أهم 5 إستراتيجيات للتفاوض الناجح  

اليوم سأكتب المقالة لنفسي قبل أن أكتبها لكم؛ لأني كنت أريد وبشدة حضور محاضرات وقراءة كتب كثيرة عن التفاوض ولكن لم يسعني الوقت سوى لحضور محاضرة واحدة منذ سنوات، وقبل كتابتي لمقالة اليوم حاولت البحث عن مصادر مختلفة لتعلم فنون التفاوض الناجح، وأتمنى أن أُوفق في إيصال ما فهمته عن التفاوض لكم قرائي الأعزاء، ولكن قبل أن ابدأ أريد الاعتراف بشيء، وهو أني لم أفاوض في الأسعار من قبل إلا قليلًا جدًّا مع محلات الحقائب.

لأني لا أعترف بالأحذية والحقائب الغالية، وبالنسبة لي لا أكترث بالماركات وحتى التسوق بالنسبة لي ممل جدًّا، أنا فقط أحب التجول في المكتبات بين الكتب والأقلام والدفاتر تلك هي متعتي الحقيقية، وهناك أيضًا لا أفاوض على أسعار الكتب أو الأدوات المكتبية حتى ولو كانت غالية، دعونا نعود لموضوعنا ونتحدث عن الإستراتيجيات سريعًا لأني متحمسة أكثر لشرحها.

1- استعد للحرب

هل لعبتم شطرنج من قبل؟ عن نفسي أحب مشاهدته وتعلم تكتيكاته قبل دخولي في تحدٍ مع لاعبي الشطرنج، ولكن بالنسبة لي أريد تعلم الشطرنج الصيني، هل شاهدتموه من قبل؟ هو عبارة عن قطعة خشبية وقطع سوداء وبيضاء دائرية صغيرة، ورغمًا عن عدم فهمي للعبة إلا أن طريقة لعبهم أشبه بوجودهم داخل ساحة معركة ويجب أن تقوم بوضع القطع البيضاء بطريقة معينة لتكسب المعركة، والمكسب يعتمد على محاصرة العدو، وهذا بالضبط ما أخبركم به إذا أردت التفاوض مع أيّ شخص يجب أولًا أن تعرف الجانب الآخر جيدًا نقاط قوته ونقاط ضعفه، ويجب أن ترتب أوراقك قبل المعركة، ولا تكشف أوراقك كلها أبدًا، واحتفظ بورقتك الرابحة للنهاية.

2- العب بذكاء

أخبرتكم من قبل أن المرونة هي أساس كل المهارات التي تقودك للنجاح في أيّ شيء، وهنا أكرر أن التفاوض مع أيّ شخص لا يجب أن يكون مثل صراع على آخر قطعة كيك بل على العكس بذكائك ستجبر الخصم على إعطائك ما تريد، وهذا يذكرني بشخص ذكي جدًّا خرج من التفاوض سعيدًا بتحقيق هدفه لدرجة أن خصمه لم يشعر بالنصر حتى بعد حصوله على ما يريد بعد التفاوض.. هل تريدون معرفة السبب؟ لأن الشخص الذكي أخذ كل ما يريد وأقنع الآخر أن التسوية التي توصلوا إليها ستفيد كِلا الطرفين؛ لهذا السبب يستطيع الأشخاص المرنون ربح أيّ تفاوض أكثر من غيرهم من المتعنتين والمتشددين.

3- اعرف جيدًا ماذا تريد

أسوأ شيء أن تدخل عملية التفاوض وأنت تجهل ما تريد أو ما هو الحد الأدنى لمطالبك، ولكن هل تعرفون ما الشيء الأسوأ من جهلك بما تريد؟ هو أن تخلط بين ما تريد وبين ما يريد الطرف الآخر إعطائه لك.

