5 خطوات أساسية لتعزيز استراتيجية التسويق القائم على الحساب (ABM)

لن تقدم لك استراتيجية التسويق القائم على الحساب العملاء بين ليلة وضحاها، سيتطلّب الأمر وقتًا، وصبرًا، والكثير من البحث. ورغم ذلك، فهي استراتيجية رائعة إذا ما نجحت بتطبيقها بشكل صحيح، ستجدي نفعًا وتحصد الكثير من الإيرادات والمبيعات لمتجرك الإلكتروني. في مقالنا هذا نقدّم لك خمس خطوات أساسية عليك تطبيقها في استراتيجية التسويق القائم على الحساب عند الترويج لموقع التجارة الإلكترونية أو المتجر الإلكتروني.

أوَّلًا: تحديد الحسابات التي تريد استهدافها

ستجد أنّه ليست جميع الحسابات تستحق الاستهداف، على سبيل المثال الشركات الناشئة التي لا تملك في الوقت الحالي جهات اتصال في مجال عملك، فهذا النوع من الشركات لن يفيدك في تطبيق استراتيجية التسويق القائمة على الحساب. سيكون على فريق العمل بداية إنشاء ملف تعريف لأهدافك البارزة المثالية معًا، ثم البحث عن الحسابات التي تناسب المعايير المحددة. لا تستهدف الشركات عشوائيًا، وتعرّف أولًا على جميع الحسابات المستهدفة، واعرف نقاط الضعف لديهم، ومن يتخذ قرارات الشراء.

استخدم هذه الأسئلة لبدء إنشاء ملفات تعريف العملاء المثالية وشخصيات المشتري:

• ما الصفقات المنجزة العام الماضي وتريد تكرارها هذا العام؟
• ما قطاع العمل الذي يعمل فيه عملاؤك المثاليون؟ وأين يوجد هؤلاء العملاء؟
• ما حجم عملائك المثاليين؟ وما هي مرحلة التمويل؟
• هل هناك أي عملاء محتملين يتفاعلون مع المحتوى الخاص بك يمكن أن يستفيدوا من استراتيجية أكثر استهدافًا؟
• إلى أي مدى تريد أن يكون عملاؤك على اتصال مباشر بك؟ وكم عدد جهات الاتصال أو المشتركين في المدونة؟
• من هو صانع قرار الشراء لعميلك المثالي؟ وهل يمكن الوصول إليه؟

بعد إنشاء ملفات التعريف الخاصة بالعملاء المثاليين، ابحث في منصات الوسائط الاجتماعية (مثل: لينكد إن) على مشاريع التجارة الإلكترونية المناسبة لمعاييرك. ضع قائمة طويلة، وثم اعمل على تنقيح هذه القائمة واختيار الأفضل منها.

ثانيًا: التعاون ما بين فريق المبيعات وفريق التسويق لديك

بينما تعرف معظم الشركات أنّ التعاون بين فرق العمل جزء مهم من استراتيجية التسويق القائم على الحساب، فإنّ 24% فقط من المدراء واثقون من أن فرقهم تعمل حقًا معًا. لذا سيكون عليك التأكد من تعاون فريق المبيعات والتسويق لديك، حيث إنّ كلا الفريقين يحتاجان إلى العمل معًا لإنشاء الحملات التسويقية، والتواصل مع العملاء البارزين المحتملين، وإتمام الصفقات. يمكنك تبسيط سبل الاتصال والتواصل من خلال اعتماد نظام أساسي واحد لجمع الفرق، واختيار أدوات إدارة المشروع لمتابعة الحملات (مثل: تريللو، أو نوشن).

احرص على مشاركة فرق العمل لمعلومات مهمة؛ مثل:

• الملفات الشخصية الرئيسة للحسابات: حدّد الحسابات التي تريد استهدافها، وبعض المعلومات حول هذه الحسابات، وسبب استهدافك لها.
• اسم زميل الفريق المسؤول عن كل حساب: حدّد عضو فريق التسويق والمبيعات المسؤول عن كل حساب.
• تحديثات التقدم: تحديد مرحلة الشراء التي يمر بها كل عميل محتمل.
• تحديثات المشروع: تحديد مقدار ما تم تنفيذه من كل حملة.
• نقاط ألم العميل غير المتوقعة: نقاط الألم التي يتعلمها فريقك من الاتصالات مع الحسابات الرئيسية.
• الميزانية والموارد: تحديد ميزانية الحملة ومواردها المعتمدة.
• الأهداف: كم عدد الحسابات التي تريد إغلاقها أو ما تريد تعلمه.
• ملاحظات: كتابة الملاحظات لكل ما نجح وما فشل.

سيساعدك الحفاظ على تناسق فرق العمل في متابعة جميع الحسابات، وإنشاء حملات تسويقية أفضل.

