إحدى عشرة وصية عليك اتّباعها لتحقيق أهدافك من التفاوض

كثُرت المحاولات لتحديد مفهوم عملية التفاوض، وتباينت الآراء والمفاهيم. وعلى الرغم من ذلك، يمكن أن نقول إن التفاوض هو “عملية تتم بين طرفين (أو أكثر) لمناقشة موضوع (أو أكثر) مُختَلف فيها (في الغالب) بُغية الوصول إلى مكاسب مشتركة ومُرضية (إلى حد ما) للأطراف المتفاوضة”.

ولا يعني هذا أن الأطراف المتفاوضة ينبغي أن تُحقق مكاسب متساوية؛ فهذا غير ممكن دائما، وهو يعتمد على مهارة المتفاوضين والاستراتيجيات والتكتيكات التي يتبعونها. ولكن المطلوب أن يحصل كل طرف على قدر من المكاسب يرضى به، ويعتقد أنه أفضل ما يمكن الحصول عليه، وألا يخرج من هذه العملية بالشعور بالظلم أو الغُبن، أو بأن الطرف الآخر قد خدعه واستغل ضعفه أو قلة خبرته.

ولكي تُعِد نفسك جيدا إذا ما اضطررت يوما إلى الدخول في عملية تفاوض، إليك إحدى عشرة وصية تُمكّنك من تحقيق أهدافك وتطلعاتك والخروج بأكبر قدر ممكن من المكاسب.

١. تعرف على أهدافك وحدد شروطك

عليك أن تحدد أهدافك بدقة والشروط التي يجب أن تتحقق عند الوصول إلى اتفاق، وفيما إذا كنت ستقبل بأقل من ذلك. ضع حدا أدنى لما يمكن أن تقبل به.

٢. تعرف على ذاتك

التعرف على الذات أمر في غاية الأهمية قبل خوض غمار عملية التفاوض. قد تساعدك الإجابة عن الأسئلة التالية في التعرف على ذاتك: هل تستطيع السيطرة على عواطفك؟ هل أنت مستمع جيد؟ هل لديك الصبر الذي يؤهلك للحصول على أفضل صفقة؟ هل لديك الحِنكة التي تجعلك تكتشف كل الحقائق والأرقام التي يخبّئها الطرف الآخر؟ وهل تشعر بالراحة عندما تفاوض وجهاً لوجه؟

zoom_out_map

٣. تعرّف على خصمك

عليك أن تعرف طريقة تفكير خصمك وميوله وأسلوبه في التفاوض ومدى تصلّبه والحِيل التي يمكن أن يلجأ إليها.

٤. توقع أهداف الطرف المقابل

وهو لا يقل أهمية عن تحديد أهدافك. ابذل جهدك وافعل كل ما يمكنك كي تتوقع ما الذي يريد الطرف الآخر الحصول عليه، وما هو غرضه الحقيقي وراء جلوسه إلى طاولة المفاوضات، وعليك أن تقارن بين أهدافك وأهدافه من أجل معرفة مدى التوافق أو الاختلاف بينهما.

٥. توقع إستراتيجية الطرف المقابل

لو كانت أهدافك مشابهة لأهداف الطرف المقابل، فما هي الاستراتيجية التي كنت ستتبعها لتحقيق هذه الأهداف؟

٦. توقع الموضوعات التي ستطرح للتفاوض

ضع قائمة بالموضوعات التي تشعر بأنه ستتم مناقشتها، والقضايا التي قد يثيرها الطرف الآخر، ثم حدد كيفية الاستجابة لها.

٧. فكر في طلب المساعدة من الآخرين

يمكن الحصول على المساعدة من الآخرين بأربع وسائل وهي
أ. إدارة نقاش مع أشخاص على معرفة بالطرف الآخر، كي تستطيع التنبؤ بالإستراتيجية التي سوف يتبعها.
ب. عمل محاكاة لما ستكون عليه المفاوضات وذلك بأن تجعل أحد الأشخاص يقوم بتمثيل دور الخصم.
ج. قم بتحليل الذات بهدف التعرف على نقاط الضعف في أسلوبك التفاوضي، مما قد يجعلك تحتاج للعون حتى تتخلص من هذا الضعف.
د. قد تحتاج إلى وجود أشخاص من ذوي الخبرة التفاوضية خلال المفاوضات الحقيقية.

٨. حدد الاستراتيجية والتكتيك الذي سوف تتبعه

ادخل المفاوضات ولديك خطة، ولكن كن مستعداً لتعديلها إذا اقتضت الظروف. حدد موقفك الأولي، وكيف سيكون ردك على المواقف المختلفة التي يتقنها خصمك، وكيف سيكون ردك إذا وضعت في موقف نهائي تحتم عليك فيه إما أن تقبل ما يعرض عليك أو تنتهي المفاوضات.

zoom_out_map

٩. حلل القوة النسبية لخصمك

عليك أن تحدد مدى حاجتك للطرف الآخر، وما مدى حاجته لك، وما هي الأمور التي تعرفها ولا يعرفها، ومن هو الطرف المضطر للوصول إلى اتفاق أكثر من الآخر، وهل لدى أحد الطرفين ميزة على الآخر، وأخيرا هل هناك فرصة لأحد الطرفين للفوز أكثر مما لدى الآخر.

١٠. حلل توقيت المفاوضات والمكان الذي ستنعقد فيه

اسأل نفسك: هل ستكسب أي ميزات لو أُجلت المفاوضات إلى موعد آخر؟ هل هناك مكان معين سيعطيك ميزة لو عقدت المفاوضات فيه؟ كيف يجب ترتيب قاعة المفاوضات؟ وما هي المواد أو المعدات التي يجب توفيرها في القاعة؟

١١. فكر باستخدام وسائل الإيضاح البصري

الكثير من المعلومات يمكن اختصارها وإيصالها بقوة أكبر من خلال الصور أو الشرائح أو الرسوم البيانية أو الملصقات.
إذا قررت أن تستخدم هذه الوسائل فعليك تجهيز المعلومات التي ستعرضها بشكل جيد، وَدَع خبيراً يقوم بفحص المعدات التي سوف تستعملها لهذا الغرض. جهّز صورا ملونة ومكبرة عدة مرات واعرف متى عليك أن تستخدمها.

إن اتباع الوصايا التي سبق ذكرها سيمكّنك من خوض غمار عملية تفاوض ناجحة تحقق من خلالها أهدافك ومصالحك، كما أنها ستزودك بما يلزمك لتطوير ذاتك والتفكير المسبق قبل اتخاذ أي قرار في حياتك لتغييرها نحو الأفضل.