كيفية رفع متوسط السلة في المتجر الإلكتروني

أفكار لمساعدة أصحاب المتاجر الإلكترونية على تحفيز المستهلك لشراء المزيد، وزيادة قيمة السلة، وتوضيح بعض الأخطاء التي يجب تجنبها في هذا الشأن :The average order value (AOV) يعني هذا المصطلح المعيار لمتوسط قيمة الطلب الذي ينفقه العملاء على سلة التسوق لمتجرك الإلكتروني، وهو معيار أساسي للإحصاء، نطرح لكم بعض الإستراتيجيات تساعدكم على تحفيز المستهلك لشراء المزيد، فتزيد قيمة السلة، ونوضح بعض الأخطاء الشائعة المُرتكبة في هذا.

أكثر الطرق فعالية لتحفيز المستهلك على شراء المزيد من متجرك.

1. وضع حد أدنى لقيمة الطلبات المؤهلة للشحن المجاني

تشير الدراسات إلى أن هذه الطريقة هي من أكثر الطرق جدارة وفعالية لزيادة قيمة الطلب، وهو ما يجعل العميل يضيف أي منتج، وقد يجر المنتَج منتَجًا آخر، فمن السهل أن تطلب منه زيادة منتَج بـ١٠ ريالات، بدلًا من دفع رسوم الشحن بقيمة ٢٥ ريالًا.

2. اجعل لك برنامج ولاء خاص للعملاء

تمكين هذا البرنامج لمتجرك، يقويه ويضمن لك الحفاظ على العملاء، والحث على الشراء، ووجدت دراسة أجرتها شركة سمايل.آي أو، أن برنامج الولاء يزيد قيمة الطلب بنسبة ١٤٪.

3. بطاقات الهدايا

تعتبر هذه الإستراتيجية رائعة لزيادة قيمة الطلب، فحين الشراء بمئة ريال، قدِّم هدية بقيمة خمسة ريالات، لاستخدامها في وقت لاحق، أو إهدائها لعميل آخر، هذه الإستراتيجية ستحفزه للإقبال على الشراء مرة تلو أخرى.

4. وفِّر حزم وخيار الصفقات للمنتجات المتشابهة

اجمع المنتجات ذات صلة، أو التكميلية في عرض واحد على هيئة صفقة، واجمعها أيضًا على شكل حزم، واجعلها بسعر أقل، فالعميل حين يرى قيمة التوفير يحفزه ذلك على الشراء أكثر، فبدلاً من شراء كريم مرطِّب وحده بقيمة ٣٠ ريال، اقترح أن يأخذه مجموعًا في حقيبة بقيمة ١١٠ ريال، والتي تحتوي على:

•  كريم مرطِّب بقيمة ٣٠ ريال.
•  جل الاستحمام بقيمة ٣٠ريال.
•  ومعطِّر الجسم بقيمة ٤٠ ريال.

فالعميل كان سيشتري منتَجًا واحدًا، فتحفز لشراء المنتجات كاملة لأنه سيوفر قيمة ١٠ ريالات، وبالتالي زادت قيمة السلة. أو على هيئة صفقة فمثلًا: إن أراد شراء كوب فإن وضعت اقتراحًا لإضافة قطعة أخرى من المجموعة ككوب آخر، أو صحن مشابه، وسيخصم له من إجمالي السعر، وذلك أيضًا يسهل له الحصول على ما يحتاج إليه دفعةً واحدة، بدلًا من البحث على كل قطعة منفردة، وتأكد من جعلك العرض موضحًا مع كل صفحة منتج. ونذكر مقالة ليزا تشو: “عندما يشعر العملاء أنهم يحصلون على صفقة أفضل، فسيكونون على استعداد لإنفاق المزيد من المال”.

5. تقديم عروض ترويجية مؤقتة

لا يريد أحدًا أن يفوت فرصة توفير كبيرة، هذا الاستعجال يجعل العميل يضيف عناصر أكثر إلى السلة، وتذكر أن تجعل العرض قصير الفترة مثلًا ٢٤-٤٨ ساعة وتضع لذلك عدًّا تنازليًّا بالساعة، سيحفز ذلك رغبة العميل للشراء بشدة.

