقق أهدافه الخاصة، وتحتوي أكبر كم من الاعتراضات، لذلك وفر لهم كل المعلومات التي يحتاجون لها بطريقة مقبولة.

9. بناء المعرفة لإغلاق مبيعات العملاء ذوي الدخل المرتفع

عند التحدث إلى العملاء ذوي الدخول المرتفع، ستحتاج لتأكدك من توفير حلول مميزة لمشكلاتهم، من خلال تجربة تناول المشكلة من زاوية مختلفة عن المعتاد، ﻷنه بطبيعة الحال لن يشتري أحد منك ويدفع منك مبلغ كبير دون أن تضيف له قيمة لن يجدها عند أحد غيرك، بالإضافة لذلك تذكر دائما أن زيادة سعر ما تقدمه لن يكون مانع للشراء منك فهناك عملاء يرغبون في الحصول على خدمتك ومنتجك بأي ثمن، في حال وفرت لهم حلًّا متميزًا لمشكلة تؤرقهم.

10. تدريب فريق المبيعات الخاص بك ليكونوا سفراء العلامة التجارية

أعلم أن الغالبية العظمى من عملاء الدخل المرتفع تتأخذ قرار الشراء أو عدمه بعد تعاملها مع مندوب المبيعات، والقليل يشترى بمجرد رؤية محتواك التسويقي، لذلك يجب على مندوب المبيعات أن يحمل القيم التي تقدمها شركتك، ويكون بمثابة صوت وسفير لعلامتك التجارية، يعني أنه يكون مؤمن بما يبيعه للعميل، وهذا يحدث في مرحلة التدريب، فلا تتساهل في أمر مثل هذا، حتى لا تجد أحدًا في فريق المبيعات يزم فيما يبيع خارج نطاق العمل.

ولتمتك فريق مبيعات مثل هذا قم بعمل تواصل بينكم، وجدول لورش عمل بانتظام، وشجع الجميع على مشاركة أي وجهات نظر عن قيم علامتك التجارية، ﻷنهم بالتأكيد لن يقولوا شيئًا من أعماقهم للعملاء دون تصديقه.

في النهاية

اعلم أن السعي وراء العملاء ذوي الدخل المرتفع لا يتعلق فقط بزيادة الأسعار، بل تحتاج لتوفير قيمة حقيقية لكبار العملاء للفوز بصفقات عالية التكلفة، كما أن عليك تقبل أنك طالما تستهدف فئة محددة سوف تخسر الفئات الأقل، ولكن تأكد أن الأمر يستحق ذلك.

إليك أيضًا

• الذكاء الاصطناعي في خدمة عملاء مشاريع التجارة الإلكترونية
• 7 نصائح استراتيجية مهمة للاحتفاظ بالعملاء وزيادة إيرادات مشاريع التجارة الإلكترونية
• 4 نصائح مهمة لخلق حاجة ملحة عند العملاء للشراء الفوري من المتجر الإلكتروني