ثالثًا: اختيار أدوات التسويق القائمة على الحساب (ABM) بناءً على احتياجاتك

يمكنك اختيار تنفيذ المهام يدويًّا، ولكن الأدوات التقنية ستجعل حياتك أسهل بكثير. يُعدّ تتبع التقدم باستخدام جدول بيانات مزوَّد بسعة التخزين بدلًا من أداة مضمونة طريقة غير فعالة للتعامل مع احتياجاتك التسويقية.

من الأمثلة على أفضل منصات التسويق القائمة على الحسابات التي استخدمها معظم المسوقين:

• منصات تحليلات الوسائط الاجتماعية (مثل: Emplifi)، لمعرفة من يتفاعل مع حملات التسويق الحالية.
• منصات تحليلات مواقع الويب (مثل: تحليلات جوجل)، وذلك للحصول على مزيد من المعلومات حول زوار الموقع.
• منصات إدارة علاقات العملاء (مثل: Pipedrive)، لإدارة العملاء المتوقعين وإنشاء شرائح للحملات المستهدفة.
• برنامج LinkedIn Navigator، للبحث عن الحسابات الرئيسية المحتملة.

اختر الأداة التي تناسب احتياجاتك، اعتمادًا على مرحلة التسويق التي أنت فيها. على سبيل المثال، يمكن لأداة(مثل لينكد إن نافيجيتر) مساعدتك في تحديد الحسابات الرئيسة بشكل أسرع، لكنك لن تحتاج إلى هذه الخدمة في المستقبل.

رابعًا: تخطيط حملات تسويقية شخصية

تواصل مع فريق المبيعات والتسويق، واحرص على أن يعرفوا طرق إنشاء الحملات التسويقية المخصصة. من المهم أن توفر العوامل التالية:

• سياسة عمل مرنة.
• اتباع سياسات الترقية والحوافز.
• تقديم المساعدة لفرق العمل العاملة عن بُعد وفرق العمل من داخل المكتب.

في حال كان فريق العمل مسؤولًا عن تسويق منتج غير ملموس، يمكن التسويق له من خلال جمع شهادات العملاء، ومن ثم مشاركة هذه الملاحظات والشهادات على وسائل التواصل الاجتماعي، واستخدامها في الإعلانات المدفوعة لاستهداف الحسابات الرئيسة.

خامسًا: وضع مقاييس محددة لقياس النتائج

أخيرًا، سيكون عليك تتبع مقاييس النجاح، وذلك للتأكد من أنك على الطريق الصحيح؛ ومن أهم هذه المقاييس:

• الإيرادات المحققة: مقدار الإيرادات التي حققتها من خلال الفوز بحسابات جديدة وزيادة بيع الحسابات الحالية.
• الحسابات الرابحة: كم عدد الحسابات الجديدة التي فزت بها خلال فترة زمنية محددة.
• الإيرادات لكل حساب: متوسط ​​مبلغ الإيرادات من كل حساب.

المقاييس الأخرى التي يمكنك تتبعها هي:

• قيمة عمر العميل (CLV): مقدار ما ينفقه كل حساب على منتجك طيلة مدة تعامله مع موقع التجارة الإلكترونية أو المتجر الإلكتروني.
• تكلفة اكتساب العميل (CAC): المبلغ الذي تحتاج إلى إنفاقه للحصول على عميل واحد (من العميل المتوقع إلى التحويل).
• معدل الخضخضة: كم عدد العملاء الذين قرروا التوقف عن التعامل مع المتجر الإلكتروني خلال فترة زمنية محددة.
• سرعة المبيعات: المدة التي يستغرقها عملاؤك المحتملون للانتقال من العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين.
• الحسابات في السوق: كم عدد الحسابات المتوقع أن تكون صفقات رابحة.

يمكنك استخدام جدول بيانات أو استخدام أدوات التحليل لتتبع مدى التقدم.

أخيرًا؛ تعمل استراتيجية التسويق القائم على الحساب (ABM) على تبسيط عملية التسويق الخاص بمشروع التجارة الإلكترونية، وتساعدك في الحصول على عملاء بارزين يمكنهم زيادة مصداقيتك وإحالتك إلى عملاء محتملين آخرين.

تعمل كل استراتيجية تسويق بشكل مختلف لكل شركة؛ لذا تحقق من الاستراتيجيات المحتملة الأخرى قبل اختيار الاستراتيجية الأنسب لمشروع التجارة الإلكترونية الخاص بك.

إليك أيضًا

• 4 عناصر أساسية تضمن نجاح استراتيجية التسويق بالعمولة في التجارة الإلكترونية
• نصائح مهمة لزيادة ولاء عملاء التجارة الإلكترونية من خلال التسويق بالعمولة
• أشهر الخرافات حول شخصية المشتري والتغلب عليها لصالح جهودك التسويقية في التجارة الإلكترونية