ولنفترض مثلًا أن هناك نزاعًا بين طرفين على الأرض، ودخل الطرف الأول وهو متردد ويسأل نفسه ماذا يريد بينما الطرف “ب” دخل المفاوضات وهو يعلم جيدًا كيف سيقنع الطرف الأول بالتنازل عن الأرض، وبالفعل أعطاه مبلغًا كبيرًا من المال وتخيل الطرف الأول أن المال سيحل المشكلة وسيتمكن من شراء أرض جديدة له، ولكنه لم يعلم أن كل الأراضي الموجودة في منطقته ليست للبيع، وسيضطر لشراء أرض خارج منطقته تمامًا ولكن أسعارها أغلى بكثير من المال الذي حصل عليه من الطرف “ب”، والآن بات واضحًا أن ما نحصل عليه من عملية التفاوض يجب أن يُلبي احتياجاتنا؛ فلا تنخدع بعروض الطرف الآخر وإغراءاته بسهولة، وتأكد أن تلك الخدعة ما هي إلا فخ نصبه لك لإقناعك بتنفيذ ما يريد تحت شعار “كُلنا حصلنا على ما نريد، أليس كذلك؟”.

4- لا مجال للعواطف

بمجرد تعاطفك مع الجانب الآخر أعلم جيدًا أنك خسرت عملية التفاوض حتى ولو كان موقفك جيد وأوراقك رابحة، سأخبركم بموقف كوميدي لتبسيط الموقف.. بنت أختي الصغيرة أسيل كانت تتفاوض معي على قلم ماركر، وأخبرتني أن لون قلمها الماركر لا يعجبها وتريد استبداله بقلمي، طبعًا انصعت لها وأخذت قلمها، وبعد يومين أتت إليّ وقالت: “يا خالتو قلمي خلص.. أنا عايزة قلمي القديم”

طبعًا لكم أن تتخيلوا شعوري حينها، وقتها اقتنعت أن أسيل لم تغلبني فقط في عملية التفاوض، ولكنها أخذت قلمي، واستغلتني بطريقة ماكرة، طبعًا هذا مثال بسيط جدًّا لإيصال الفكرة يعني الأساس هو أن تعي تمامًا أن التفاوض هو عملية عقلية تمامًا متعلقة بمصالحك ومصالح الآخرين الذين وثقوا فيك لتجلس على طاولة المفاوضات؛ لذا يجب أن تتحكم في مشاعرك ولا تتخذ أيّ قرار عاطفي قد تندم عليه لاحقًا.

5- ركز على هدفك فحسب

شاهدت مسلسلًا منذ فترة قريبة عن امرأة تجيد التفاوض أكثر من الرجال، وأكبر أسباب نجاحها ليس فقط معلوماتها التي تضعها في موقف جيد جدًا في عملية التفاوض، ولكن نظرة الطرف الآخر إليها واستهانته بها لكونها امرأة جعله يستخف بقدراتها ويقع فريسة بين يديها، وهنا أنصحك أن تركز على هدفك فقط وماذا تريد وتتجاهل أيّ شيء أخر؛ فكوّن الطرف الآخر امرأة لا يعنيك في شيء وحتى لو كان صديقك من يفاوضك أو بنت أختك أو حتى عدوك كل هؤلاء يجب ألا ينسوك أهدافك التي تسعى لتحقيقها.

في الختام

حاول أن تسيطر على نفسك جيدًا أثناء عملية التفاوض لأن الطرف الآخر سيستغل نقاط ضعفك -كما فعلت بنت أختي معي- وقد يستفزك لأنه يعلم بمدى كرهك له، أو قد يستغل مشاعرك تجاهه ضدك، وتذكر أن الغضب والتعاطف وأيّ نوع من المشاعر سيؤثر على قراراتك وسيحول دفة حديثك من الكلام العقلاني الصادر من عقلك وأفكارك لحديث عاطفي نابع من قلبك ومشاعرك؛ لذا أحذر أن يستغلك الطرف الآخر ويكسب الجولة رغمًا عن أحقيتك في الفوز.. هنا اللعبة ستنقلب ضدك لأن ورقته الرابحة الوحيدة كانت أنت.

إليك أيضًا

• كيف تحدد أهدافك طويلة المدى وتحقق النجاح ؟ في 7 خطوات بسيطة وسهلة
• طريقة مضمونة لتحقيق أهدافك  
• بيان المهمة الشخصية: تعريفه وكيف تجد الدافع لتحقيق أهدافك عبره