كيف تحصل على عملاء أكثر لمنتجاتك الاستهلاكية؟

يمثل قُمع “لفت الانتباه فإبداء الاهتمام ثم التعبير عن الرغبة فالشراء” مفتاح نجاحك في التسويق. اكتشف كيف يعمل. هذا المقال مقتطف من كتاب التسويق الرقمي لـ روبرت دبليو. بلاي

تمثل الأقماع التسويقية للمنتجات الاستهلاكية الطرق المختلفة التي يمر بها العملاء المحتملون للوصول إلى وجهتهم، أي شراء المنتج. وكل عميل محتمل يدخل المسار من نقطة مختلفة تمثل وعيه بالمنتج، مثل قناة تسويقية بإحدى وسائل التواصل الاجتماعية أو الإعلان عبر الإنترنت، ثم يستمر على طول المسار متقاطعا مع مسارات عملاء محتملين آخرين.

على طول الطريق، وفي كل من هذه المسارات خلال القِمع، يمكنك إنشاء تدابير تسويقية لعملائك لإشراكهم ونقلهم إلى الخطوة التالية، مثل توفير الاشتراك لتلقي بريد إلكتروني أسبوعي يقدم معلومات ترفيهية تتعلق بالمنتج أو بالاشتراك للحصول على كتيبات مجانية أو بروشورات. هذه هي النقطة الأولى لالتقاط العملاء المحتملين التي يمكن تعزيزها بشكل أكبر مع الرسائل المستهدفة.

عندما يتخذ العملاء الخطوة التالية، فإنهم ينتقلون إلى عنق القمع أي نحو شراء المنتج. سيصل البعض إلى الهدف في وقت أسرع من الآخرين حسب إلحاح احتياجاتهم. بغض النظر عما إذا كانت عملية الشراء تتم فورا أو استمر العملاء في إظهار اهتمامهم ولكنهم لا يشترون، فإن الاستمرار في تعقب العملاء بطريقة ما يعد جزءًا أساسيًا من الاحتفاظ بهم على الطريق من خلال القمع -بغض النظر عن بطيء الرحلة.

القُمع الكلاسيكي للإقناع عادة ما يتضمن لفت الانتباه فالاهتمام ثم الرغبة، وأخيرا الشراء. دعونا نلقي نظرة فاحصة على كل من هذه العناصر والتعرف على ما تعني كل منها بالنسبة لك.

zoom_out_map

لفت الانتباه

يبدأ تخطيطك لمسار قِمع التسويق المستند إلى المنتج بعملية الوعي، والتي من خلالها يمكنك جذب انتباه العملاء المحتملين، وإخبارهم بوجودك، وبيعهم المنتج الذي قد يعجبهم. تتمثل إحدى طرق جذب انتباهك أولاً بعد إعداد موقعك على الويب والمدونة وعدد من حسابات الأنشطة التجارية على الشبكات الاجتماعية في استخدام برنامج إعلانات قوقل أدوردز Google AdWords لإنشاء إعلانات صغيرة عبر الإنترنت. سيشاهد إعلانك العملاء الذين يستخدمون كلمات رئيسة مشابهة لكلماتك في سلاسل البحث الخاصة بهم. هناك أيضًا ما يعرف بتحسين محركات البحث، حيث يؤدي استخدام الكلمات الرئيسة التي يتم بحثها على صفحات موقعك الإلكتروني إلى زيادة فرص اكتشافك عندما يبحث العملاء عما تبيعه.

يمكنك أيضًا إنشاء إعلانات باستخدام وسائط الشبكات الاجتماعية التي لديك حضور فيها. بهذه الطريقة، يصل منتجك إلى عملاء محتملين أكثر بكثير مما لو كنت ببساطة تنشر من صفحة حساب الأعمال الخاصة بك. بمجرد أن يقوم العملاء المحتملون بالنقر فوق أي أزرار الطلب أو الروابط التي تقوم بتضمينها في النشر الخاص بك، تبدأ عملية الحصول على الاهتمام والاحتفاظ بهم.

إبداء الاهتمام

بعد لفت أنظار العملاء المحتملين نحوك، فإن الخطوة التالية هي منحهم معلومات كافية لترغيبهم بطلب منتجاتك. يمكنك مثلا جعلهم يشتركون في رسائل بريد إلكتروني تركز على منتجك، أو يمكنك منحهم منشورات غير إعلانية تقدم معلومات عن المنتج، وسبب وجوده، وما يقدمه للعملاء.

يمكن أن تضيف مدونتك قيمة لموقعك الإلكتروني من خلال الحديث عن إحدى ميزات أو تطبيقات المنتج، أو قصة نجاح عميل، أو أخبار تحسينات المنتج. كما قد يتضمن بريدك الإلكتروني رابطًا إلى فيديو يعرض العملاء الحاليين لمناقشة كيفية مساعدة المنتج لهم. بعد مشاهدة الفيديو، يمكن للعملاء المحتملين النقر على زر أو رابط لمعرفة المزيد عن المنتج وشراؤه إذا كانوا جاهزين في هذه المرحلة.

تكوّن الرغبة

بعد ذلك تتكوّن الرغبة لدى العملاء المحتملين بتجربة منتجك بعد أن رأوا كيف لهذا المنتج أن يساعدهم. أو قد يرغبون في معرفة المزيد أو مقارنة منتجك مع الآخرين في السوق لمعرفة الأسعار والميزات.

إذا كنت قد بحثت في منافسيك، فإنه بإمكانك تقديم شيء فريد لزبائنك لا يملكه المنافسون. استمر في التفاعل مع عملائك المحتملين للحفاظ على تركيزهم وحماسهم بشأن منتجك حتى يتخذوا الخطوة النهائية. إحدى الأدوات الممتازة لزيادة الرغبة هي الحلقة الدراسية عبر الإنترنت (ويبينار) حيث يمكن للمشاهدين رؤية فعالية المنتج.

الشراء

أرسل رسائل بريد إلكتروني تتضمن زر الشراء، وفكّر بطريقة تحفيز معينة من قبيل إعطاء حد زمني معين لإجراء عملية الشراء قبل ارتفاع سعر المنتج. اخلق شعورا من الإلحاح من خلال إعطاء فترة زمنية قصيرة للشراء أو عن طريق إخبار العملاء أنه لا يوجد سوى عدد قليل من الكتب أو القليل من حزم البرامج المتبقية. يمكنك أيضًا إضافة امتيازات مثل ضمان استرداد الأموال خلال ٦٠ يوما، وتحديد موعد مع العميل المهتم بالمنتجات لعرض تجريب المنتج عليه، إن أمكن، أو استشارة مجانية عبر الهاتف.