[سلسلة] من تجربتي الذاتية: كيف تقوم بعملية تفاوض ناجحة بعشر خطوات فقط؟

في بداية سباق الخمسين لم أتخيل أبدًا أني سأكتب مقالة عن التفاوض، ولهذا السبب أعشق التحديات لأنها تُخرج من داخلنا مهارات لم نكن على دراية بها، وتجعلنا نتجرأ على المحاولة وخوض أي تجربة مهما كانت درجة صعوبتها، والآن سأتحدث معكم عن التفاوض، وسأبدأ بالمنفعة المتبادلة.

1- استخدم طريقة (الجميع رابح)

أفضل طريقة للتفاوض بنجاح هي أن تقنع الطرف الآخر أن تنفيذ مطالبك ستفيد الطرفين؛ فأنا على سبيل المثال لم أقتنع بقرار مديري بشأن تبديل عملائي مع عملاء أصدقائي وأقنعته أن تلك الطريقة لن تفيد كلا الطرفين، فلا أحد يعرف كيف يتعامل مع عملائي غيري وأنا لم أعتد على التعامل مع عملاء أصدقائي، وتشتيت العملاء سيؤثر بالسلب على عملية التسويق والمبيعات داخل الشركة، وفي النهاية اقتنع مديري بوجهة نظري التي كانت تحمل في طياتها إستراتيجية (Win-Win).

2- المعلومات قوة

هل تعلمون كيف ينجح البعض في الخروج من عملية التفاوض رابحين كل الامتيازات في حين أن الطرف الآخر يعود لموقعه بخُفَّيْ حُنين؟؟ لأن الطرف الرابح هو من يملك أكبر قدر من المعلومات عن الطرف الآخر، والتفاوض عبارة عن استخدام المعلومات المناسبة لإقناع الطرف الآخر أن مصلحته في الموافقة على الاقتراحات المعروضة عليه، أنا عن نفسي اعتدت على إقناع قرائي بوجهة نظري في أيّ مقالة سياسية أكتبها من خلال تحليل المعلومات فقط.

3- استمع للطرف الآخر أولًا

هل لاحظتم أن مهارة الاستماع الجيد ذكرتها لكم في أكثر من مقالة من قبل؛ لأنها -وبلا منازع- من أفضل مهارات الإقناع والتفاوض، وذلك لسببين: أولهما تخفيف حماس الطرف الآخر وإعطاؤه الفرصة للتحدث عن كل أفكاره، وبتلك الطريقة سيتخلى عن دفاعاته تدريجيًّا، والسبب الآخر هو الحصول على معلومات جديدة ستفيدك في عملية التفاوض من خلال الرسائل التي يقولها لك من بين السطور.. باختصار، الاستماع الجيد للطرف الآخر سيساعدك على بدء حديثك من النقطة المتفقين عليها.

4- سياسة الأمر الواقع

وهي فرض الأمر الواقع على الطرف الآخر، ولكن يجب أن يكون الطرف الذي يفرض سيطرته يحظى بسلطة وقوة غير محدودين كي لا ينسحب الطرف الآخر من المفاوضات ويسوء الوضع بين الطرفين فيما بعد.

5- احتفظ بأوراقك الرابحة

والآن نستطيع القول أن تلك النقطة كافية تمامًا لإنجاح أي تفاوض، أنا عن نفسي أمارس تلك الإستراتيجية في حياتي اليومية مع أخوتي ووالداي؛ لكن أهم نقطة هنا هي ألا تكشف أوراقك كلها للطرف الآخر، وأن تحتفظ بهم للنهاية لأنهم سيحسمون المفاوضات لصالحك لا محالة.

6- استخدم وسائل الضغط

ويعتبر الوقت من أهم وسائل الضغط علي الطرف الآخر، وتلك الطريقة مشهورة جدًّا في التجارة وفي عالم السياسة، فالأولي تقنع المشترين أن العروض لفترة محددة وأسرعوا قبل نفاذ الكمية، والأخرى تُجبر الطرف الآخر على اتخاذ القرار قبل أن يتولى شخص آخر المفاوضات والذي لن يسمح أبدًا بمبدأ (WIN-WIN).

