“تجزئة السوق” … طريقة لزيادة المبيعات تعرف عليها  

من أساليب التسويق دراسة سلوك المستهلك وتجزئة السوق تعتبر عامل مساعد لفهم المؤثرات على سلوكه وقراره في الشراء بدايةً من الذوق وغيره فطريقة بيع مطعم “ماكدونالدز” تختلف من بلد لآخر، وحتى تنجح العملية التسويقية عليك كبائع أن تفهم سلوك المستهلك، وأكثر من يهتم بهذا علم التسويق. وقبل ذلك ربما عليك أن تفهم العملية التي تقوم عليها تجارتك الإلكترونية فهي تدور حول: البائع والمستهلك والسلعة. وأما الموقع الإلكتروني والتواجد على الإنترنت فهي وسيلة ومكان لهؤلاء الثلاثة:

1. البائع

وهو صاحب العمل، وهو من يملك رأس المال.

2. المستهلك

الشخص الذي يتلقى المنتج لاستهلاكه بقصد إشباع حاجة حقيقية أو مصطنعة لديه.

3. السلعة

هي ما يحتاجه المستهلك ويلبي حاجاته الإنسانية منها المادية أو التبادلية، كمنتج أو خدمة. وتنقسم السلعة لنوعين وهي:

السلع الاستهلاكية

هي التي تلبي حاجات المستهلك العادي مثل: المنتجات الغذائية، والملابس، وخدمة تأجير المساكن، ووسائل المواصلات.

السلع الإنتاجية

وهي منتجات تدخل في صناعة منتجات أخرى مثل: السكر حين يدخل في صناعة الحلويات.

خطوات أساسية في إدارة التسويق

لإدارة التسويق في موقعك أو متجرك دور حيوي يسبق عملية البيع، وعليك كصاحب عمل “بائع” معرفتها وهي الخطوات التالية:

1. عليك تحديد المنتج ومعرفة ما لذي تنتجه.
2.  معرفة مستوى الطلب في السوق على منتجك والعمل على الاستجابة لرغبة المستهلك.
3.  تحليل المنتج وفحص العينة، وتحديد التكلفة ومتطلبات إنتاج أو تصنيع المنتج.
4.  عمل دراسة استكشافية لمعرفة مدى تفاعل المتعاملين، وكذلك معرفة المشاكل المتوقعة سواء في إنتاج المنتج أو تسويقه.
5.  توفير مستلزمات العمل والتصنيع.
6.  العمل على التسويق والإعلان عن المنتج بأسلوب وطريقة جذابة تجعل المستهلك يقبل عليه. مع تطبيق فكرة تجزئة السوق.
7.  ترتيب المهام والوظائف الأخرى مثل: الحسابات.

التسويق بفكرة تجزئة السوق

وهذه الفكرة تقول بأن السوق ليس وحدة متكاملة لا تتجزأ، بل هو عبارة عن مجموعات مختلفة لكل منها خصائصها المتميزة عن الأخرى. والتجزئة تكون من خلال هذه الخصائص والصفات المختلفة، وفي حال فهمها يمكن استخدامها وتحقيق أفضل النتائج من ناحية زيادة المبيعات والربح.

أساليب التجزئة

• تجزئة السوق بحسب السكان

تقسم السكان في المجتمع الذي تعمل على البيع فيه بحسب العمر، والجنس، والدخل، والطبقة الاجتماعية، والمنطقة الجغرافية، والوظيفة، والعائلة وهكذا… وهذا النوع يناسب مع منتج دون آخر فهنالك منتجات مخصصة للصغار وبعض المنتجات ليس لها علاقة وتأثر بالجنس أو الطبقة الاجتماعية.

• التجزئة بمراعاة المتغيرات الشخصية

وهي تقسيم تراعي فيه المتغيرات الشخصية بحسب الشخص إذا كان رجل العائلة وغيره وفي هذا يرى “كوتلر” بأن ليس هنالك أي فروق شخصية في شراء “المناديل الورقية لدورات المياه”.

• التجزئة بحسب القيمة

وهو التوازن بين الرضا عن المنتج والسعر فالمنتجات قد تجدها مسعرة بناء على الجودة أو الموضة… وفي نفس الوقت قد لا تتأثر منتجات بهذه العوامل.

• التجزئة بحسب الاستخدام

وهو تقديم المنتج بحجم أو مواصفات مختلفة بحسب الأسواق فهنالك ما هو مختلف بحسب الاستخدام من منطقة لأخرى أو بحسب طريقة استخدامها مثل: المأكولات التي تأكل على طاولة أو في الشارع كالشاورما والسندوتشات وهكذا. أيضا منها بحسب الصفات الشخصية للمستهلك وهذا نجده في بيع منتج كالشامبو فهو يراعى فيه أنواع الشعر.

أمور تؤثر على سلوك المستهلك

هنالك مؤثرات على سلوكه وقراراته في الشراء منها: الدخل وهو يحدد القدرة الشرائية لدى المستهلك بحسب قدرته المادية ودخله. كذلك السعر، وجودة السلعة، والسلع البديلة أيضا الأذواق فما هو يتناسب مع فئة وذوقها قد لا تتقبله فئة أخرى وهكذا.

كذلك العادات والتقاليد تلعب دورًا مهمًّا وبارزًا في سلوك المستهلك واحتياجاته، ومن الأمور التي قد تطرأ بسبب الإعلام ووسائل التواصل الاجتماعي هي الرغبة في التقليد وهذا قد يتأتى بشكل تلقائي أو مخطط له ومدروس، من خلال استعمال الأساليب الإعلانية باستخدام القدوات والمؤثرين لإبراز منتج معين، والترويج له في حال استعمالهم له.

وفي النهاية تجزئة السوق مهارة في العمل التسويقي لمعرفة سلوك المستهلك لذا عليك دقة الملاحظة، وأن تتحسس الخصائص التي توائم بين منتجك والمستهلك بالطريقة التي تحقق لك الربح مثلما فعلت مطاعم “ماكدونالدز” فهي تغير من طريقة تقديمها للوجبة وما تحتوي من بلد لآخر ففي دول آسيا لا تستغرب أن وجدتها تبيع الأرز الأبيض، وتقدم لك الصلصة الحارة!

إليك أيضًا

• كل ما تحتاج معرفته حول تقييمات العملاء ومراجعاتهم لمنتجات التجارة الإلكترونية
• أهمية “صوت العميل” لتعزيز نجاح التجارة الإلكترونية
• هل يجب عرض آراء العملاء في المتجر الإلكتروني أو منصة التجارة الإلكترونية؟