6. تقديم خصم اجمالي

تعتبر هذه الوسيلة محفزة للعميل لشراء المزيد، فمثلًا تقديم خصم ١٠٪ على الطلبات التي تزيد قيمتها عن ٣٠٠ريال، وبالتالي ستزيد قيمة السلة.

7.تمكين العملاء من تنفيذ طلباتهم الخاصة

وذلك بإضافة نقش أو توقيع أو تصاميم ورموز على بعض المنتجات، فهذه الطريقة تحفز العملاء على الشراء، وتجعل لهم بصماتهم الخاصة على المنتج، مثلًا تصميم كمامة قماشية بإضافة حرف أو رموز كالنجمة والقلب، ومثلها على الكوب أو الحقيبة.

8. إبراز التعليقات الإيجابية

تعتبر التعليقات من العملاء السابقين كما يسميها الخبراء بمثابة “الدليل الاجتماعي”، ولها تأثير كبير على اتخاذ قرار الشراء من العميل الجديد، في دراسة أُجريت وجد الباحثون أن ٧٢٪ من المستهلكين سيشترون المنتج بعد قراءة التقييمات الإيجابية عنه، فذلك يطمئنهم ويحفزهم على الشراء، فتأكد من وضعها بشكل بارز في متجرك الإلكتروني.

9. تمكين دردشة مباشرة أو الرد الآلي

تمكِّن هذه الطريقة من جذب العملاء وارتياحهم لمتجرك، فتجهيز صفحة عن الإجابات للأسئلة الشائعة يقدم خدمة أفضل للعميل، وبالتالي ستكسب عملاء أكثر، ويحفزهم على تكرار الشراء، يقول خبير التسويق جايمي شيمدت: “إن تمكين العميل من خلال الدردشة المباشرة يساعد العملاء في الحصول على إجابات لأسئلتهم الفورية؛ مما يعني زيادة إمكانية البيع، وعدد أقل من العناصر البشرية”.

10. عرض قيمة التوفير أو المدخرات

يحب الناس التوفير بشدة، وعند ارتفاع قيمة مشترياتهم يشعرون بالخسارة، رغم ذلك عندما يرى العميل قيمة الادخار المالي الناتج مع كل عنصر يضيفه إلى السلة، سيشعر أنه ربح الصفقة، وسيحفزه ذلك على شراء المزيد من المنتجات.

11. وضع عروض المرة الأولى للشراء

إذا كان لديك عميلًا جديدًا أو زائرًا لمتجرك، أو كان متجرك الإلكتروني جديدًا، فهذه الإستراتيجية تحفزه على الشراء، فمثلًا أن تقدم كوبون خصم للشراء أول مرة، أو خصم لمنتجات محددة أو تجميع منتجات، فسيحفزه ذلك لشراء عدة منتجات، وهذا سيجعل الفرصة أكبر للشراء مرة أخرى وبالتالي لديك فرصة لجعله عميلًا يكرر الشراء.

أخطاء يجب تجنبها، وهي تنفر العميل من الشراء

1. بالنسبة لسياسة الشحن والتوصيل

إذا أردت أن تجعل حداً أدنى لمبلغ الشراء للحصول على الشحن المجاني، فمن أكبر الأخطاء بحق متجرك أن تجعل العرض في صفحة دون أخرى، فتنبَّه أن تجعل هذا العرض بارزًا في كل صفحات متجرك: الرئيسية، وصفحات المنتجات، وصفحة السلة، وإتمام الدفع. وأيضاً إن كنت لا تقدم عرضًا للشحن المجاني، فاذكر سياسة الشحن في وقت مبكر قبل الدفع، يكره العملاء المفاجآت خاصةً إن تعلّق ذلك بزيادة المبالغ المالية.

2. عملية الدفع

إن كانت لديك عملية دفع طويلة أو مربكة في متجرك الإلكتروني، فاعلم أن أكثر الناس لا يتحملون عمليات التحميل الطويلة للصفحات، ويوقعهم ذلك في الحيرة من أمرهم، خصوصاً الذين لا يحتاجون المنتج حقًّا، فهذا العطل ينفِّرهم من متجرك، ولن يكلفوا أنفسهم دقائق الانتظار فيها، وسيجعلهم يظنون أن عملية الدفع مخترقة، وغير آمنة، فحسب دراسة أجريت تبين أن ٢٠٪ من المتسوقين يتخلون عن سلة التسوق إذا كانت عملية الدفع طويلة أو معقدة.

