11 مهارة يستخدمها الناجحون في الإقناع لكسب الطرف الآخر – (الجزء 2)  

في الجزء الأول من مقالي بعنوان: 11 مهارة يستخدمها الناجحون في الإقناع لكسب الطرف الآخر – من هنا -، تطرقت إلى العديد من المصادر لمساعدتنا في فهم طرق التأثير والإقناع على الناس بطريقة واعية وغير واعية، وفي هذا المقال سنتحدث أكثر عن الإقناع والتأثير مستخدمين مصادرًا إضافية.

1-قل لي ماذا تلبس أقول لك من أنت

صدق أو لا تصدق: إن البشر يحكمون على بعضهم خلال 4 ثوانٍ فقط، فعندما تلتقي بشخص جديد ستنشط ملايين الخلايا العصبية لتحليل هذا الشخص، وسنقبله أو نرفضه خلال 4 ثوانٍ فقط. العديد من الأبحاث بينت أن أساتذة الجامعات الذين يراهم الطلاب جذابين من ناحية المظهر يجدهم الطلاب أساتذة أفضل بشكل عام من الأساتذة غير الجذابين، كما من المرجح أن يتم اللجوء إليهم وطلب مساعدتهم في حل المشكلات بشكل أكبر.

إحدى الدراسات التي قام بها جيه. أيه.سينجر داخل الجامعات ثبت أن الإناث الجذابات يحصلن على درجات أعلى بكثير من التي يحصل عليها الطلاب الذكور أو الإناث اللاتي لا يتمتعن بالجاذبية! دراسات أخرى قام بها دي بايرن وأو لوندون وكي ريفز بينت بأن غير الجذابين من ناحية المظهر المادي والجسدي بشكل عام يكونون غير مرغوب في إقامة أي علاقة شخصية معهم!

إذًا ما هو المطلوب؟ اللباس يؤثر بقوة على البشر وكيفية إقناعهم برسالتنا فيجب الاعتناء به والعمل على أن يتماشى مع رسالتنا التي نود توجيهها. اللباس الرسمي والشعر المهذب والنظارة العصرية والحذاء النظيف والمجوهرات اللامعة والسيارة الفخمة، جميعها تؤثر في عملية الإقناع.

2-السلطة

لماذا نرى دائمًا في الإعلانات شخصًا يرتدي ملابس الطبيب ويقوم بتوصية منتج ما؟ يعد هذا استخدامًا لمبدأ السلطة، فالسلطة هي الاستعانة بمصدر موثوق به (حتى وإن كان شكليًا في مثالنا السابق) لترسيخ رسالة ما. كما نرى في الدعايات والملصقات والكتب الكثير من الجمل مثل: “مرخص رسميًا”، “معتمد”، “حاصل على درجة الدكتوراه”، “30 عامًا من الخبرة”، “حاصل على الحزام الأسود”، “الفائز بجائزة نوبل”، “الأكثر مبيعًأ”، وغيرها من الجمل التي تزيد من مصداقية الرسالة.

3-قلل الخيارات

لا تعطي للناس خيارات أكثر من اللازم، فالخيارات الكثيرة تسبب القلق والشك، وكما يقول المثل: “إن كنت تريد أن تحيره فخيره!”. في إحدى التجارب، تم عرض 6 موضوعات للكتابة عنها لمجموعة من الطلاب، بينما عرض 30 موضوع لمجموعة أخرى، فكانت النتيجة بأن مجموعة الـ6 مواضيع كتبت بشكل أفضل نتيجة لتقليل الخيارات! تذكر: كلما منحت الناس خيارات أكثر كلما قلت القابلية على الاختيار، كما أن أسلوب الخيارات يقوي عملية إقناعك.

4-ركز على ما سيخسره الناس

معظم البشر يتحفزون بشكل سلبي، أي تؤثر عليهم النتائج السلبية أكثر من الإيجابية، وبشكل عام يبذل الناس جهدًا أكبر لتجنب الخسارة أكثر من الذي يجنونه لكسب شيء مساوٍ. ويستخدم كاتبو الإعلانات هذا الأسلوب في التأثير على المستهلك ويركزون على ما سيخسره العميل إذا لم يستهلك المنتج.

5-التدرج والتباين

يستخدم هذا الأسلوب رجال المبيعات بشكل عام، فهم يعرضون عليك أغلى المنتجات ثم يتدرجون للوصول إلى أرخصها فتشتري منهم.

6- ركز على البدايات والنهايات

في الإعلانات أو العروض التقديمية، ركز على البداية والنهاية فالناس لا تركز كثيرًا على ما يُكتب في نصف السياق. وعلى سبيل المثال، يركز 80-90% من الناس على العنوان فقط، وإن استهواهم سيكملون المتبقي منه، فيولي كاتبو الإعلانات أهمية كبيرة لعنوان الإعلانات.

7-9.99 دولار فقط: استخدم الفواصل في الأسعار يظهر السعر أقل وتوضيح الفروق في السعر يؤثر أكثر على المستهلك (السعر قبل وبعد التخفيضات).

8-طريقة السؤال تحدد الجواب

قد نفاجأ أحيانًا بتصريحات غريبة لبعض اللاعبين والسياسيين، والأغرب من ذلك بأنهم أحيانًا يجاوبون بطريقة خاطئة أو فاضحة وذلك نتيجة للسؤال الذي تم طرحه عليهم من قبل المذيع أو الإعلامي. العديد من الدراسات بينت نتائجًا مختلفة لنفس الموضوع عندما تم تغيير السؤال فقط!

9-الارتباط

هذا الأسلوب يعتمد على ربط المنتج بالمشاهير والمؤثرين، لذلك تستعين الكثير من الشركات بأشخاص مثل هؤلاء لتنفيذ استراتيجياتها التسويقية، علامات تجارية تستخدم هذا الأسلوب مثل نايكي وأديداس وكالفن كلاين، أو توصية من شخص مشهور لكتاب.

10-الندرة

كثير ما نقرأ في الاسواق: “عرض لفترة محدودة”، “عرض حتى انتهاء المخزون”، وهذه هي استراتيجية الندرة لحث المستهلك على الفعل والشراء قبل انتهاء المدة أو الكمية.

11-نهاية سعيدة

هل تتذكر ما هي أجمل ذكريات حياتك؟ عندما تغوص في تفاصيل هذه الذكريات ستركز على نهاية وقت تلك الذكريات أو أواخرها، فالناس يتذكرون دائمًا آخر التجربة ويعممونها على التجربة بأكملها، اجعل تجارب الناس سعيدة معك ليتذكروك دائمًا.

الحياة بأكملها عبارة عن إقناع، سواء كنت تقنع مديرك في العمل بفكرة ما، أو زبائنك ليشتروا منك، أو زوجتك لتشتري حسب ميزانية المنزل، أو حتى طفلك ليذهب للنوم في وقت مبكر، كلما فهمت الناس وطريقة تفكيرهم كلما سهل عليك الإقناع والتأثير.

المصدر: علم التأثير: كيف تجعل أي شخص يقول لك نعم في 8 دقائق أو اقل- هوجان