“كافيين” يقودك لتحقيق أعلى المبيعات  

” كافيين المبيعات” جريدة إلكترونية أسبوعية، وهي بمثابة دعوة لتنشيط المبيعات توجه صباح كل ثلاثاء مجاناً إلى أكثر من خمسة وعشرين ألفاً من المشتركين. يترأسها “جيفرى جيتومر” وهو المدير التنفيذي في مجال المبيعات، ويتضمن عملاؤه شركات معروفة مثل كوكاكولا، وبي إم دبليو، وفنادق هيلتون، نيويورك بوست والعديد من الشركات.

كما أنه يقدم عروضاً سنوية بما يزيد عن مائة عرض، ويلتقي بملايين القراء أسبوعياً من خلال عاموده الصحفي بمجلات إدارة الأعمال على مستوى العالم ليصل إلى أكثر من أربعة ملايين شخص أسبوعياً. وقد حقق كتابه “الكتاب الأخضر الصغير للحصول على ما تريد” أعلى نسبة مبيعات في ما نشرت دار نيويورك تايمز، وتتصدر كل كتبه قائمة أعلى المبيعات، ولقد تخطى حجم مبيعات كتبه المليون نسخة في جميع أنحاء العالم.

مهارات تساعدك على تحقيق ما تريد:

1. مهارة التشبت

وهو الإصرار على رأيك وهذا ما كنت تفعله وأنت صغير ليشتري لك والديك ما تريد، تحاول إقناعهم والإلحاح بمثابرة فطرية كنت تتسم بها. وهذا هو التشبت –بمعنى عدم التخلي- وهذه من أساسيات المثابرة. وإذا لم تكن تعرف مدى احتياجك إلى هذا الشيء ومدى استعدادك إلى امتلاكه، إن لم تكن إجابة هذه الأسئلة جلية لك طوال الوقت فلن تثابر، بل ستسلم. وهنالك أسباب محددة تقوم عليها المثابرة ومنها:

• تحديد الهدف. معرفتك ما تريد هو الخطوة الأولى.
•  الرغبة. وذلك من خلال السعي وراء الهدف بسبب رغبته القوية.
•  الاعتماد على النفس. وهو إيمانك بقدرتك على التنفيذ.

وحتى تنمي المثابرة بداخلك لا بد من عقل مغلق بإحكام في وجه كل المؤثرات السلبية والمثبطة بما في ذلك الاقتراحات السلبية من جانب الأقارب والأصدقاء والمعارف. مع التحالف مع شخص أو أكثر ممن يدعمون الفرد على المضي قدماً في تنفيذ الخطة وتحقيق الهدف. والسر في بقائك على المثابرة يكمن في معرفة “الشيء” الذي تثابر من أجله. وهي في كلمة واحدة، إنها القيمة.

2. مهارة الإقناع

إذا أردت أن تكون مقنعاً فإن أول شخص يجب أن تقنعه هو أنت. فالإقناع علم وفن، وهو التوصل لحل وسط. يعني أن كلا الطرفين لا يحصلان على كل ما يرغبان فيه والسبيل لتحقيق ذلك هو التراضي المتبادل. كذلك طرح أسئلة توضح الموقف توضح أسباب ودوافع ما يطلبه الطرف الآخر. 

وأن تكون مستمعاً جيداً مع تدوين الملاحظات. مؤمن بمنتجك وبما تفعل وبذاتك وبشركتك. مع عدم إغفال أهمية الشخصية والمصداقية والمنزلة الرفيعة وسجل النجاحات المشرف والسمعة الطيبة. فلهذه المبادئ قوة في التأثير على الآخرين وإقناعهم.

3. مهارة فن العرض

أن تكون راوي قصص مقنعاً، وتكون لقصتك رسالة ذات مغزى والقدرة على الجمع بين المهارات المسرحية ومهارات العرض لكي تعزز من أثر عرضك الذي تقدمه عن طريق أدائك.

4. مهارة الكتابة

فالكتابة تقود إلى الثروة، فكلما أجدت الكتابة أصبحت أكثر قدرة على عرض أفكارك، وكلما راجعت ما تكتبه أصبح أكثر وضوحاً لدى القرّاء. وفي علم الإقناع تلعب الكتابة دور أساسياً سواء كانت هذه الكتابة خطاباً، أو اقتراحاً أو رسالة من رسائل البريد الإلكتروني أو وصفاً للعرض المقدم أو المنتج.

مبادئ الكتابة المقنعة هي: الوضوح، الإبداع، الصوت، القدرة على أن تلقي دعابة تجعل القارئ يبتسم ويرغب في الاستمرار. اسأل نفسك هل ستدفع تلك الكتابة أي شخص إلى اتخاذ قرار؟ إذا لا، أعد الكتابة إلى أن تصل لذلك. فكر في كل شيء تكتبه في إيطار التأثير الذي يحدثه، اختبر نفسك إذا ما وصلتك كتابتك في البريد الإلكتروني، أو كمطبوع هل ستقرؤها وتتخذ القرار أم لا؟ هل ستحتفظ بالرسالة أو تتخلص منها؟

5. مهارة المتابعة

إن 97% من المبيعات لا تتحقق من المكالمة الأولى للعميل، من الممكن أن يتتابع العرض على العميل ما بين 5 إلى 10 مرات حتى ينطق العميل بالموافقة، ومن الممكن أن يرفض في كل مرة، ولكن اعتبر رفضه ليس الآن يا عزيزي، حاول مرةً أخرى لاحقاً وكأنه يقول باختصار “إنك لم تقنعني بعد” وكرجل مبيعات محترف فمن الأفضل أن يكون لديك كل ما يلزم لعملية المتابعة. 

منها:

•  تعرّف على الأسباب الفعلية لرغبة العميل في منتجك أو احتياجه له، كذلك الأسباب الفعلية لعدم رغبته. 
• قدّم معلومات جديدة في كل مرة، كن صادقاً في مساعدة العميل أولاً وفي العمولة ثانياً. 
• كن مباشراً في تواصلك واجب على كل أسئلة العميل بلا غطرسة.
• أقنعه في ضوء أسبابه وأهوائه وليس من خلال أسبابك أنت، لا تخجل من العرض في كل مرةٍ عليه لا بد وأن يكون لديك رسالة أثناء عرضك في اتصالات المتابعة. 

ويؤكد “جيفري” على أهمية أن تضع في ذهنك بأن المتابعة مسمى آخر للمثابرة. وحتى تؤتي متابعتك ومثابرتك ثمارها قدم شيئاً يمثل قيمة للعميل.

وفي النهاية يحرص المؤلف على أن تصل إلى كيفية التحدث عن وجهة نظرك وتكتبها وتقدمها وتقنع وتؤثر بها وتسوّق لها من خلال التعامل مع العناصر الإيجابية للإقناع بحيث تحقق ما تريد بشكلٍ إيجابي مشيراً إلى أن هنالك 500 كتاب تم تأليفه عن الإقناع، ربما بطريقة فيها تلاعب بالآخرين وهذا لن تجده في كتابه.