7- أتقن الفنون المساعدة

هل أخبركم أحد من قبل عن أهم صفتين في المفاوض الناجح؟ سأخبركم بأول صفة وهي القدرة الفائقة على الإقناع، هؤلاء -من يملكون تلك الصفة- يستطيعون الدخول في عقول الطرف الآخر والتجول فيها وإقناع أي شخص بما يريدونه بسهولة، والصفة الثانية هي “الكاريزما”، تخيلوا شخصًا لا يتجول فقط داخل عقولكم بل يقتحم أرواحكم لدرجة أن وجوده على طاولة المفاوضات كافٍ لإضفاء روح من الرهبة والانبهار؛ فلا يجرؤ أحد على معارضته ولا يجدون سبيلًا سوى الانصياع لمطالبه، تلك الشخصية لا تحتاج لمهارات التفاوض لإقناع الطرف الآخر بمطالبها؛ لأن كل ما عليها فعله هو سحر الآخرين بشخصيتها الجذابة.

8- لا تتسابق مع الطرف الآخر

التفاوض عبارة عن عرض الاقتراحات ومناقشتها بهدوء للتوصل لحل يرضي كلا الطرفين؛ لكن للأسف البعض ينظر للتفاوض وكأنه سباق يجب الوصول لنهايته أولًا، وللأسف لا ينجح أحد؛ لأن تلك العقلية لا تستطيع إجراء أيّ تفاوض ناجح؛ فكلا الطرفين ينظران للأمر وكأنها منافسة وليست طاولة مفاوضات.

9- ابدأ بالإيجابيات

أول خطوة يجب أن يقوم بها المفاوض هي عرض النقاط التي اتفق عليها الطرفين، ولا خلاف عليها؛ فبتلك الطريقة ستهدأ الأجواء وسيقتنع الطرفين أن النقاط المُختلف عليها ستحظى بعملية تفاوض عادلة.

10- كن مرنًا

هل تعلمون ما هو الفخ الوحيد الذي يقع فيه المفاوضون؟ هو اقتناعهم بمقولة “Everything or nothing”؛ فإذا أردنا معرفة مضاد كلمة تفاوض لن نجد كلمة مضادة لها سوي عبارة “كل شيء أو لا شيء”؛ فالتفاوض عبارة عن الحصول على كل مطالبك تدريجيًّا؛ لهذا يجب أن يكون القائم بعملية التفاوض مرنًا وسريع البديهة فلا يتسرع ويرفض أيّ عرض من الطرف الآخر بحجة رغبته في الحصول على المزيد، يجب أن يعرف أنه سيحصل على المزيد لكن عليه أولًا أن يتخطى الفخ الذي وضعه الطرف الآخر له، وأن يقبل باقتراحاته كي لا يسمح للطرف الآخر بالانسحاب من المفاوضات بحجة أن اقتراحاته قد رُفضت، فالطرف الذكي لا يسمح للآخر أن يتخذهُ حجة لإنهاء المفاوضات.

في الختام

إياكم ومقارنة التفاوض بما نراه الآن على الساحة السياسية من مشاحنات بين الدول تحت مسمى المفاوضات، هؤلاء شوَّهوا مهارة التفاوض وأفسدوا قوانينها؛ فالتفاوض هدفه الأول والأخير الوصول لقرارات تُرضي الطرفين لإنهاء أي نزاعات في الوقت الراهن أو في المستقبل.

إليك أيضًا

• إحدى عشرة وصية عليك اتّباعها لتحقيق أهدافك من التفاوض
• أبرز ما ينبغي لك معرفته عند التفاوض مع مترجم لتنفيذ مشروعك
• 4 خطوات لحل مشكلاتك مع الآخرين بفكرة البديل الثالث