٥ تلميحات لتصبح مفاوضًا أكثر كفاءة ونجاحًا

هل تقوم بالتفاوض؟ بالطبع تفعل.  إذا فكرت في الأمر، فإنك تقضي ما يقارب الـ ٥٠٪ من وقتك في التفاوض كل يوم. قد يكون ذلك عند مقابلة عميل في غداء عمل، أو مناقشة ما يجب تناوله عند العشاء مع زوجتك.  قد يكون الأمر أكثر أهمية مثل إغلاق صفقة تجارية كبيرة أو إنشاء شراكة تجارية. يمكن أن يكون التفاوض حتى لجعل العميل يقبل المنتج الذي تشعر أنه أفضل بالنسبة له. أنت تتفاوض حتى من أجل الأشياء البسيطة، مثل التفاوض مع أطفالك لإخراج القمامة.

إن التفاوض عمل شاق. في الواقع، يمكن تشبيهه بالدخول في حقل من الألغام الأرضية. قيامك بخطوة واحدة خاطئة يمكنك أن يكلفك ثمنًا باهظًا، أو التسبّب في إهانة الطرف الآخر أو التسبّب في انهيار العملية بأكملها. إذن، لماذا نهتم بتحسين مهارات التفاوض لدينا. أعني، هل وُلِد المفاوضون الجيدون على هذا النحو؟

لا، ليس الأمر كذلك. إن المفاوض الجيد هو نتاج عوامل مكتسبة. من خلال التعليم، ووضع هذه المعرفة موضع التنفيذ، وتحسين تقنياتك، وتعلم تطبيق أساليبك المتبعة باستمرار، يمكنك أن تصبح مفاوضًا قويًا بسرعة كبيرة. وبغضّ النظر عن طبيعتها، ألا توافق على أن الهدف النهائي من المفاوضات الناجحة هو مناقشة والاتفاق على شيء يربح فيه الجميع؟ إذا كان الأمر كذلك، فدونك بعض النصائح حول أن تصبح مفاوضاً أكثر فاعلية:

١. التحضير والاستعداد

يتطلب التفاوض المثابرة والإعداد والتحضير. اعرف ما هي الاعتراضات التي قد تواجهها وحضّر أسئلة وإجابات للتغلب عليها. إنّ  الطريقة الوحيدة للتنبؤ بالاعتراضات المحتملة هي فهم مَن تتفاوض معه. ضع نفسك مكانه وانظر إلى الأشياء من وجهة نظره.  اعرف شيئًا عن الشخص و/ أو العمل التجاري وخلفيته. كن مستعدًا لإدارة المفاوضات والرد على مطالب وأسئلة الطرف الآخر.

٢. كل شيء قابل للتفاوض

كن مرنًا.  لا تسمح لنفسك بأن تَعْلق في أمرٍ بدون أن يكون لديك سبيل للخروج منه. اجعل تفكيرك دائمًا صوب الحل ولا تشغله بالمشكلة. غالباً ما يفضّل الأشخاص أن يقرروا للآخرين كيف ستكون النتيجة دون حتى أن يطلبوا ذلك. إنهم يعتقدون أنهم يعرفون ما يفكر فيه الشخص الآخر ثم يؤلّفون النتائج في رؤوسهم. وبقدر ما قد تعتقد أن الإجابة ستكون بالرفض، فإنك لن تعرف حتى تسأل.  كل شيء في الحياة قابل للتفاوض. يعتمد الأمر فقط على مقدار ما تريده وما ترغب في تقديمه. فكر في الأمر كمقايضة – لديك شيء يريدونه ولديهم شيء أنت تريده.

٣. اسأل عما تريد

هذا ليس وقت الشعور بالخجل.  لقد حان الوقت لتحقيق متطلباتك.  إذا كنت لا تسأل، فإن الجواب دائمًا هو لا. إنك تضيّع على نفسك ١٠٠٪ من الفرص التي لا تطلبها.

٤. استمع أكثر مما تتحدث

اطرح الأسئلة وانتظر الإجابة عنها.  الشخص الذي يطرح الأسئلة هو الذي تكون لديه السيطرة على مسار المحادثة.  الأسئلة مهمة، لكن انتظار الإجابات يعد أمرًا أكثر أهمية. تعلّم التأقلم مع الصمت أثناء انتظار الإجابة.  فكما يقول المثل: لقد وُلدنا بفمٍ واحد وأذنين اثنتين لسبب ما.

٥. قراءة المعاملات الورقية إذا لزم الأمر

إذا تطلب التفاوض توقيعات، تأكد من قراءة الأوراق أولاً.  إذا كان ما تقرأه يحتوي على الكثير من المصطلحات القانونية وكنت بحاجة للمساعدة في فهمها، فاطلب المساعدة.  ليس من المهم فقط قراءة ما تقوم بتوقيعه، ولكن أيضًا أن تفهم ما تقوله الكلمات.

معظم الناس يدخلون في مواقف وهم يفكرون: ما الذي يمكن أن أجنيه من هذا الموقف؟ تذكّر أن أي شخص تتفاوض معه يفكر بالشيء نفسه. لذا، ابذل قصارى جهدك لرؤية الموقف من وجهة نظرهم بالإضافة إلى وجهة نظرك.  لا تَخَف من طرح الأسئلة. لن يهتم الناس بمدى معرفتك حتى يعرفوا مدى اهتمامك. عن طريق طرح الأسئلة، أنت تبيّن أنك تهتم.  بمجرد أن يعرفوا أنك تهتم، سيكونون أكثر انفتاحًا على الاستماع إليك. يمكن لجميع المفاوضات أن تنتهي بمكاسب لجميع الأطراف.  ليس بالضرورة أن يكون هناك فائز وخاسر دائمًا. إنني أشجعك على البحث عن الطرق التي تحقق مكاسب للجميع.