3. مطالبة الزائر بالتسجيل

تعتبر هذه العملية من العوائق التي تُبطئ عملية الدفع، وبالتالي خسارة العملاء، احرص على تمكين خاصية “اكمال الدفع كزائر” لزيادة مبيعاتك، فبعض العملاء لا يرغبون بالتسجيل الكامل.

4. إرباك الزوار مع التنقل السيئ

يمنح التنقل السريع صورة واضحة لك عند عملائك، ويريحهم ذلك، ويحفزهم على الشراء، بينما سوء التنقل بين صفحات متجرك يربكهم ويجعلهم يتركون المتجر، فتأكد تمامًا من الحصول على متصفح جيّد، لضمان خدمة العملاء.

5. تجاهُل تحسين محركات البحث

سيضمن مُحسنات محركات البحث (SEO) إدراج موقع الويب الخاص بك عندما يبحث العميل عن كلمة رئيسية ذات صلة على محركات البحث مثل Google أو Bing. تظهر الأبحاث أن ٤٤٪ من المتسوقين عبر الإنترنت يبدؤون بالبحث عن المنتج باستخدام محركات البحث. ويجب أن تبذل جهدك في وصف كل منتج تبيعه، أي اكتب محتوى كاملًا يصفه بشكل مبسّط باستعمال كلمات كثيرة متنوعة، واجعل له كلمات رئيسية مناسبة، وأخرى ثانوية، سيمكن ذلك من زيادة استهداف منتجك عن الباحثين عنه، أو عن منتَجٍ آخر مشابه له ذا صلة.

6. إعاقة التواصل مع العملاء.

يحب العميل أن يشعر أنه في خدمة دائمة، وبطريقة ودودة لا انتهازية ومُستغلّة، حاول أن تجعل عبارات التواصل في الرد الآلي تُكسبك، فمثلاً: “نسعد بخدمتكم” وحاول زيادة قنوات التواصل، فعدم وجود قنوات اتصال متعددة أو الاعتماد على قناة واحدة يعيق التواصل مع العملاء ويؤثر ذلك سلباً على مبيعاتك.

7. سلة التسوق المتروكة

بعض العملاء لا يحتاجون المنتجات المتروكة في السلة، ولا يهتمون لها، ولكن ارسال الاشعارات أو بريد الكتروني بتذكيرهم بها عند تركها يرغّبهم بالشراء أكثر، أظهرت الأبحاث أن رسالة بريد إلكتروني تم إرسالها (تحتوي على معلومات حول المنتجات المهجورة مثل المراجعات والأسئلة الشائعة وما إلى ذلك)، في خلال ٢٤ ساعة من التخلي عن سلة التسوق شهدت معدل فتح للمتجر يبلغ حوالي ٥٠٪.

8. التصوير السيء

يجب إظهار زوايا متعددة للمنتج المعروض للبيع، وكذلك تصويره بصورة واضحة وذكر الأبعاد كاملة، وتوضيح اللون كما في الطبيعة، والتأكد من قابلية الصورة للتكبير، وتأكد من تصوير المنتج عدة صور، منفردًا ومع أشياء أخرى. مثلًا تصوير الحقيبة بشكل واضح، وإدراج صورة أخرى مع زي مناسب لتصوّر للعميل إطلالة كاملة.

وختامًا تذكر أنك كلما كنت أدق استهدافًا وتحديدًا للمنتجات والعملاء في خطة التسويق الخاصة بك، زاد احتمال إنفاق العملاء لمبالغ أكبر، وكما يقول تايلور هوليداي في أحد اللقاءات: “كن سريعًا في إلقاء الضوء على عوامل متوسط ​​قيمة الطلب واجعلها لك أداةً رافعة للنمو”.

إليك أيضًا

• سلات الشراء المتروكة: دليلك الشامل لمعرفة كيفية تقليل مشكلة السلات المتروكة في متجرك؟
• لماذا كل شخص منا عليه أن يتعلم (علم البيانات) ليحظى بوظيفة مضمونة في المستقبل!
• ما هي المنتجات الرقمية وكيف أبدأ مشروع دخل سلبي؟